Профессиограмма
менеджера по продажам
Общая характеристика
профессии.
Менеджер - это квалифицированный
специалист, наемный работник, который
занимается профессиональной организаторской
деятельностью в структурах управления
предприятия, компании.
Разрабатывает схемы, формы, методы и
технологии продаж товаров, продвижения
товаров на рынок. Разрабатывает
и организует проведение предпродажных
мероприятий по созданию условий
для планомерной продажи товаров,
удовлетворения спроса покупателей
на товары. Осуществляет контроль за разработкой
и реализацией бизнес-планов и коммерческих
условий заключаемых соглашений, договоров
и контрактов, оценивает степень возможного
риска. Изучает рынок товаров (анализирует
спрос и потребление, их мотивацию и колебания,
формы деятельности конкурентов) и тенденции
его развития, анализирует рыночные возможности.
Организует сбор информации о спросе на
товары, причинах его изменения (повышения,
понижения), анализирует потребности покупателей.
Выявляет наиболее эффективные секторы
рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс
мероприятий по использованию возможностей
рынка товаров. Выявляет потенциальных
и перспективных покупателей товаров
(оптовых и розничных торговых предприятий,
иных посредников, пр.) и устанавливает
деловые контакты. Проводит переговоры
по продажам. Организует преддоговорную
работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский,
купли-продажи, пр.; определение способов
и форм исполнения обязательств, разработка
преддоговорной документации, согласование
разногласий, анализ документации покупателей,
пр.) и заключает договоры (купли-продажи,
поставки, пр.). Принимает участие в ценообразовании,
прорабатывает психологические аспекты
переговоров о цене, определяет способы
обоснования цены, определяет формы расчетов
по договорам (расчеты по аккредитиву,
расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты
по открытому счету, банковскими переводами,
по товарному кредиту, платежными поручениями,
пр.), разрабатывает и применяет схемы
скидок в зависимости от различных факторов.
Руководит организацией работ по доставке
или отгрузке товаров покупателям по заключенным
договорам. Контролирует оплату покупателями
товаров по заключенным договорам. Организует
сбор информации от покупателей о требованиях
к качественным характеристикам товаров
(сроке службы, правилах пользования, упаковке,
др.), а также о требованиях к послепродажному
обслуживанию. Создает и обеспечивает
постоянное обновление информационных
баз о покупателях (организационно- правовые
формы, адреса, реквизиты, номера телефонов,
фамилии руководителей и ведущих специалистов,
финансовое состояние, объемы закупок,
объемы продаж, своевременность и полнота
исполнения обязательств, др.).Поддерживает
контакт с постоянными клиентами, перезаключает
договоры с ними. Анализирует объемы продаж
и подготавливает отчеты по результатам
анализа для представления вышестоящему
должностному лицу. Организует и руководит
проведением мероприятий по формированию
потребительского спроса на товары, стимулированию
продаж, координирует проведение отдельных
видов рекламных кампаний, обеспечивает
участие предприятия в презентациях товаров,
в проводимых ярмарках, выставках. Принимает
участие в решении вопросов формирования
и изменения направлений развития товарного
ассортимента. Осуществляет подбор и обучение
персонала по продажам (торговых представителей,
консультантов по продажам, мерчандайзеров,
торговых агентов, иных работников), определяет
задачи подчиненным работникам и контролирует
их выполнение.
Главные цели работы менеджера
- это:
· Стимулирование производства, увеличение
объема сбыта продукции
· Повышение качества товаров и
услуг
· Экономное и эффективное использование
финансовых, материальных и трудовых
ресурсов
Встречающиеся названия
профессии/специальности
Мерчендайзер
Торговый представитель
Супервайзер
Региональный представитель
Требования к
опыту и квалификации:
- Высшее образование.
- Опыт работы в продажах
от 3-х лет.
- Хорошие коммуникативные
навыки и организаторские способности.
- Опыт личных активных
продаж.
- Навыки руководства коллективом.
Должностная инструкция
менеджера по продажам
- ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная
инструкция определяет должностные
обязанности, права и ответственность
менеджера по продажам.
1.2. Менеджер по продажам
относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам
принимается и освобождается
от должности приказом генерального
директора по представлению коммерческого
директора и начальника отдела
продаж.
1.4. Менеджер по продажам
подчиняется непосредственно начальнику
отдела продаж.
1.5. На должность менеджера
по продажам назначается лицо,
имеющее высшее (среднее) профессиональное
образование по специальности
"менеджмент" или высшее (среднее)
профессиональное образование другого
профиля и дополнительную подготовку
в области теории и практики
менеджмента. Кандидат на должность
менеджера по продажам должен
иметь стаж работы на аналогичных
должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности
менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами
и методическими материалами
по вопросам выполняемой работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего
трудового распорядка организации;
- приказами и распоряжениями
коммерческого директора и начальника
отдела продаж;
- настоящей должностной
инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам
должен знать:
- федеральные законы
и подзаконные акты, регламентирующие
ведение предпринимательской и
коммерческой деятельности, в том
числе законодательство субъектов
Российской Федерации, муниципальных
образований;
- основы ценообразования
и маркетинга;
- основы рыночной экономики,
конъюнктуру рынка, особенности
и специфику рынка соответствующего
региона;
- основы предпринимательства
и ведения бизнеса, правила
и принципы продаж;
- основы налогообложения;
- ассортимент, классификацию,
характеристику и назначение
реализуемой продукции;
- условия хранения и
транспортировки продукции;
- психологию, этику делового
общения, правила установления
деловых контактов и ведения
телефонных переговоров;
- порядок разработки
бизнес-планов, коммерческих соглашений,
договоров;
- структуру коммерческой
службы и отдела продаж организации;
- правила работы с
компьютером и эксплуатации офисной
техники.
- ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности
менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
- поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися
клиентами, с последующей передачей
их ведущему менеджеру по продажам
в зависимости от территориальной
принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров
с клиентами в интересах организации;
- оперативное реагирование на
информацию, поступающую от клиентов,
и доведение ее до сведения
соответствующего ведущего менеджера
по продажам и начальника отдела
продаж;
- выяснение потребностей клиентов
в продукции, реализуемой организацией,
согласование заказа с клиентом
в соответствии с его потребностями
и наличием ассортимента на
складе организации;
- мотивация клиентов в соответствии
с утвержденными программами
по стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая
работа:
- составление ежемесячного плана
продаж;
- анализ статистических данных
продаж и отгрузок клиентов
организации;
- предоставление отчетов ведущему
менеджеру по продажам и начальнику
отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
- прием и обработка заказов
клиентов, оформление необходимых
документов, связанных с отгрузкой
продукции для клиентов организации,
закрепленных за менеджером по
продажам, а также для клиентов,
закрепленных за соответствующими
ведущими менеджерами по продажам
при нахождении их вне офиса;
- информирование клиентов обо
всех изменениях в ассортименте,
увеличениях и снижениях цен,
акциях по стимулированию спроса,
времени прихода продукции на
склад;
- окончательное согласование с
клиентом условий, касающихся
цен, дат отгрузки и способов
доставки продукции;
- передача в отдел логистики
заявок на доставку продукции
клиентам;
- участие в разработке и реализации
проектов, связанных с деятельностью
отдела продаж;
- взаимодействие с другими подразделениями
организации с целью выполнения
возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной
документации;
- поддержание в актуальном состоянии
данных о клиенте в информационной
базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
- отгрузок продукции клиентам;
- финансовой дисциплины клиента
на основе документов, получаемых
от отдела учета в торговле.
- ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет
право:
- ставить вопрос перед руководством
о повышении размера заработной
платы, оплате сверхурочных работ
в соответствии с законодательством
и положениями, регламентирующими
систему оплаты труда сотрудников
организации;
- вносить на рассмотрение руководства
предложения по совершенствованию
своей работы, улучшению условий
труда;
- запрашивать лично или по
поручению руководства от структурных
подразделений и сотрудников
отчеты и документы, необходимые
для выполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя
отдела продаж оказания содействия
в исполнении своих должностных
обязанностей и реализации прав;
- требовать от руководства обеспечения
организационно-технических условий,
необходимых для исполнения должностных
обязанностей.
- ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет
ответственность за:
- неисполнение (ненадлежащее исполнение)
своих должностных обязанностей,
предусмотренных настоящей инструкцией;
- в пределах, определенных действующим
трудовым законодательством РФ;
- совершение в процессе своей
деятельности правонарушений;
- в пределах, определенных действующим
административным, уголовным и гражданским
законодательством РФ;
- причинение материального ущерба
и ущерба деловой репутации
организации - в пределах, определенных
действующим трудовым, уголовным
и гражданским законодательством
РФ.
Особенности трудового
процесса. Выполняемая работа
А) Основные виды работ (трудовые
действия)
осуществлять эффективную и
рациональную организацию продаж (реализации)
продукции предприятия, организацию
ее поставки потребителям в сроки
и объеме в соответствии с заказами
и заключенными договорами;
- обеспечивать участие отдела
продаж (сбыта) в подготовке прогнозов,
проектов перспективных и текущих
планов производства и реализации
продукции, проведении маркетинговых
исследований по изучению спроса
на продукцию предприятия, перспектив
развития рынков сбыта;
- организовывать подготовку и
заключение договоров на поставку
продукции потребителям, согласование
условий поставок;
- возглавлять работу по составлению
планов поставок и их увязку
с планами производства с целью
обеспечения поставки готовой
продукции в сроки, по номенклатуре,
комплектности и качеству в
соответствии с заказами и
заключенными договорами;
- принимать меры по обеспечению
выполнения плана продаж продукции,
своевременному получению заказов
на поставку продукции;
- контролировать выполнение заказов,
договорных обязательств, состояние
запасов готовой продукции на
складах;
- организовывать приемку готовой
продукции от производственных
подразделений предприятия на
склады, рациональное хранение и
подготовку к отправке потребителям,
данные обязанности относятся
к заведующему складом - квалификационный
справочник утв. Постановлением
Минтруда РФ N 37 от 29.04.08 г.
- осуществлять разработку и
внедрение стандартов предприятия
по организации хранения, сбыта
и транспортировки готовой продукции,
а также мероприятий по совершенствованию
сбытовой сети, форм доставки
продукции потребителям, сокращению
транспортных затрат, снижению сверхнормативных
остатков готовой продукции и
ускорению сбытовых операций;
- принимать участие в организации
выставок, ярмарок, выставок-продаж
и других мероприятиях по рекламе
продукции предприятия;
- организовывать оптовую торговлю
выпускаемой продукцией;
- принимать меры по обеспечению
своевременного поступления денежных
средств за реализованную продукцию;
- участвовать в рассмотрении
поступающих на предприятие претензий
потребителей и подготовке ответов
на предъявленные иски, а также
претензий потребителям при нарушении
ими условий договоров;
- обеспечивать учет выполнения
заказов и договоров, отгрузки
и остатков нереализованной готовой
продукции, своевременное оформление
сбытовой документации, составление
предусмотренной отчетности по
продаже (сбыту, поставкам), о выполнении
плана продажи продукции.