Понятия и предмет регулирования

В устной речи (например, в  диалоге следователя и допрашиваемого, судьи и допрашиваемого, а также  в обвинительной речи прокурора  и защитительной речи адвоката при  оценке доказательств, при юридической  квалификации действий подсудимого  и выборе меры наказания), так же как и в письменной, функция  долженствования является ведущей.

Речевое мастерство проявляется  не только в культуре речи специалиста, но и в умении найти наиболее точное, а, следовательно, и наиболее подходящее для конкретного случая и стилистически  оправданное средство языка. Речевое мастерство предполагает также искусное владение всеми речевыми жанрами: от реплики или комментария до лекции, доклада, информационного сообщения, публичной речи.⁴

М. Моитень в своих «Опытах» отмечает: «Дар речи — одна из самых удивительных и самых человеческих способностей. Мы настолько привыкли постоянно пользоваться этим чудесным даром природы, что даже не замечаем, насколько он совершенен, сложен и загадочен. У человека рождается мысль. Чтобы передать ее другому, он произносит слова. Не удивительно ли, что акустическая волна, рожденная голосом человека, несет в себе все оттенки его мыслей и чувств, достигает слуха другого человека, и тотчас все мысли и чувства становятся доступными этому человеку, он постигает их потаенный смысл и значение!»

Репрезентативная система (сенсорный канал) — это система, посредством которой субъектом  воспринимается и утилизируется  информация, поступающая из внешнего мира. Каждый человек, обладая всеми  сенсорными каналами, предпочитает с  максимальной нагрузкой использовать, как правило, лишь один. Этот наиболее предпочитаемый канал называется основным.

Для успешной деловой коммуникации необходимо уметь диагностировать  ведущий сенсорный канал партнера и владеть вербальными и невербальными  ключами доступа к нему, что  поможет не только определить тип  собеседника, но и соответствующим  образом адаптировать свое коммуникативное  поведение.

В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации основная репрезентативная система может быть представлена в трех категориях:

ВИЗУАЛЬНАЯ (оптическая) — восприятие посредством зрительных образов, типичное выражение такого типа: «как видите».

АУДИАЛЬНАЯ (акустическая) — восприятие посредством слуховых впечатлений, типичные слова: «как слышно...» или «что-то подсказывает мне...».

КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ (двигательно-эмоциональная) — восприятие посредством ощущений, типичное выражение: «атмосфера невыносимая».

Кроме основной существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в деловой коммуникации это ситуация «здесь и сейчас». Для ее определения используются НЕВЕРБАЛЬНЫЕ (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.

«Его взгляд сказал о многом»  — эта фраза достаточно часто  звучит в деловом общении. Взгляд человека подает сигнал партнеру, в  каком направлении двигаются  его мысли в данный момент, и  каждый, по-видимому, не однажды замечал, что в общении взгляд собеседника  постоянно перемещается и никогда  не остается неподвижным. Такие перемещения, как отмечает Э. Цветков в книге  «Тайные пружины человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния» получили название паттерн (от англ. pattern — сетка), они не являются хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

Вид мышления человека влияет на движение его глаз. Сидя напротив партнера и наблюдая за ним, можно  заметить, например, что его взгляд движется влево (от себя). Это показывает, что партнер «включил» левую  половину мозга. Что дает такого рода информация? Она сообщает вам, что  ваш оппонент (партнер, коллега, собеседник) хорошо осведомлен об обсуждаемой проблеме и постарается привести веские факты  и доказательства для своих доводов, будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать сказанное. Вы, несомненно, увидите в его  действиях определенную систему  и технологию.

Если партнер смотрит (со стороны наблюдающего) направо, то тогда «включена» правая половина мозга. Эта область мозга управляет  эмоциями, здесь сосредоточены все  воспоминания и собираются конкретные впечатления. Чтобы проникнуть в  правую половину мозга партнера, необходимо в деловой коммуникации широко использовать при передаче информации различного рода иллюстрации: примеры, аналоги, исторические сведения.⁵

В каждой из шести позиций  глаз направляет информацию по различным  каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с активной правой рукой, прежде чем высказать возражение или мнение, перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально вверх (как бы под лоб). Аудиальный —  смотрит вниз налево и прямо: налево или направо, тогда как кинестетический - вниз и направо.

В реальной практике делового взаимодействия партнеры зачастую нарушают конгруэнтность тем, что буквально  разговаривают «на разных языках». Это происходит по причине отсутствия или игнорирования информации о  ведущих репрезентативных системах.

К примеру, менеджер, принадлежащий  к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» И сразу же создается тупиковая ситуация с  точки зрения адекватности понимания, так как подчиненный предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Для  того чтобы достичь взаимопонимания  и мотивировать подчиненного на эффективную  работу, целесообразно использовать в разговоре его основную и  ведущую репрезентативные системы. Учитывая сказанное, лучше вопрос поставить  следующим образом: «Как вы подойдете  к данной проблеме?». Такой подход позволит подчиненному сразу же сообразить, что от него требуется, и включиться в процесс поиска идей и решений.

Ошибки, подобные рассмотренной, допускают разные специалисты. Так, например, врачи, задающие традиционный вопрос: «Что вы чувствуете?», не всегда получают необходимую для правильной постановки диагноза информацию. Если пациент не кинестетик, а визуалист или аудиалист, он сообщит о себе только часть данных.

К примеру, следователю, ведущему дело об автомобильной катастрофе, необходимо опросить как можно больше свидетелей, так как каждый из расспрашиваемых  будет выдавать лишь ту информацию, которую он «схватил» с помощью  своего ведущего сенсорного канала. В  результате один расскажет, что он видел: столкновение, разбросанные осколки  стекол, помятый кузов автомобиля и пр. Другой сообщит о криках и стонах раненых, скрежете искореженного металла. А третий будет все время повторять, какой это был ужас и как ему жалко людей и машины.

Таким образом, Если вы хотите эффективно общаться с разными людьми, научитесь быть конгруэнтным и научитесь  подстраиваться. Быть конгруэнтным —  значит стараться быть равным партнеру, вовлеченным, созвучным ему, синхронно  участвовать во взаимодействии. Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите довольно-таки спорные  вещи. Это связано с тем, что  конгруэнтность вызывает симпатию, расположение и «доверие» подсознания того, с кем вы общаетесь. Психологи  утверждают, что людям, умеющим вызвать  к себе симпатию, часто верят на слово, в то же время, людям, к которым  испытывают неприязнь, не верят даже тогда, когда они говорят правду или сообщают очень важную информацию.

Деловой разговор

Самым распространенным контактным методом является разговор. В деловом  разговоре варьируются ясно осмысленные  цели, интуитивные резоны и бессознательные  мотивы. В отличие от беседы разговор представляет собой форму ситуационного  контакта.

Цель такой коммуникации — обмен информацией по конкретному  вопросу. Участников, как минимум, двое, регламент зависит от степени  важности предмета и зависит не от жанра, а от возможностей участников разговора. Коммуникативные средства, как правило, типичные для любой  беседы: обмен репликами, вопросами  и ответами, мнениями и оценками.

Ситуационный контакт  обычно включает следующие элементы:

а) обращение;

б) запрос (вопрос, затребование информации или описание ситуации);

в) ответ (представление информации или описание ситуации);

г) согласованные действия (взаимодействие);

д) ожидаемый результат (совместные акции, договоренности, решения). Чтобы  достичь ожидаемого результата, необходимо, чтобы все

компоненты разговора  были обоснованы и мотивированы, а  пространственная среда организована таким образом, чтобы не было внешних помех и при необходимости была сохранена конфиденциальность (без свидетелей).

Для правильной организации  делового разговора целесообразно  выделить две сферы: когнитивную  и аффективную.⁶

Когнитивная сфера — это сфера познания и осознания. Первая ее часть говорит о том, что необходимо владеть информацией по поводу: «Кто я?», «Где я?», «Каково мое место в данной ситуации?». Вторая часть связана с прагматическими намерениями, она отвечает на вопросы: «Чего я хочу?», «Каким образом этого можно достичь?», «Что необходимо сделать, чтобы достичь желаемого?».

Аффективная сфера — это психологические особенности контакта, поэтому здесь уместны такие вопросы, как: «Кто он (она)?^», «Какое место в деловом мире

он (она) занимает?», «Каково  мое отношение к нему (к ней)?»  Ответ на последний вопрос влияет на эмоционально-психологическое оформление разговора. Продуктивность результата предстоящего разговора зависит  от того, насколько тщательно продуманы  и осмысленно использованы все его  составляющие.

Первая составляющая —  подготовительный этап разговора. Здесь  четко определяются субъект общения  и предмет разговора.

Вторая составляющая включает в себя фактический (когнитивный) или  эмоциональный (аффективный) компоненты, которые могут меняться и каждый раз по-новому влиять на предстоящий  разговор.

Третья составляющая —  предварительные условия или  ситуация. Основанием для разговора  может стать как спонтанно  развивающееся событие, так и, возможно, спровоцированный инцидент.

Эффективность разговора, как  и всех коммуникативных жанров, может  зависеть не только от компетентности его участников, но и от манеры держаться, двигаться, речевой культуры и умения слушать, самоуправления и способности  «вести свою линию», сформулировать свое собственное суждение, обосновывать возражения и пр.

Таким образом, самый массовый вид общения людей в социуме (обществе) — деловое общение. Без  него не обойтись в сфере экономических, правовых, дипломатических, коммерческих, административных отношений. Умение успешно  вести деловые переговоры, грамотно и правильно составить деловую  бумагу и многое другое в настоящее  время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. Для достижения высокой результативности практически в любом виде коммерческой деятельности необходимо владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения. Культура делового общения содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношений) эффективность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания. «Бизнес — это умение общаться с людьми», «единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общение с ними», — считают истинные руководители, предприниматели.

Современный человек должен в этой связи владеть наукой деловых  отношений, уметь устанавливать  и поддерживать цивилизованные отношения  с людьми, преодолевать противоречия, разрешать конфликты, брать на себя в случае необходимости роль посредника, должен уметь обращать свою деятельность во благо других людей, а так же своей работы, своего дела. Специфической  особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным правилам и ограничениям. Эти правила

определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые  стоят перед общающимися, а также  национально-культурными традициями и общественными нормами поведения. Они фиксируются, оформляются в  виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных  требований, ограничений временных  рамок общения. Монолог в деловом  общении представляет собой продолжительное  высказывание одного лица. Он относительно непрерывен, последователен и логичен, обладает относительной завершенностью, сложен по структуре. Диалог предназначен для взаимодействия между двумя или несколькими собеседниками, причем в обмене информацией речевые партнеры могут меняться ролями. Диалог спонтанен (как правило, не может быть заранее спланирован), эллиптичен (фразы более свернутые, краткие, чем в монологе), экспрессивен.