Бизнес планирование в сельском хозяйстве

Таким образом, лучше оценить своих конкурентов  предельно объективно, указать те пробелы в их стратегии и поимущественные  качественные характеристики своих  товаров, которые позволяют предпринимателю  реализовать свой проект и добиться успеха.

В бизнес-плане  обязательно должна быть предусмотрена  вероятность ответных действий конкурентов  на попытку выхода предпринимателя  на рынок (снижение цен, увеличение затрат на рекламу, расширение ассортимента, повышение качества товара и т.п.).

Объем раздела-.4-6 страниц.

Стратегия маркетинга. Практика показывает, что многие сельскохозяйственные предприниматели, выходящие на рынок с действительно нужным для потребителя товаром (зерно, картофель, шерсть и др.), нередко терпят неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Именно поэтому на маркетинг расходуется до половины конечной цены товара.

Детально  и всесторонне разработанный  план маркетинга – это самостоятельный  документ, практически в обязательном порядке составляемый в любом  достаточно крупном сельскохозяйственном формировании. В бизнес-плане приводятся лишь наиболее важные, стратегические положения план маркетинговой деятельности предпринимателя.

Раздел  о стратегии маркетинга может  быть представлен в бизнес-плане  с разной степенью детализации и  проработки в зависимости от вида сельскохозяйственной предпринимательской  деятельности и типа рынка.

Однако  в любом случае данный раздел плана  должен дать четкие ответы на следующие  вопросы:

1. Как  будет продаваться товар?

2. Как  будут определяться цены на  этот товар (услуги)?

3. Каким  должен быть их уровень, как  и почему они могут изменяться?

4. Как  будет организована реклама и  продвижение товара на рынок?

5. Каким  образом будет обеспечена хорошая  репутация организации и производимых  ею товаров?

Ответы  на эти вопросы могут быть получены только при правильной разработке стратегии  маркетинга, включающей такие его  элементы, как ценообразование, схема  распространения товаров, реклама, методы стимулирования продаж, послепродажное обслуживание товара и клиентов, формирование общественного мнения об организации  и товарах («паблик рилейшнз»).

Одним из важнейших элементов маркетинга, которому уделяется самое серьезное  внимание в этом разделе бизнес-плана, является ценообразование.

На вторам этапе проводится оценка емкости рынка и уровня возможного спроса на продукцию агрофирмы, определяются наиболее предпочтительные для предпринимателя сегменты рынка с точки зрений доходности и конкурентности.

Такое исследование рынка позволяет сельскохозяйственному  предпринимателю определить тип (модель) рынка, на который он собирается выходить со своим товаром (рынок свободной конкуренции, олигополистический или монополистический рынок), что в итоге определяет его поведение с точки зрения установления цены.

Важное  значение для выработки стратегии  ценообразования имеет определение  этапа жизненного цикла товара (разработка, внедрение, рост спроса, период зрелости, падение спроса). Например, на этапе внедрения сельскохозяйственного товара на рынок, когда он имеет небольшую известность (например, определенные молочные продукты), предприниматель может использовать стратегию низких цен, позволяющую быстрее проникнуть на рынок. На этапе устойчивого спроса, напротив, он может использовать политику высоких цен и благодаря этому получить максимальную прибыль. На последней стадии агрофирма может вновь снизить цены и иметь прибыль за счет уменьшения издержек на единицу продукции.

Далее сельскохозяйственный предприниматель должен четко сформулировать общие цели своего предприятия в сфере ценообразования. Все разнообразие целей можно объединить в следующие группы:

максимизация  прибыли в краткосрочном периоде;

захват  определенной доли рынка и максимизация прибыли в долгосрочном периоде;

поддержание существующего положения на рынке  и обеспечение безубыточности.

Если  ценовая стратегия, принятая организацией, призвана обеспечить решение первой цели, то предприниматель устанавливает  такой уровень цены, который позволит получить максимальную прибыль вне  зависимости от долговременных интересов  организации.

