Регулирование и контроль в системе менеджмента

 

Мотивирование торговых агентов

 

Некоторые коммивояжеры будут прилагать все  усилия и без специальных наставлении со стороны руководства. Для них продажа является самым захватывающим занятием в мире. Они честолюбивы и инициативны. Однако большинству для работы с полной отдачей требуются и определенное поощрение, и определенные стимулы. Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда коммивояжеров путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

 

СОЗДАНИЕ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ОРГАНИЗАЦИИ

  Климат организации - это чувство,  с которым коммивояжеры рассматривают  свои возможности, свою ценностную  значимость и вознаграждение за хорошую работу. Некоторые фирмы уделяют коммивояжерам очень мало внимания. Другие - наоборот, считают их главными действующими лицами и предоставляют неограниченные возможности для заработка и продвижения по службе.  Отношение фирмы к своим коммивояжерам сказывается по принципу как  аукнется, так и откликнется”. Если их не ценят - и текучесть кадров велика, и результаты труда неважные. Если их ценят - и текучесть невысока, и показатели труда высокие.

Личное  отношение к коммивояжеру со стороны  его непосредственного начальника - важный показатель климата в организации. По-настоящему ценный управляющий службой  сбыта поддерживает связь со своими продавцами с помощью переписки, телефонных звонков, личного посещения коммивояжеров в местах их работы, а также в ходе совещаний по подведению итогов в штаб - квартире фирмы. В разное время управляющий выступает по отношению к коммивояжеру то как начальник, то как друг, то как наставник, то как исповедник.

 

УСТАНОВЛЕНИЕ НОРМ ПРОДАЖ

  Многие фирмы устанавливают для  своих коммивояжеров нормы продаж  с указанием, сколько и каких товаров они должны продать в течение года. От выполнения этих норм часто зависит и размер вознаграждения торгового агента.

Нормы продаж устанавливают в процессе разработки плана маркетинга на год. Первым делом фирма принимает  решение,  о практически достижимых,  контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой  для планирования производства, численности  рабочей силы и финансовых потребностей. После этого руководство устанавливает  нормы продаж по регионам и территориям, которые в сумме обычно превышают  контрольный показатель в прогнозе сбыта. Делают это для того, чтобы побудить управляющих службами сбыта и коммивояжеров приложить максимально возможные усилия. И даже если нормы продаж окажутся невыполненными, фирма, возможно, все-таки сумеет достичь контрольных показателей прогноза сбыта.

 

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ СТИМУЛОВ

  Для поощрения усилий коммивояжеров  фирмы прибегают к использованию ряда стимулов. Регулярно проводимые торговые совещания дают коммивояжерам возможность пообщаться друг с другом, отвлечься от текучки, встретиться и поговорить с “руководящей верхушкой фирмы”, высказаться, почувствовать себя членами большого сообщества. Кроме того, фирмы устраивают конкурсы продавцов с целью побудить торговый персонал приложить дополнительные усилия сверх тех, на которые уже рассчитывают. Среди прочих приемов мотивирования - разного рода почести, награды и планы участия в прибылях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

                                                                                

Контроль  требует принятия решений, и для  него, как и для остальных трёх функций менеджмента необходима коммуникация, обмен информацией, чтобы  получить информацию для принятия правильного  решения и сделать это решение  понятным для других членов организации. Из-за этого, а также вследствие того, что эти две характеристики связывают  все четыре управленческие функции, обеспечивая их взаимозависимость, коммуникации и принятие решений  часто называют связующими процессами.

Принятие  решений - это выбор того, как и  что планировать, организовывать, мотивировать и контролировать. В самых общих чертах именно это составляет основное содержание деятельности руководителя.

Основным требованием для принятия эффективного объективного решения  или даже для понимания истинных масштабов проблемы является наличие  адекватной точной информации. Единственным способом получения такой информации является коммуникация.

Коммуникация - это процесс обмена информацией, ее смысловым значением между  двумя или более людьми.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  используемой литературы:

 

 

1. Кусков А.Н., Чумаченко А.П. Менеджмент: учебное пособие — М.:                                                   МГИУ,  1999
2. Майкл Мескон и др. “Основы менеджмента”, М., 1995
3. Десслер Гари. Управление персоналом / Пер. с англ. – М.: “Изд-во БИНОМ”, 1997
4. Гончаров В.В., РУКОВОДСТВО ДЛЯ  ВЫСШЕГО УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ПЕРСОНАЛА        в 2-х томах.- М.: МНИИПУ, 1996.
5. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.