Контрольная работа по "Менеджменту"

* .может усугубиться, если  в переговорах принимает участие  более двух сторон, и чем больше  число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтен, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш -- выигрыш».

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

* участники совместно  анализируют проблему и совместно  и шут варианты ее решения,  демонстрируя другой стороне,  что являются ее партнером,  а не противником:

* внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах  конфликтующих сторон, что предполагает  их выявление, поиск общих интересов,  объяснение собственных интересов  и их значимости оппоненту,  признание интересов другой стороны  частью решаемой проблемы;

* участники переговоров  ориентированы на поиск взаимовыгодных  вариантов решения проблемы, что  требует не сужать разрыв между  позициями в поисках единственного  правильного решения, а увеличивать  число возможных вариантов, отделять  поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает  другая сторона:

* конфликтующие стороны  стремятся использовать объективные  критерии, что позволяет выработать  разумное соглашение, а потому  должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

* в процессе переговоров  люди и спорные проблемы разделяются,  что предполагает четкое разграничение  взаимоотношений оппонентов и  самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

* достигнутое соглашение  должно максимально учитывать  интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  Договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных  отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме  того, соглашение, позволяющее максимально  удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны  будут стремиться к соблюдению достигнутых  договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров  на основе интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают  определенные трудности:

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование этой  стратегии переговоров в условиях  конфликта становится проблематичным  потому, что конфликтующим сторонам  весьма непросто, оказавшись за  столом переговоров, сразу же  перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная  на разрешение конфликта в  рамках модели «выигрыш -- выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга  или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого  подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение  этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут  иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение                               

Все рассмотренные теории направляют действия менеджеров на построение

эффективной системы мотивации  в организации. Но не нужно забывать, что не

одна из этих теорий не работает в голом виде, т.е. необходимо выбирать все

лучшее из каждой отдельной  теории и воплощать это в жизнь.

Все три содержательные теории мотивации имеют много общего между собой. Так, например, гигиенические  факторы Герцберга соответствуют физиологическим потребностям, потребностям в безопасности и уверенности в будущем, а его мотивации сравнимы с потребностями высших уровней Маслоу (см. табл 1). Однако эти теории имеют и принципиальные отличия. Маслоу считал, что если работник удовлетворяет одну из первичных потребностей благодаря менеджеру, то после этого он будет работать лучше.

Т а б л и ц а 1

Соотношение содержательных теорий мотивации

Содержательные теории мотивации
Теория Маслоу	Теория Герцберга	Теория МакКлелланда
Самовыражение Уважение	Мотивирующие факторы	Потребность власти и успеха
Социальные потребности  в безопасности и уверенности  в будущем	Гигиенические факторы	Потребность в причастности
Физиологические

 

 

       Герцберг же считал, что работник начинает обращать внимание на гигиенические факторы (первичные, базисные, по Маслоу) только в случае, если, по его мнению, реализация по отношению к нему неадекватна или несправедлива. Теория МакКлелланда в части потребностей власти и успеха корреспондирует с вторичными потребностями, по Маслоу, и с мотивирующими факторами Герцберга. Что касается "потребности к принадлежности" по теории МакКлелланда, то ей соответствуют "социальные потребности", по Маслоу, и "гигиенические факторы", по Герцбергу.        

Сопоставление основных характеристик  моделей Маслоу, МакКлелланда и Герцберга представлено в табл. 2.

 Сопоставление теорий Маслоу, МакКлелланда и Герцберга

                                                                                                              Т а б л и ц а 2

 

Теория Маслоу

1. Потребности делятся на первичные и вторичные и представляют собой пятиуровневую иерархическую структуру, в которой они располагаются в соответствии с приоритетом. 2. Поведение человека  определяет самая нижняя неудовлетворенная  потребность иерархической структуры.  3. После того, как потребность  удовлетворена, её мотивирующее  действие прекращается.

Теория МакКлелланда

1. Три потребности, мотивирующие  человека, - это потребность власти, успеха и принадлежности. 2. Сегодня особенно важны  эти потребности высшего порядка,  поскольку потребностям нижних  уровней, как правило, уже удовлетворены.

Теория Герцберга

1. Потребности делятся  на гигиенические факторы и  мотивации.  2. Наличие гигиенических  факторов всего лишь не дает  развиваться неудовлетворению работой.  3. Мотивации, которые примерно  соответствуют потребностям высших  уровней у Маслову и МакКлелланда, активно воздействуют на поведение человека. 4. Для того, чтобы эффективно мотивировать подчиненных, руководитель должен сам вникнуть в сущность работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Лебедева М.М. / Вам предстоят  переговоры. / -- М.: Экономика. 1993.

2. Лебедева М.М. / Политическое  урегулирование конфликтов. / -- М.: Аспект Пресс. 1999.

3. Плотинский Ю.М. / Теоретические и эмпирические модели социальных процессов. / -- М.: Логос. 1998.

4. Степанова Е.И. / Конфликты  в современной России / -- М.: Эдиториал УРСС, 1999.

5. Фишер Р., Юри У. / Путь к согласию, или переговоры без поражения. / -- М.: Наука. 1992.

6. Бугаев. В.П. Менеджмент/ В.П.Бугаев. – Гомель, БелГУТ, 1998.-138с.