Если  сельскохозяйственный предприниматель  ставит перед собой цель завоевать  определенную долю рынка, то он должен пойти на максимально возможное снижение цен. Эта цель обычно преследуется на первом этапе жизненного цикла товара.

Обеспечение безубыточности становится основной целью предпринимателя в сфере ценообразования в тех случаях, когда на рынке слишком много сельскохозяйственных производителей и имеет место острая конкуренция. Данная ситуация характерна для таких этапов жизненного цикла, как зрелость и спад. В этом случае цены устанавливают на уровне, обеспечивающем минимальную прибыль.

Далее предприниматель  должен выбрать наиболее приемлемую для него в конкретных условиях ценовую политику.

Далее в данном разделе бизнес-плана  осуществляют комплексный анализ факторов, влияющих на уровень продажной цены товара. Условно эти факторы можно подразделить на внешние и внутренние. К внешним относятся: спрос на товар, государственное регулирование, ценовая политика конкурентов и др., к внутренним – уровень издержек на производство товара.

Далее производится расчёт цен на производимый товар.

Важная  часть стратегии маркетинга , которая должна быть отражена в бизнес-плане, – схема распространения товаров. Здесь должно быть показано, какие функции по сбыту сельскохозяйственный предприниматель планирует выполнять сам, какие будут переданы на основе договоров другим лицам, какому каналу сбыта будет отдано предпочтение и почему. В том случае, если предприниматель основную ставку делает на собственную службу сбыта, то следует показать, потребуется ли специальная подготовка персонала, сколько для этого потребуется работников, по какому принципу будут организованы их работа и материальное стимулирование.

Важная  часть стратегии маркетинга –  реклама. В своей деятельности сельскохозяйственный предприниматель может использовать рекламу через средства массовой информации, проведение ярмарок и  выставок, пробных продаж и др. с  учетом размера рекламного бюджета.

Объем раздела – 3-5 страниц.

Производственный план. Главная задача сельскохозяйственного предпринимателя при разработке данного раздела бизнес-плана – определить для самого себя, а также показать потенциальным партнерам, что организация в состоянии реально производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.

В плане  производства должны быть даны ответы на следующие основные вопросы, касающиеся особенностей производственной деятельности организации (все технические расчеты выносятся в приложения):

где предполагается организовать производство товаров -на действующее или на вновь создаваемой организации?

какие для этого потребуются  производственные ресурсы (земельные, материальные, трудовые)?

каковы производственные помещения, в которых предполагается организовать сельскохозяйственное производство? Являются ли эти помещения собственностью предпринимателя или их нужно арендовать? Нуждаются ли они в ремонте, какова стоимость этого ремонта?

какое производственное оборудование потребуется, где намечается его приобрести, какие при этом могут возникнуть проблемы? Является ли это оборудование собственностью предпринимателя или взято в  аренду, лизинг?

где, у кого и на каких условиях (до цене, количеству) будут закупаться сырье, материалы и комплектуюпще изделия? Какова репутация поставщиков и есть ли опыт работы с ними?

как будет  организован сам производственный процесс (с определением, какие операции предполагается поручить партнерам, субподрядчикам)?

предполагается  ли производственная кооперация, с  кем и по какому поводу?

как обеспечивается экологическая и техническая  безопасность сельскохозяйственного  производства?

как осуществляется контроль качества выпускаемой продукции?

каков возможный  объем производства сельскохозяйственной продукции?

каковы  размер возможных издержек производства и тенденций и изменения в  перспективе?

В плане  предусматривают участие предприятия  в совместных проектах с другими  организациями (по хранению и переработке  сельскохозяйственной продукции, производству строительных материалов, выполнению мелиоративных работ и т.д.).

Расчет  объема производства и издержек производится: на первый год планового периода  – помесячно, на второй – поквартально, на третий и последующие –  в  целом за год.

