ВЭД, основные понятия, виды и формы

  ВЭД, основные понятия, виды и формы. 

  ВЭД – это процесс продвижения товара или услуг на внешний рынок с целью получения прибыли в соответствии с экспортной стратегией предприятия и с учетом форм и методов работы на внешнем рынке. Предприятие само разрабатывает экспортную стратегию, выбирает экспортную продукцию, выбирает товарную номенклатуру, выбирает иностранного партнера, определяет условия сделки, экспортную цену на данный товар, способы поставки, условия транспортировки. 

  Виды  ВЭД:

1. внешнеторговая деятельность (экспорт, импорт, торговый баланс)
2. международное инвестиционное сотрудничество
3. производственная кооперация
4. валютно-финансовые и кредитные операции (например денежные средства за услуги)

 
 

  Участники ВЭД. 

  Классификация участников ВЭД по профилю деятельности:

1. Производство экспортной продукции без посредников – промышленные предприятия, объединения, консорциумы, совместные предприятия. Например. Нефтехимическая промышленность, машиностроение, лесопереработка, черная и цветная металлургия. Они являются одновременно и производителями и владельцами экспортной продукции, эти предприятия, объединения, создают внешнеторговую фирму (ВТФ) в своем составе, которая занимается экспортными операциями. Консорциумы – это объединение самостоятельных предприятий, на основе договора, на определенный период, для реализации крупномасштабной задачи. Совместные предприятия – это предприятия с иностранным капиталом. Совместные предприятия в России создаются в области автомобиле строения, парфюмерии, косметики, бытовой химии. Транспортные компании – услуги по экспорту транспортного сопровождения наиболее выгодны, так как не требуют больших инвестиций, имеют малый срок окупаемости, не связаны с продажей материальных ценностей
2. Организации посредники не являются производителями и собственниками экспортной продукции, а занимаются лишь внешнеторговыми операциями от лица производителей. Существуют следующие виды посредников:

1. специализированные внешнеэкономические организации (при Министерстве торговли)
2. Отраслевые внешнеэкономические объединения (ВО) – создаются только в   промышленных министерствах, жестко ориентированные
3. Смешанные общества (СО) создаются за границей производителями экспортной продукции. Через такие общества реализуются 30% экспортной продукции
4. Торговые дома – это торгово-посреднические предприятия, которые осуществляют от своего имени и за свой счет экспортные и импортные операции
5. Трейдинговые компании – это компании по сбыту таких товаров как кофе, какао-бобы, сахар

3. Содействующие организации оказывают консультационно-методические услуги по обеспечению выхода на внешний рынок, поиски иностранного партнера по организации выставок, ярмарок, проведению экспертизы, а также по проведению внешнеторговых транспортных перевозок. Ассоциации внешнеэкономического сотрудничества (АВС). Пример: Рособоронэкспорт.

   Организационно-правовая форма участников ВЭД. Акционерные общества, независимы от отраслевых ведомств, в состав акционерных обществ входят промышленные предприятия, банки, торговые фирмы, иностранные фирмы и компании. 

  Виды  торгово-посреднических фирм:

1. Комиссионные, совершают операции от своего имени, но за счет клиента. Разновидностью комиссионных фирм является консигнация – поступление товара на склад с последующей его реализацией
2. Агентские фирмы. Агенты действуют от имени и за счет производителя по поиску клиентов. Агент имеет право подписывать контракт по доверенности
3. Брокерские фирмы. Брокеры не являются представителями ни продавцов, ни покупателей, они их только сводят и получают за это брокерское вознаграждение
4. Дилеры являются представителями предприятий производителей, действуют от его имени, но за свой счет.

 

  Поиск партнеров на внешнем  рынке. Этапы:

1. выбор зарубежного рынка
2. проведение исследования структуры фирм по данной отрасли
3. выявление ведущих фирм в данной отрасли
4. изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов (3-5 фирм)

 

  Выбор фирмы потенциального партнера. Рассматриваются следующие аспекты деятельности:

1. технологический
2. научно-технический, затраты на НИОКР
3. организационный (управление фирмой)
4. экономический, финансовое положение фирмы
5. правовой аспект (законодательство в стране партнера)
6. деловой имидж

 

  Принципы  эффективного выбора иностранного партнера:

1. Степень солидности потенциального партнера. То есть количественные показатели деятельности, масштабы операций, степень кредито- и платежеспособности населения, степень доверия банков. Основной показатель – кредитоспособность, включающая следующие данные: точность исполнения платежей по объемам и срокам, состав банков и кредитных учреждений, с которыми ведет дела компания, общий объем финансовых средств фирмы, отсутствие юридических проблем
2. Деловая репутация (реноме). Наличие опыта в данной сфере, добросовестность при выполнении своих обязательств. Деловая репутация определяется только опытом фирмы.
3. Учет опыта прошлых сделок
4. Определение положения фирмы на данном рынке: посредник или самостоятельный производитель данной продукции

 

  Основные  источники информации о фирмах:

