Комерческая деятельность

Буклет - в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное , а многократно сфальцованное издание.

Плакат - крупноформатное не сфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью.

Листовка - малоформатное не сфальцованное или в один сгиб издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом.

Новогодние  рекламно-подарочные издания - фирменные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники и т.д.

Аудиовизуальная реклама включает рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы.

Рекламные кинофильмы можно подразделить на рекламные  ролики, рекламно-технические фильмы и рекламно-престижные фильмы.

Рекламные ролики - короткие рекламные фильмы продолжительностью от 15секунд до нескольких минут, рассчитанные на показ широким слоям населения и рекламирующие, как правило, товары (услуги) народного потребления.

Рекламно-технические  фильмы - рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20мин., информирующие преимущественно о товарах промышленного назначения, сырье, машинах и оборудовании, в большинстве случаев рассчитаны на показ специалистам. Такие фильмы предназначены для демонстрации на ярмарках и выставках, презентациях, пресс-конференциях, симпозиумах, деловых встречах.

Рекламно-престижные фильмы - рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20мин с целью формирования благоприятного мнения о деятельности рекламодателя и повышения его престижа.

Рекламная видеоэкспресс-информация - специфический вид видеорекламы; представляет собой оперативно сделанный видеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни организации-рекламодателя.

Слайд-фильмы представляют собой программу из автоматически сменяющихся диапозитивов, проецируемых на один или несколько экранов.

Радио- и телереклама являются самыми массовыми по охвату средствами рекламы.

Радиообъявление - зачитываемая диктором информация.

Радиоролик - специально подготовленный постановочный (игровой) радиосюжет, в оригинальной манере, в музыкальном сопровождении.

Радиожурнал - тематическая радиопередача информационно-рекламного характера, отдельные элементы которой объединяются коротким конферансом.

Радиорепортажи о каких либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях, содержащие прямую или косвенную рекламу.

Телеролики - рекламные кино- или видеоролики, продолжительностью от нескольких секунд до 2-3 минут, демонстрирующие по телевидению.

Телеобъявления - рекламная информация, читаемая диктором.

Телезаставки - транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки различные неподвижные рисованные или фотографические рекламные сюжеты.

Компьютеризованная  реклама - принципиально новое средство распространения рекламы. Она внесла много нового в подготовку и проведение рекламных кампаний, существенно повысив их эффективность³.

3. ПРЕ-СЕЛЛИНГ (PRE-SELLING) на конкретном примере компании «Градиент» 

  Пре-селлинг - организация продаж по системе предварительного сбора заказов и последующей доставки клиентам.

Рассмотрим  систему продаж на конкретном примере  компании «Градиент» оптовая торговля косметики и бытовой химии. Данная система практикуется для больших магазинов с регулярной доставкой больших партий товара. Торговый представитель компании регулярно посещает закрепленные за ним магазины. Он подготавливает и согласует заказы и время доставки товара. Клиенты снабжаются рекламными материалами, с ними проводятся консультации по мерчандайзингу, по текущим рекламным акциям. Существует ограничение по минимальной партии, в противном случает начинает работать система вэн-селлинга.

 Алгоритм постановки системы пре-селлинга в компании «Градиент» выглядит следующим образом. 

1. Создание  базы данных потенциальных  клиентов.

 

Делегировать  поиск клиентов торговым представителям не стоит -необходима единая база, позволяющая  обобщать и анализировать ин-формацию, вносить дополнения и коррективы, хранить историю взаи-моотношений  с клиентами. Хорошим подспорьем здесь могут стать CRM-системы В любом случае список, составленный по разным источникам, не может быть исчерпывающим и точным. С течением времени исчезают старые предприятия и организуются новые. Отсюда возникает необхо-димость дополнительной корректировки списка непрерывно с момента его создания. 

ПРИМЕР: 

Из  практики.

Ежемесячно, в конце отчетного периода, территориальный менеджер обязан представлять супервайзеру информацию об изменениях в закрепленной за ним клиентской базе (в случае таковых). Отчетная форма должна содержать следующую информацию об изменениях:

- Изменения  в графе тел/факс.

- Смена  контактного лица.

- Изменения  в адресных реквизитах.

³ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц: «Коммерция и технология торговли».

- Изменения  в наименовании организаций.

- Добавление  в корзину клиентов, выявленных  в процессе самостоятельного  поиска.

- Исключение  из базы данных «отработанных» (выбывших) клиентов. 

  Установление норм обслуживания.

В условиях Самары при наличии автомобиля количество посещений клиентов торговым представителем может составлять 12-15, при пользовании общественным транспортом 6-8. 

2. Расчет  требуемого количества торговых представителей для компании «Градиент»

 

 Предположим, что фирма имеет 1.500 клиентов, а общее время, не-обходимое для их обслуживания, составляет 13.000 часов в год. Если в неделю ТП тратит на общение с клиентами 25 часов, а в году 48 недель(со скидкой на праздники и выходные), получаем, что количество торговых представителей, необходимых для обслуживания клиентов составляет 11 человек. 

3. Деление территорий торговых представителей.

 

  Город делится на сектора, а каждый сектор - на участки. За каждым участком закрепляется торговый представитель, а за сектором - супервайзер, который руководит работой торговых представителей. Границы участков и секторов не обязательно должны четко совпадать с районами города. Основными разделителями могут быть большие транспортные магистрали, промышленные зоны и т.п. 

