Как добиваться успехов в любых переговорах

Как добиваться успехов в любых переговорах!

На протяжении всей жизни мы постоянно о чем-то договариваемся. Будь то место встречи, планы на выходные, время проведения занятий и т.д. Мы ведем переговоры не только в бизнесе, везде очень важно соблюдать некие правила и не допускать некоторые ошибки, чтобы достигнуть максимального успеха в любых переговорах. Существует множество книг, журналов, видеолекций и прочих источников информации о том «как правильно вести переговоры». Далеко не все из них дают хоть какой-нибудь результат. Можно прочитать много книг по кулинарии и не научиться готовить ничего из прочитанного. То же самое и с переговорами. Мало знать теорию, порой практика гораздо эффективнее. Но и это не означает, что все книги бесполезны и ничему не учат. Если бы это было так, тогда для чего вообще стоило бы писать книги? Так что же я пытаюсь сказать. Я говорю о том, что вся информация, полученная из книг должна быть опробована на практике, тогда она принесет гораздо большую пользу. Особенно это касается переговоров. Все люди разные. Есть люди, которым легко даются танцы, иностранные языки, готовка или катание на коньках. У них так легко и непринужденно это выходит, будто они с рождения для этого и созданы. Бывают и те, кому легко даются переговоры. Но не всем же быть переговорщиками с рождения, а переговоры вести нужно. Для этого и существуют небольшие правила ведения переговоров и ошибки, которых стоит избегать.

Раньше считалось, что переговоры — это обязательно схватка: кто сильнее, тот и победит. Руководителям советовали стоять на своем, давить на собеседника, блефовать и угрожать пока не настоят на своем. Позже взгляды изменились, и стали считать, что выиграть должны обе стороны переговоров, и нужно искать согласия за счет примирения интересов сторон. Со временем теория переговоров обогатилась наработками психологов, специалистов по теории игр, руководителей-практиков, но остались типичные ошибки, которые допускаются до сих пор.

Какие же ошибки чаще всего допускают переговорщики?

Ошибка 1. Пренебрежение проблемами другой стороны

Чтобы добиться успеха на переговорах, нужно хорошо понимать свои интересы и предусмотреть варианты выхода из переговоров. Также нужно понять проблемы оппонента, взглянуть на сделку с его точки зрения.

Ошибка 2. Вопрос цены затмевает другие интересы

Конечно, нельзя не обсуждать цену, не торговаться и бесконечно идти на уступки. Важно учитывать и неэкономические факторы. Отношения с партнерами, дух сделки, сам процесс обсуждения и многое другое.

Ошибка 3. Позиции важнее интересов 

В любых переговорах есть три составляющие. Первая — это вопросы, по которым нужно достичь согласия. Вторая — позиция, которую занимают стороны по этим вопросам. Третья — интересы, которые затрагивает соглашение. Хорошие переговорщики знают, что обсуждение позиций — своего рода предварительная игра, а настоящие переговоры начнутся позже, после того как за позицией удастся разглядеть истинные интересы. Если примирить эти интересы, вы добьетесь своей цели.

Ошибка 4. Слишком настойчивый поиск точек соприкосновения

Иногда именно благодаря различиям между сторонами им удается найти такой вариант сделки, который устроит всех.

Ошибка 5. Пренебрежение запасными вариантами

Готовность отказаться от сделки и действовать по запасному сценарию — мощное оружие. Чем более сильными и надежными эти варианты кажутся вам и вашему партнеру, тем убедительнее прозвучит ваша угроза прекратить переговоры и тем больше у вас шансов добиться выгодных условий.

Вот самые серьезные промахи, хотя и не единственные из возможных. Главное, что можно посоветовать переговорщику, — широко смотреть на главную проблему, вокруг которой ведутся переговоры, и взвешивать максимум возможных решений.

Советов, которых стоит придерживаться во время ведения переговоров множество. Прочитав книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем», можно выделить основные.

• Когда уступаете «что-то» - знайте, что это «что-то», которое вы уступаете, может значить для другой стороны гораздо больше, чем для вас. Если это действительно так, нельзя выкидывать это «что-то» на ветер. Раз для него это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен. В этом – сущность переговоров.
• Так называемого «искусства переговоров» просто не существует. Есть лишь постоянное практическое приложение ваших базисных знаний и умений к все более сложным ситуациям.
• Ваша цель не выиграть, а добиться успеха.
• В переговорах есть четыре ключевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.
• Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую – они делают ее позицию еще более жесткой!
• Сущность переговоров – взаимный обмен.
• НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ!
• Одно из двух главных качеств успешного переговорщика – умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе  - умение этот вызов бросить.
• Старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах.
• Позиции – это то, что мы хотим. Интересы- это то, почему мы хотим этого.
• Ex bona fide negotiari. (Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь)

Ведение переговоров процесс весьма сложный с одной стороны, и простой с другой. Все люди разные. И помимо ключевых тактик ведения переговоров, избегания ошибок и всего прочего, остается один момент – другая сторона переговоров. Другой человек. Живой человек. А люди – не учебники. Они могут повести себя абсолютно по - другому, нежели вы рассчитываете. В этом и состоит сложность переговоров. Так что очень важно быть достаточно сдержанным, терпеливым, не раздражаться при любом случае. Соблюдать правила и не допускать ошибки. А порой и просто пользоваться своей интуицией или ситуацией на месте. Так что, удачных всем переговоров, и пусть все достигнут в них успеха!

Список литературы:

1. Гэвин Кеннеди – «Договориться можно обо всем»
2. Бизнес статья «Как правильно проводить переговоры» http://delovoymir.biz/
3. Бизнес статья «Ведение деловых переговоров» http://bbcont.ru/business/vedenie-delovyh-peregovorov.html