Объем раздела  – 5-6 страниц.

Организационный план. Структура раздела может быть представлена следующим образом: характеристика управляющих (менеджеров) и персонала, организационная схема, кадровая политика и стратегия,

Характеристика  управляющих и персонала. Те лица, которым адресуется бизнес-план, должны быть уверены в том, что команда управляющих в организации состоит из ярких личностей, способных претворить план в жизнь. В связи с этим должен быть представлен список лиц, которые играют основную роль в делах организации и могут укрепить уверенность у партнеров по бизнесу в ее надежности.

Информация  о членах команды может быть представлена по-разному. Иногда достаточно включить тщательно подобранные краткие  сведения, отражающие уровень квалификации и профессиональные достижения каждого  из них. В других случаях следует  привести больше подробностей в виде кратких биографий.

Для крупных  сельскохозяйственных организаций  важно определить общую численность  персонала. Так, в сельскохозяйственных организациях потребность в работниках рассчитывают в соответствии с плановым объемом работ. Необходимую их численность  по профессиям и специальностям определяют по отраслям (видам деятельности) и  организации в целом. Она должна быть достаточной для выполнения всех работ в наиболее напряженные  периоды в оптимальные сроки. При расчете учитывают сезонность сельскохозяйственного производства, намечают использование трудовых ресурсов в свободное от сельскохозяйственных работ время в промышленных подсобных  производствах, строительстве и  других видах деятельности.

Кадровая политика и стратегия. Здесь должна быть представлена информация о том, какие специалисты нужны для организации: какого профиля, образования, с каким опытом, с какой зарплатой, как будут осуществляться подбор и профессиональная подготовка сотрудников, организация и материальное стимулирование их труда.

В данном разделе необходимо изложить также вопросы организации и материального стимулирования труда, в том числе формы организации труда, структуру заработной платы, пакеты льгот, виды стимулирования, участие в прибылях и т.п. Для управленческих работников может быть разработана система профессионального продвижения.

Объем раздела - 2-3 страницы.

 

Юридический план. Этот раздел наиболее важен для вновь создаваемых организаций. Особое внимание предприниматель должен обратить на обоснование выбора организационно-правовой формы, в которой он предполагает вести дело, и возможность ее трансформации.

В зависимости от выбранной организационно-правовой формы осуществляется конкретное наполнение раздела. Если речь идет о крестьянском (фермерском) хозяйстве, то в этом случае в разделе необходимо показать, находится ли земля в собственности хозяйства, какими способами планируется формировать капитал (собственные средства, кредиты). Однако, если сельскохозяйственный предприниматель планирует создать акционерное общество, то следует сказать о размере и структуре уставного капитала, численности учредителей и распределении капитала между ними, количестве выпускаемых обыкновенных и привилегированных акций.

Помимо  обоснования организационно-правовой формы, предприниматель в данном разделе должен указать законодательные  и нормативные акты, регулирующие деятельность организации.

Объем раздела  – 2-3 страницы.

Оценка рисков и управление ими. Следует отметить , что главное в этом разделе – не точность установления вероятности рисков в предпринимательской деятельности, а умение предпринимателя заранее предусмотреть наиболее важные риски, с которыми он может столкнуться, источники и моменты их возникновения. Это позволит ему разработать меры по сокращению числа рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Эти меры могут быть организационного характера (например, предусматривающие смену поставщиков, способов доставки сырья и т.п.), или предусматривающие программу страхования от рисков.

В бизнес-плане  может быть использована следующая  схема оценки рисков:

выявить максимально полный перечень возможных  рисков;

определить  вероятность возникновения каждого  риска и проранжировать их по этому показателю;

установить  приемлемый уровень рисков и исключить  из списка все риски, вероятность  возникновения которых ниже определенного  уровня. Однако, если ущерб, возникающий  при проявлении риска, велик (например, при засухе), то его целесообразно  оставить в перечне, даже если вероятность  его мала;