Организация работы туроператора по продвижению туров" (на примере турфирмы)

РОССИЙСКАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ ТУРИЗМА

 

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ И  ЭКОНОМИКИ

ТУРИСТСКОГО БИЗНЕСА

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

 

          По курсу: Менеджмент туроперейтинга.

 

         Тема: " Организация работы туроператора по продвижению туров" (на примере турфирмы).

 

 

 

 

 

 

                                             Выполнил: студент (ка) группы 082138МТ

                               Сафонова Виктория Александрова                                               

                                     Специализация: менеджмент туризма

                                                      Проверил: Ст. преподаватель  Филиппских  Н.И.

                                                   

 

 

 

 

 

Сергиев Посад 

2013

                                       Реферат

Курсовая работа выполнена  на тему: " Организация работы туроператора по продвижению туров" (на примере турфирмы).

Актуальность данной работы заключается в том, что предприятия туристской индустрии, использующие эффективные методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность своей продукции и услуг, исходя как из собственных интересов, так и интересов потребителей. Для них система продвижения турпродукта является гарантом высокого качества обслуживания и безопасности оказываемых услуг.

Объект исследования - деятельность туроператора по продвижению турпродукта.

Предмет исследования - организация работы туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта.

Цель данной работы разработать рукомендации для туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта.

В соответствии с целью, были поставлены следующие задачи:

• изучить о формирование сбытовой сети и о каналы сбыта;
• проанализировать  деятельность туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта;
• разработать рекомендации для туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта. 
  В первой главе рассматривавется формирование сбытовой сети в сфере туристских услуг. Важнейшее направление деятельности туристской фирмы – распространение туристского продукта и реализация по каналам сбыта.Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.  Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов. Внешние каналы сбыта – определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.  
  Основными направлениями рекламно-информационной деятельности турпредприятий являются: 
  - реклама, направленная на туристские районы; 
  - реклама, направленная для работы со смежными отраслями и предприятиями; 
  - реклама для работы с посредниками; 
  - реклама для работы с потребителями (реальными и потенциальными).

Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах.

Во второй главе анализируется  деятельность туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта.

В третьей главе даются рекомендации для туроператора «Лотос»  по продвижению турпродукта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                    

                                         Содержание:

Введение………………………………………………………….............…5 
           Глава 1. Теоретические основы продвижения туристского продукта….7 
1.1. Формирование сбытовой сети в сфере туристских услуг………...........….7 
1.2. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций…………............…...….9 
1.3. Техники личной продажи...............................................................................17 
1.4. Стимулирование потребителей…………………………………..............…17 
1.5. Организация общественного мнения (public relations), или пропаганда………………………………………………………………...............19 
        Глава 2. Анализ деятельноститурфирмы «Лотос»по продвижению турпродукта……………………………………………………………............…..21 
2.1. Характеристика турфирмы………………………………………............…..21 
2.2. Анализ используемых методов продвижения турпродукта.........................24 
         Глава 3. Рекомендации для туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта..............................................................................................................27

         Заключение......................................................................................................35 
         Список литературы…… …............................................................................37

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                

 

                    Введение

 Курсовая работа выполнена на тему: " Организация работы туроператора по продвижению туров" (на примере турфирмы).

Актуальность данной работы заключается в том, что предприятия туристской индустрии, использующие эффективные методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность своей продукции и услуг, исходя как из собственных интересов, так и интересов потребителей. Для них система продвижения турпродукта является гарантом высокого качества обслуживания и безопасности оказываемых услуг.

Объект исследования - деятельность туроператора по продвижению турпродукта.

Предмет исследования — организация работы туроператора “Лотос” по продвижению турпродукта.

Цель данной работы разработать рекомендации для туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта.

В соответствии с целью, были поставлены следующие задачи:

• изучить о формирование сбытовой сети и о каналы сбыта;
• проанализировать деятельность туроператора «Лотос» по продвижению туров;
• разработать рекомендации для туроператора «Лотос» по продвижению турпродукта. 
  В первой главе рассмотрим формирование сбытовой сети в сфере туристских услуг. Важнейшее направление деятельности туристской фирмы – распространение туристского продукта и реализация по каналам сбыта.Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.  Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов. Внешние каналы сбыта – определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.  
  Основными направлениями рекламно-информационной деятельности турпредприятий являются: 
  - реклама, направленная на туристские районы; 
  - реклама, направленная для работы со смежными отраслями и предприятиями; 
  - реклама для работы с посредниками; 
  - реклама для работы с потребителями (реальными и потенциальными).

Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах.

Во второй главе рассмотрим  деятельность туроператора  «Лотос» по продвижению турпродукта

В третьей главе разработаем  рекомендации для туроператора «Лотос » по продвижению турпродукта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические  основы продвижения туристского  продукта

1.1 Формирование сбытовой сети в сфере туристских услуг 
 
Важнейшее направление деятельности туристской фирмы – распространение туристского продукта и реализация по каналам сбыта. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. 
Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества. 
В сбытовой деятельности принимают участие: 
1.Туроператоры – юридические и физические лица, занимающиеся изготовлением, продвижением и реализацией туристического продукта. 
2. Исполнители туристских услуг (контрагенты) – юридические или физические лица, непосредственно оказывающие услуги по размещению, питанию, транспортные, транспортные, экскурсионные и другие услуги, входящие в турпакет, - гостиницы, рестораны, транспортные компании-перевозчики, предприятия культуры (парки, музеи, театры), спорта (клубы, стадионы), лечебно-оздоровительные заведения и экскурсионные предприятия. 
3. Турагенты – юридические или физические лица, занимающиеся продвижением и реализацией туристского продукта, - посредники.

       Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).  
Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:  
- определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети. 
- постановка целей сбытовой стратегии. 
- выбор каналов сбыта и методов управления ими.  
- анализ и контроль над функционированием сбытовой сети. 
Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.  
Постановка целей сбытовой стратегии связана с целями маркетинговой деятельности туристского предприятия. Основная цель в данном случае - доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.  
Важнейшими критериями выбора каналов сбыта туристского продукта являются: управляемость канала, большая гибкость способность адаптироваться к требованиям потребителя.  
Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий. 
Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внутренние и внешние каналы (зарубежные). 
Внутренние каналы сбыта – это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на территории самой страны (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны). 
 
Внешние каналы сбыта – определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.  
           Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Но их роль, в зависимости от характера производимых услуг, разная. Если туристская организация специализируется на продаже комплексного обслуживания, ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать за рубежом собственные агентства и представительства, как это делают гиганты туристского бизнеса, но это связано с большими валютными затратами. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использовать туристские организации, занявшие прочное положение на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.  
         Формирование внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договора или контракта партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение (оценка деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата. Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги в большом объеме, ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