4. Разработка  принципов материального  стимулирования.

 

Мотивировать  персонал, как известно, можно материальным и не-материальным путем. Материальное стимулирование зависит от того, насколько эффективно осуществляется коммерческая деятельность, для чего оно увязывается с определенной системой показателей (в основном финансовых). Для того, чтобы одновременно рассмотреть и критерии эффективности коммерческой деятельности, и систему мотивации, мы заострим внимание исключительно на материальном стимулировании. Используемый подход выстраивается в отношении структуры отдела продаж,

Торговые  представители получают оклад и  процент от выручки на своей территории. Оклад обеспечивает «прожиточный минимум» в плохие времена и на начальном этапе деятельности выступает пороговым фактором для найма дееспособных сотрудников. Операционисты могут поощряться окладом и ежемесячной премией (в зависимости от правильности оформления документации). Супервайзеры обладают полномочиями по изменению скидок, от качества их планирования и управления торговыми представителями зависит прибыль. Их зарплата может строиться на окладе (достаточно высоком) и проценте от валовой прибыли с подчиненных им территорий. Привязки к обороту недостаточно, поскольку компании небезразлично, какой ценой он достигнут. 

ПРИМЕР: 

Система оплаты сотрудников коммерческого отдела за 2010г. 
 

1.Розничный отдел 

 Система  вознаграждений для торговых  представителей подразумевает постоянную  и переменную часть. К оплате принимаются только оплаченные заказы. На испытательном сроке (2 месяца) при объеме продаж до 100.000 руб. Торговому представителю выплачивается 2% от суммы оплаченных заказов. Если по истечении испытательного срока объем продаж торгового представителя не превысил 100.000 руб., то сотрудник подлежит увольнению. Если объем продаж находится в пределах от 100.001 до 200.000 руб., тогда торговому представителю выплачивается оклад 5.000 руб.

 Далее вводится система прямой зависимости уровня оплаты от суммы оплаченных заказов: например, при объеме от 200.001 до 250.000 выплачивается постояння часть (оклад 5.000 руб.) и переменная часть 1,3% от суммы оплаченных заказов. Если объем продаж торгового представителя превышает 500.000 руб., переменная часть заработной платы не меняется и остается на уровне 3,6%. На испытательном сроке (2 месяца) и по его истечении независимо от объема продаж торговому представителю выплачивается компенсационный пакет:

- телефонная  карта на 60 мин.;

- единый  проездной документ. 

          2. Оплата супервайзера розничного отдела. 

Система вознаграждений для супервайзера также  состоит из постоянной и переменной частей. Оклад 6.000 руб. + 0,3% от объема оплаченных заказов всех торговых представителей, находящихся в его подчинении + компенсационный пакет. 

3. Оптовый отдел

 

Система оплаты труда торговых представителей в оптовом отделе аналогична системе  оплаты в розничном отделе:

- при  объеме продаж от 1 руб. до 200.000 руб. выплачивается 2% от суммы  оплаченных заказов;

- при  объеме продаж от 200.001 руб. до 500.000 руб. выплачивается оклад 5.000 руб.;

- при объеме продаж от 500.001 руб. до 1.000.000 руб. выплачивается оклад 10.000руб.;

- при  объеме продаж от 1.000.001 руб. до 2.000.000 руб. выплачивается оклад  10.000 руб. + 0,5% от объема оплаченных заказов;

Если  объем продаж торгового представителя  превышает 4.000.000 руб., переменная часть заработной платы не меняется и остается на уровне 0,7% 
 
 

4. Отдел процессинга

 

4. Операционистам в отделе розничных продаж устанавливается следующая система оплаты: постоянная часть (оклад) - 3.500 руб. + переменная часть.

5. Система  оплаты процессерам в оптовом  отделе: постоянная часть (оклад) - 2.000 руб. + 0,15% от суммы оплаченных заказов. Руководитель отдела сбыта обладает такими же полномочиями, что и старший менеджер, и его оплата строится аналогичным образом. Однако часто в его компетенцию входит управление закупками, он может участвовать в выработке политики предприятия, финансовом планировании, разработке рекламных кампаний. Тогда переменную часть зарплаты руководителя целесообразно привязывать к чистой прибыли, к формированию которой он имеет самое непосредственное отношение. При этом мы исходим из того, что коммерческий отдел – это центр прибыли, т.е. он отвечает не только за продажу (тогда мы бы говорили о центре доходов), но и за закупку (тем самым стимулируется стремление к получению скидок от поставщиков)⁴.

 

                                                

                                  
 
 
 
 
 
 
 
 

⁴ Л. А. Данченок. «Маркетинг по нотам». 

                               4.   Заключение 

  Важной задачей в современных условиях является применение современных технологий в коммерческой деятельности. Прежде всего, это связано с деятельностью компьютера. Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позволяет создавать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. На сегодня, с привычной торговлей успешно конкурирует электронная коммерция. Все больше людей совершают покупки в Интернет-магазина (их также называют online-магазинами). Основная задача деятельности любых предприятий - обеспечение товарами (услугами) покупателей с целью получения прибыли. Эффективность коммерческой деятельности организаций во многом зависит от выбора форм и методов продажи товаров или оказания услуг, а также от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребности.