Теоретические основы планирования финансово-экономической деятельности предприятий в современных условиях.

1.8. План маркетинга

Для того, чтобы потенциальные клиенты  превратились в реальных, предприятию  необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты  будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как  он будет достигнут, то это неизбежно  вызовет недоверие со стороны  потенциального инвестора. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным  партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения  товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного  сопровождения, формирования имиджа. 
Ценообразование - один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов: 
· Цена товара должна быть выше его себестоимости. 
· Цена определяется возможностями рынка. 
· Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени). 
Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее. 
Издержки производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные. 
К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы. 
К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают. 
Затем обычно рассчитывается точка безубыточности - объем продаж, при котором суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж Доход от реализации - Издержки = Прибыль. 
Стимулирование сбыта.  
Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам: 
· как найти потенциальных клиентов; 
· заинтересовать и стимулировать их; 
· удовлетворить их потребности; 
· продать. 
Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется экспериментировать. Может быть придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что скорее всего откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

1.9. План производства

В этом разделе должны быть описаны  все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место  на фирме. Здесь надо рассмотреть  все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено  внимание планируемому привлечению  субподрядчиков, если таковые присутствуют. 
Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции. 
8. Управленческий персонал 
Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы. 
Часто предприниматель заявляет, что “все” будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим “все”, то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца. 
В этом разделе желательно представить данные о партнерах фирмы, их возможностях и опыте.

 

1.10. Источники и объем требуемых средств

В этом разделе предприниматель  должен представить свои соображения  относительно: 
· объема требуемых средств; 
· откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам; 
· сроков возврата средств. 
Практически, в этом разделе здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала (собственных средств для индивидуальных предпринимателей). Рассчитать срок возврата кредита.

1.11. Оценка риска

Цель раздела - определить и показать пути предотвращения тех рисков, с  которыми может столкнуться предприятие  в результате осуществления проекта. 
Хорошим способом проанализировать возможные риски - это провести анализ чувствительности. Это значит - переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия изменения того или иного фактора, влияющего на живучесть проекта.

1.12 Финансовый план (бюджет)

Необходимо включить в бизнес-план детальный финансовый план. Он должен содержать в себе следующие компоненты: 
· прогноз объемов продаж; 
· оценки прибыли и убытков; 
· анализ движения наличности. 
Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую фирма (предприниматель) предполагает завоевать своей продукцией. Для начального периода производства (первый год осуществления проекта) неплохо иметь предварительную договоренность с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными. 
Прогноз прибылей и убытков (отчет о прибылях и убытках) - документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели: 
1. доходы от продажи, 
2. издержки производства, 
3. суммарную прибыль, 
4. общепроизводственные расходы, 
5. чистую прибыль. 
Задача этого документа - показать, как будет изменяться и формироваться прибыль предприятия.

1.13.Бизнес-план, как метод осуществления финансово-экономической деятельности предприятия

Планирование, бесспорно, необходимый элемент  эффективной деятельности фирмы  на рынке. Существует несколько подходов к разработке бизнес-плана. Между  ними очень много общего, однако отдельные различия все-таки существуют. возможен, в частности, вариант, характеризуемый  схемой (рис. 1): 

 

 

 

КОРРЕКТИВЫ

Сильные и

слабые

стороны

проекта

Личный Анализ Главная Стратегии Планы,

Цели ситуации и цель и тактика задачи и бизнеса подзадачи

 

Имеющиеся производственно- Необходимые  производственно-

финансовые ресурсы финансовые ресурсы:

• трудовые ресурсы;
• финансы;
• сырье и материалы.

 

Рис.1. Схема разработки бизнес-плана.

 

 

На  первое место в данном случае ставится определение личных целей бизнесмена. После оценки ситуации как вне, так  и внутри компании определяется главная  цель. Затем можно перейти к  разработке стратегии, которая представляет собой процесс конкретизации  главной цели, разбивку ее на задачи и подзадачи. На каждом этапе реализации выбранной стратегии целесообразно  вносить в план определенные коррективы, которые диктует реальный ход  событий. Таким образом вырабатывается оперативный план. На основе долгосрочных тенденций и оперативного плана  разрабатывается долгосрочный план.

Замысел плана всегда нуждается в тщательном обосновании и проверке на осуществимость. С этой целью его разворачивают  в систему частных стратегий: товарно-рыночную, НИОКР, систему развития потенциала и финансовую систему, которая  реализуется на втором этапе планирования. Стратегия НИОКР является ведущей. Она выявляет и формирует комплекс разработок, наиболее актуальных для  потребителя и соответствующих  научно-техническому потенциалу предприятия.

По  итогам разработки различных вариантов  стратегии уточняются как ожидаемые  размеры прибыли, так и потребности  в капитальных вложениях. Эта  информация поступает на вход финансовой стратегии, предназначенной для  окончательного балансирования финансовых потребностей и определения размеров и форм привлечения заемных средств.

На  третьем этапе формирования стратегического  плана результатные данные по каналам  обратной связи поступают на вход замысла плана с целью его  корректировки. Окончательный вариант  плана вместе с результатами анализа  внешней среды, а также возможностей фирм оформляются в виде глобальной стратегии развития.

В целом можно сделать вывод, что  перечисленные методики планирования весьма сходны и в основном дополняют  друг друга, рассматривают бизнес-планирование с разных сторон и выделяет различные  этапы планирования в качестве основных.

Особую  роль в формировании бизнес-плана  играют планы маркетинга. Раздел, посвященный  маркетингу, является одной из важнейших  частей бизнес-плана, поскольку в  нем непосредственно говорится  о характере намечаемого бизнеса  и способах реализации проекта, благодаря  которым можно рассчитывать на успех  предприятия. Иными словами, цель этого  раздела - разъяснить как предполагаемый бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся на нем обстановку, чтобы обеспечить сбыт товара или услуг. Предприниматель  должен представить здесь свой бизнес как привлекательную возможность  для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами. Маркетинг-план может быть сформирован по-разному в зависимости от вида бизнеса и сложности рынка.

Планы маркетинга обязательно включают в  себя описание общей стратегии маркетинга, политики ценообразования, тактики  рекламы продукции, ее реализации и  послепродажного обслуживания, а  также прогнозы объемов продаж.

При изложении тактики реализации продукции, целесообразно указать методы реализации ( собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые  фирма могла бы использовать в  ближайшее время и в долгосрочной перспективе, а также, любые специальные  требования для реализации продукции. В бизнес-плане должно быть указано, как будет проводиться реализация, включая методы, транспортировку, страхование, кредитование, таможенные сборы и  др.

В разделе «Реклама» составитель  бизнес-плана должен указать, каким  образом компания собирается привлекать внимание покупателей к выпускаемой  продукции.

Немалое место в бизнес-плане отводится  производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное внимание анализу продукции или услуг, характерных для данного бизнеса, поскольку вне зависимости от стратегических соображений бизнес не будет успешным, если не обеспечить привлекательность для рынка  его товаров и услуг. Одна из задач  этой части плана характеристика в сжатой форме основных параметров товаров и услуг, предлагаемых данной фирмой. Важно, чтобы их привлекательные  черты были освещены в простой  и ясной форме (использование  и привлекательность товаров  и услуг, их разработка и развитие). Иногда бывает полезно представить  список экспертов или потребителей, которые знакомы с упомянутым товаром или услугами и могут  дать о них благоприятный отзыв. Такие сведения могут быть представлены в форме письма или отчета и  включены в виде приложения.

Основной  целью производственного плана  является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и  разработка мер по поддержанию и  развитию производства. В этот раздел необходимо включить такие сведения, как местоположение предприятия, виды требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе.

В финансовом плане рассматриваются  вопросы финансового обеспечения  деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе анализа текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации продукции на рынках в последующие периоды. Цель финансового плана - сформулировать и представить всеобъемлющую систему формулировок и проектировок, отражающих финансовые результаты деятельности компании. Этот раздел является наиболее важным для инвестора, т.к. именно из него он узнает, на какую прибыль он может рассчитывать.

В финансовый план обязательно включается оперативный план, отчет о доходах, отчет о денежных потоках и  балансовый отчет.

Кратко  охарактеризуем их. Оперативный план (отчет) отражает результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому  товару и рынку за определенный период. На фирме этот документ разрабатывается  службой маркетинга. Совокупность показателей, предоставленная в оперативном  плане, позволяет продемонстрировать руководству компании, какая доля рынка занята фирмой по каждому товару и какую предполагается завоевать  в перспективе. Показатели определяются по каждому виду товара или услуги, что позволяет сравнивать их между  собой по экономической эффективности. Такой прогноз обычно составляется на три года вперед, причем данные для  первого и второго года следует  приводить поквартально, т.к. для  начального периода времени точно  известны будущие покупатели продукции. На каждый отчетный период рассматриваемая  совокупность показателей рассчитывается на основе специального рыночного исследования. Это важно для последующего планирования закупок оборудования, затрат на рекламу  и наем работников.

Таким образом, рассмотрев цели и сущность планирования, а также различные  аспекты практики составления бизнес-планов, можно сделать заключение, что  бизнес-план является неотъемлемой частью внутрифирменного планирования, одним  из важнейших документов, разрабатываемых  на предприятии.

 

Глава 2. Характеристика нового предприятия  малого бизнеса в сфере…