          1.2. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций 
 
Эффективность продвижения товаров к покупателю зависит от используемых видов коммуникаций, среди которых:  
- личные продажи (самый эффективный способ продвижения товара, но и самый дорогой) (Direct mail) 
- стимулирование в местах продаж (Sales Promotion) 
- реклама 
- пропаганда, отношения с общественностью (Public Relations, PR) 
Особое место в программах маркетинга по стимулированию потребительского спроса занимает коммерческая реклама.  
Современный туризм невозможно представить без рекламы. 
Реклама может быть определена как форма неличной коммуникации с клиентами по представлению товаров, идей и услуг, осуществляемому через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования. В туристском маркетинге эти обращения к путешествующей публике составляются для знакомства с определенным туристским направлением, чтобы таким образом привлечь покупателей. Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при помощи основных средств информации, таких, как газеты, журналы, прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а также наружная реклама. 
Основными направлениями рекламно-информационной деятельности турпредприятий являются: 
- реклама, направленная на туристские районы; 
- реклама, направленная для работы со смежными отраслями и предприятиями; 
- реклама для работы с посредниками; 
- реклама для работы с потребителями (реальными и потенциальными). 
В качестве потенциальных потребителей рекламы выделяются три категории партнеров и групп населения: 
1) те, кто испытывает потребность в предмете рекламы и ищет информацию о нем; 
2) те, кто находится в состоянии безразличия или неопределенности по отношению к предмету рекламы; 
3) те, кто испытывает потребность, но по каким-либо причинам отрицательно относится к предмету рекламы. 
Задачей рекламодателей является превращение этих трех категорий из потенциальных потребителей в реальные. В первом случае необходимо просто проинформировать (поддерживающая реклама); во втором - сформировать мнение (стимулирующая реклама); в третьем - воздействовать с наибольшей силой, чтобы сломить сложившийся стереотип (конверсионная реклама). 
Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. Для проведения удачной рекламной кампании необходимы сегментация рынка и выделение целевой группы людей, на которую будет направлено рекламное обращение. При выборе средств, времени, содержания, длительности и периодичности обращения признаки сегментации принимаются за ключевые. При большом охвате сегментов рынка выбираются разнообразные виды и формы рекламы. 
Каждая туристская фирма заранее выбирает форму обращения и даже тогда, когда рекламная кампания проводится по заказу рекламными агентствами или сотрудниками средств массовой информации. 
Различают торговую и коммуникативную эффективность рекламы. Торговая эффективность рекламы определяется увеличением процента объемов продаж до и после начала рекламных мероприятий. Коммуникативная эффективность рекламы определяется методами исследований и анкетированных опросов. 
Каждое средство рекламы имеет свои преимущества и недостатки. В процессе разработки стратегии продвижения продукта важным является правильный выбор нужного средства рекламы с целью получения желаемого эффекта от вложенных на продвижение турпродукта средств. Поэтому необходимо при помощи исследований получить полную информацию о потребителе, его интересах, увлечениях, запросах. 
Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах. Они имеют следующие достоинства и недостатки. 
Газеты. Газета дает исчерпывающую информацию о местном рынке. По сравнению с другими рекламными средствами размещение рекламы в газете требует меньших издержек. Кроме того, газеты более часто издаются, являются более гибкими в том смысле, что информация постоянно обновляется. Газеты выходят в определенное время, имеют широкую аудиторию и вызывают быструю реакцию у потребителей на рекламное сообщение. Многие газеты имеют рубрику, посвященную туризму, а также рекламные секции. Но у газеты как туристской рекламы есть недостатки: низкое печатное качество, короткий жизненный период и незначительная аудитория «вторичных» читателей. 
Журналы. Основное преимущество рекламы в журналах - это их печатное и графическое качество, привлекающее внимание читателей. Преимуществами журнала являются достоверность, престиж, длительный жизненный период сообщений, значительное число «вторичных» читателей и невысокая стоимость. Многие сообщения журналов успешно достигают специализированных сегментов рынка и делают возможным донесение этих сообщений до целевых рынков. Отрицательным моментом рекламы в журнале является то, что они издаются не так часто, как газеты, и невозможно оперативно внести необходимые изменения в сообщения, как это можно сделать при рекламе по радио и телевидению. 
Наиболее популярными изданиями для рекламы среди ту-ристских организаций являются газеты «Туринфо», «Экстра М», «Туристская деловая газета», журналы «Вояж», «Путешественник», «Горячая линия службы "Банко"», «Туризм и отдых». 
При выборе печатного средства рекламы необходимо учитывать, кому она адресована, охватывается ли территория проживания целевого потребителя. Например, газета «Туринфо» охватывает регион Москвы и Московской области и распространяется по закрытой подписке. Ее читателями являются в основном руководители и сотрудники туристских агентств и организаций, связанных с туризмом. 
Книжная реклама. Реклама помещается в изданиях книжных новинок. При этом необходимо учитывать соответствие рекламы содержанию и оформлению книги. Размещать рекламу туристского агентства стоит лишь в книгах, связанных с программами, включенными в путеводители, справочники о стране, в художественные книги о странах. Оплата за такую рекламу высока и приближается к спонсорству (участие в расходах по изданию и распространению книги). 
Буклеты. Это специальные издания, посвященные одной фирме и ее товарам. В буклетах рядом с рекламным текстом размещают фотографии и короткие биографии лиц фирмы, называют ее спонсорские и благотворительные акции. Раскрывается в буклетах участие фирмы в международных выставках, в политической жизни страны. Буклеты обычно бывают многоцветными и печатаются на бумаге высокого качества, в отличие от листовок, которые печатаются на обыкновенной бумаге и в один цвет. Они выдаются при посещении фирмы, на презентации, выставке или при заключении контрактов. 
Каталог. Это печатное издание, рекламирующее большой перечень направлений путешествий, турпакетов и сопутствующих услуг с краткими пояснениями и ценами. Каталоги распространяются при покупках или заключениях договоров между туроператорами, турагентами и другими турорганизациями. 
Другими печатными рекламными средствами являются прайс-лист, пресс-релиз (отчет о проведенной акции в рекламных целях), календари, аппликации, ярлыки, ручки и др. 
Прямые почтовые отправления. Почтовая реклама носит личный характер, адресована определенной группе людей. Таким образом, она является наиболее эффективным рекламным средством, потому что позволяет сократить издержки на рассылку сообщений людям, которые не заинтересованы в данном продукте. Прямая почтовая реклама адресована людям, готовым пойти на контакт, и от них можно ждать ответа. По количеству полученных ответов можно оценить эффективность этого средства рекламы. Другой положительной чертой является отсутствие рекламы конкурентов. 
Путем прямой почтовой рассылки распространяется реклама туров, рассчитанных на деловой туризм. Прямая рассылка по почте бывает эффективна при наличии у турфирмы широкой связи с туроператорами в различных странах и определенного круга потенциальных и реальных клиентов - фирм, регулярно использующих деловые туры. 
Недостатком здесь является приобретение и постоянное обновление списка людей, которым будет адресовано данное сообщение. Подобные списки можно приобрести за определенную плату в специализирующихся в их составлении фирмах. 
Радио. Рекламные сообщения по радио могут постоянно обновляться. Они относительно дешевы. Недостатком такой рекламы является то, что рекламные обращения воспринимаются только на слух и не могут передать красочно оформленных рекламных обращений, как это может сделать телевидение. Типичными слушателями рекламных обращений по радио являются люди, ведущие автомобиль. Многие туристские направления считают радио наиболее эффективным средством рекламы. 
Телевидение. Телевидение представляет сообщения, которые можно воспринимать как на слух, так и визуально. Телевизионная реклама не требует от аудитории особых усилий в восприятии сообщения. Она воздействует на разнообразные чувства людей. Телевидение способно охватить широкую аудиторию и обладает высокой степенью привлечения внимания. Телевизионная реклама более дорогая по сравнению с другими средствами. Однако, несмотря на высокую стоимость телевизионной рекламы, при рекламировании многих туристских направлений используется телевидение, так как эффективность телевизионных обращений оправдывает высокие затраты. 
Распространение рекламных обращений через средства массовой информации характерно для крупных фирм, которые имеют достаточно финансовых средств на рекламу и маркетинг. 
Наружная реклама. Суть наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность состоит в мгновенном восприятии. Наружная реклама не может начать рекламную кампанию, она может ее только продолжить или закончить. Главным при размещении наружной рекламы является территориальное местоположение. Наружная реклама используется с большим успехом многими туристскими организациями. Это средство является достаточно гибким, низкостоимостным и охватывает фактически все население. Недостатком наружной рекламы является то, что сообщение должно быть по возможности коротким, хотя оно с наибольшей вероятностью дойдет до потенциальных туристов. 
Составляющие наружной рекламы: неон, билборд, брандмауэр, реклама на городском транспорте, ротафиши, электронные табло, бегущая строка. 
Выставки. Туристские экспозиции, выставки и ярмарки незаменимы для представления и рекламы новых программ и направлений туров, а также для привлечения большего числа посетителей - потенциальных туристов. 
На выставках международного уровня продвигаются национальный турпродукт, турпродукты отдельных регионов, а также турпродукты отдельных турфирм. Российский турпродукт представлен на следующих международных выставках: «Турсиб» в Новосибирске, MITT в Москве, Inwetex в Санкт-Петербурге, ITB в Берлине, BIT в Милане, Fitur в Мадриде, World Travel Market в Лондоне. В России назрела необходимость в создании и проведении выставки по внутреннему туризму. 
Итак, туристская реклама может иметь множество форм и видов. Ограничения в выборе рекламы могут возникнуть только при планировании рекламного бюджета и направленности. Для определения рекламного бюджета не существует определенной формулы. Показателями, определяющими его, могут быть процент продаж прошлого года и процент потенциальных продаж. Эти показатели нужно брать в расчет, так как роль рекламы состоит в поднятии спроса на продукцию предприятия. Оно будет тратить столько денег, сколько это абсолютно необходимо для достижения им намеченных показателей сбыта. Самый лучший метод для установления рекламного бюджета состоит в определении желаемой цели и в средствах размещения, способствующих достижению этой цели. 
Услуги рекламного агентства. Для успешного ведения бизнеса профессиональные менеджеры по рекламе должны не только знать основы маркетинга, рекламной деятельности, связей с общественностью, технику личной продажи, но и использовать услуги специализированных агентств, имеющих опыт в области рекламы. 
При планировании программы по проведению рекламной деятельности в первую очередь должна быть поставлена четко определенная и реально достижимая цель (чего мы ожидаем от рекламы). Рекламное агентство может помочь в определении этой цели. При выборе рекламного агентства необходимо учитывать опыт его работы. Необходимо проверить предыдущие рекламные кампании, проводимые этим агентством, а также расспросить клиентов об эффективности его работы. 
Рекламная программа должна соответствовать предлагаемому продукту и ожиданиям потребителей. Положительный отзыв клиентов является наиболее убедительной формой личной рекламы. Туристы, получившее превосходное обслуживание и чув-ство того, что они самые важные клиенты, не только еще раз вернутся на отдых в данный турцентр или гостиницу, но и порекомендуют их как место отдыха своим друзьям. Материальная база, услуги, гостеприимство и ценовая политика - все должно быть сосредоточено на достижении одной цели - удовлетворен-ный, счастливый клиент.