Вэд предприятия

Основными признаками при сегментировании  являются: географические, демографические, социально – экономические, психографические, поведенческие.

Принципы, которые используются при  сегментации, должны отвечать след требованиям:

1. Поддаваться исследованию в нормальных условиях;
2. Отражать дифференциацию потребителей;
3. Выявлять различия в структуре рынка;
4. Способствовать росту понимания рынка;

После разделения рынка на сегменты нужно:

1. Оценить степень привлекательности этих сегментов;
2. Выбрать целевые сегменты, на которые должно быть ориентировано предприятие;
3. Выработать стратегию маркетинга на этом целевом сегменте;

Целевой сегмент – это один или  несколько сегментов, отобранных для  маркетинговой деятельности предприятия  с учетом выбранной цели и сформулированных задач данного предприятия. Выбор  целевого сегмента решается двумя способами: массовый маркетинг и дифференцированный маркетинг. Рыночные сегменты, где предприятие  господствует и имеет стабильное положение называется – рыночная ниша. После определения целевого сегмента предприятие должно изучить свойства и образ продуктов-конкурентов, а так же оценить положение своего товара для того, чтобы правильно позиционировать свой товар.

 

 

5 февраля 2012

Выбор партнера на мировом  рынке

Одним из условий осуществления  ВЭД является выбор надежного  партнера или контрагента. Контрагент – это сторона, находящаяся в  договорных отношениях по купли-продажи  товаров или оказанию услуг.  Контрагентом экспортера – импортер, подрядчика – заказчик, дебитора – кредитор. Контрагенты в зависимости от целей и характера деятельности подразделяются на фирмы, госорганы  и организации. Фирма – это  предприятие, которое осуществляет хозяйственную деятельность с целью  извлечения прибыли. Фирмы бывают промышленные, торговые, транспортные, страховые, туристические, инжиниринговые. ПО правовому положению  фирмы являются акционерными компаниями или ООО. ПО характеру собственности: частные, государственные и кооперативные. ПО принадлежности капитала: национальные, иностранные и смешанные. ПО объему операций: крупные, средние и мелкие. При выборе контрагента необходимо собрать информацию, ее систематизировать и проанализировать.

Информация по фирмам публикуется  в фирменных справочниках, в годовых  отчетах, проспектах, рекламных материалах, каталогах. В мире выпускается около 2х тысяч фирменных справочниках и они издаются в 100 странах. Справочники бывают товаро - фирменные, директорские, справочники по финансовым связям, биографические.

Существуют особые методы по сбору  информации и изучению контрагентов:

1. Оперативно-коммерческая работа по изучению контрагента: а) предварительный сбор данных по фирме; б) текущее наблюдение за фирмой; в) выявление и изучение новых фирм и организаций – возможных контрагентов; г) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта; д) наблюдение за деятельностью фирм – конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Изучение фирм, которые работают на данном рынке складывается из сбора информации и систематизации этих данных, данные вносятся в досье на фирму. В досье фирмы входит карта фирмы. Это документ, в котором собирается вся информация о деятельности данной фирмы.

Сведения о переговорах

Прописывается предмет переговоров, результаты предыдущих переговоров, характеристика представителей фирмы вплоть до черт характера, степень владения коммерческими  и техническими вопросами, поведения  во время переговоров, деловые отношения  с другими российскими фирмами.

Сведения о деловых  отношениях

В отличие от сведений о переговорах эти сведения составляются 1 раз в год и отражают опыт работы фирмы в течение этого периода.

Показатели финансовой отчетности контрагента:

1. Баланс фирмы;
2. Счет прибыли и убытков;
3. Счет поступлений и расходования средств;
4. Экономический потенциал фирмы – сведения об активах, чистая и валовая прибыль, основной оборотный капитал, собственный и заемный, расходы на НИОКР ;
5. Показатель эффективности деятельности фирмы – размер прибыли и объем продаж;
6. Показатель конкурентоспособности фирмы – динамика продаж в стоимостном и количественном отражения и отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции.
7. Показатель  финансового положения фирмы – платежеспособность, кредитоспособность, финансовая независимость – отношение собственного капитала к итогу баланса.

Выбор контрагента включает в себя сумму следующих показателей: выбор  зарубежного рынка, запреты на экспорт  и импорт, нетарифные ограничения, лицензирование операций, квотирование, объем внешней  торговли страны и объем импорта  по нашему товару, валютные ограничения  в данной стране, емкость рынка, размеры  налогов, уровень конкуренции, соответствие зарубежным стандартам.

Анализ деятельности контрагента

Проводится по след аспектам: технологический, научно технический, организационный, экономический, правовой, деловой имидж.

При выборе контрагента используются следующие принципы: степень солидности потенциального партнера, количественные показатели деятельности фирмы, масштаб  операций деятельности, степень кредитоспособности и платежеспособности, степень доверия  банков.

Деловая репутация – не связана  с показателями солидности и определяется только добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса и стремлением  учитывать предложения контрагента.

Учет опыта прошлых лет –  как фирма себя себя на протяжении последних лет.

 

 

 

 

 

 

 

Шаг 6. Переговорный процесс и подписание контракта.

 

Переговорный процесс  с зарубежными партнерами.

Переговоры  имеют следующую функциональную направленность:

1. Информационно-коммуникативную, то есть по средствам взаимного обмена информации, вырабатывается общее отношение к предмету переговоров.
2. Разрешение противоречий и достижение договоренности.
3. Выполнение контракта
4. Контроль за выполнением контракта

Существуют след виды деловых переговоров:

1. Деловая почтовая переписка
2. Телефонные переговоры
3. Личные деловые встречи

Деловые переговоры проходят по след схеме:

1. Подготовка переговоров

А) Анализ круга потенциальных деловых  партнеров

Б) Отбор информации о партнере

В) Подготовка информации о себе

Г) Программа приема делегаций и  переговоров

2. Проведение переговоров

А) Взаимное уточнение интересов, точек  зрения, концепций и понятий

Б) Обсуждение, дискуссия, представление  аргументов и обоснование своих  предложений

В) Согласование позиций и выработка  договоренности, поведение контрагентов на переговорах основано на поиске:

- взаимовыгодных решений (метод  принципиальных переговоров)

- максимальной выгоды для себя (метод позиционного торга)

-Кембриджский  метод  ведения переговоров  (взаимовыгодные решения для обеих  сторон с учетом дальнейшего  сотрудничества)

3. Анализ результатов и выполнение  достигнутых договоренностей

 

Задание: цель работы: определение и анализ внешнего рынка с точки зрения  поставки или покупки данного товара.

Задача: определить иностранного партнера, выявить  конкурентные преимущества российского  или импортного товара и сделать  вывод  о дальнейших поставках  или покупке данного товара

 

Закупка французских духов