1. Справочники по фирмам: национальные и международные справочники охватывают самый большой объем информации, находящейся в систематизированном виде. Недостатки: устаревшая информация.
2. Товарно-фирменные справочники. Они показывают какие фирмы производят тот или иной товар, или покупают тот или иной товар.
3. Справочники по финансовым связям. Данный справочник показывает участие данной фирмы в объединение капиталов, и каким процентом акций владеет материнская компания; дают информацию о том, могу ли фирмы-партнеры подписывать контракты или только материнская компания.
4. Годовые отчеты ежегодно публикуются в открытой печати. В отчетах дается обзор деятельности фирмы за год, но они не содержат полную информацию о фирмах, так как часть ее составляет коммерческую тайну.
5. Общеэкономические и отраслевые газеты, журналы и каталоги. Информация здесь носит узкоспециализированный характер, но эти издания выходят нерегулярно и чаще всего в рекламных целях.
6. Специализированные базы данных создаются информационными компаниями, которые предоставляют своим клиентам быстрый доступ к информации. Базы данных отличаются объемом информации, частотой обновления информации, языком описания и стоимостью.
7. Специализированные фирмы, организации и ведомства.  (Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт).
8. Торгово-промышленная палата.
9. Банки, которые имеют лицензию на ведение валютных операций. Такие банки создают картотеки по иностранным банкам и фирмам.
10. Союзы и ассоциации отраслевого назначения.

 

  Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов. 

  Работа включается в себя следующие этапы:

1. Предварительный сбор данных о фирме, с которой предстоит заключать сделки
2. Текущее наблюдение за деятельностью фирмы
3. Выявление и изучение новых фирм – возможных контрагентов по экспорту
4. Изучение фирменной структуры товарных рынков по статьям экспорта и импорта
5. Наблюдение за деятельностью фирм конкурентов, играющих ведущую роль на данном рынке.

  Досье на фирму – это вся информация о фирме, полученная из разных источников, систематизированная в особый документ. Все вопросы, которые входят в досье, подразделяются на две основные категории:

1. Вопросы общей характеристики фирмы.
2. Вопросы по специальным аспектам, которые имеют непосредственное отношение к заключению контракта.

  Досье фирмы  включает в себя ряд документов, которые готовят специалисты  по ВЭД, а именно:

1. Карта фирмы
2. Сведения о переговорах с фирмой
3. Сведения о деловых отношениях

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    
 
 
 
 

  ч 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Преимущества  при использовании  посредников:

1. информация о рынке, своевременные сообщения об изменениях на рынке
2. посредники вкладывают свой капитал – финансовые гарантии
3. услуги по доставке, хранению, страхованию
4. рекламная деятельность
5. сервисное обслуживание, послепродажный сервис

Недостатки: экспортер  лишается контакта с рынком. 

  От чьего  имени и за чей счет выступает  посредник.

  Договор размещения (дистрибьюция). Основные пункты:

1. Характер взаимоотношений: экспортер обязан поставить товар, а торговец обязан купить на основе отдельных договоров купли-продажи
2. Территория, на которой посредник может продавать свои товары
3. Характер права на продажу: простое, исключительное или исключительное с ограничениями
4. Условия по ценам устанавливаются экспортером и фиксируются в соглашении
5. Способы вознаграждения
6. Обязанности принципала
7. Обязанности посредника
8. Срок действия договора.

Преимущества для  экспортера:

• минимальное количество закупок
• посредник не ставит в худшее положение по сравнению с конкурентами
• экспортер не несет ответственности за договоры с третьими лицами

 
 
 
 
 

  Комиссионное  соглашение:

 

Экспортер остается собственником товара до момента  продажи третьим лицам. Соглашение содержит:

1. Минимальные экспортные цены и максимальные импортные цены
2. Сроки поставки товаров
3. Технические и качественные характеристики товара
4. Обязанности сторон
5. Размер и порядок комиссионных вознаграждений

 

  Консигнационное соглашение:

  Требуется осмотр товара покупателем. Консигнант (экспортер) остается собственником товара.

  Соглашение  состоит из пунктов:

1. Территория, на которой консигнатор может продавать товар, а также включение данного пункта в договор с третьими лицами
2. Сумма стоимости одновременно хранящихся товаров на складе
3. Срок консигнации
4. Срок действия договора
5. Право собственности на товар (товар находится в собственности консигнанта до момента продажи третьим лицам)
6. Условия по цене, минимальная цена, ниже которой консигнатор не может продавать
7. Платежи (календарные платежи по открытому счету), банковские гарантии
8. Условия возврата нереализованных товаров
9. Порядок и условия выплаты вознаграждения (процент от стоимости проданных товаров)
10. Обязанности сторон: консигнатор обязан подготовить помещение, наем персонала, разрешение на ввоз товара, страхование, расходы на склад, консигнатор предоставляет банковские гарантии, обеспечивает рекламу, послепродажное обслуживание. Консигнант обязан поставить товар на консигнационный склад в оговоренные сроки, обязан предоставить всю техническую информацию, провести обучение персонала.
11. Порядок возврата товара, расходы по возврату.

 

  Договор поручения – от имени и за счет экспортера, маркетинговые исследования рынка, рекламная деятельность, содействие заключению контрактов, представительство на биржах, международных торгах. Полномочия агентов: генеральному агенту разрешено совершать любые сделки в определенной сфере деятельности, универсальному агенту – любые сделки в любой сфере, комиссионный агент, консигнационный агент, брокер.

  Договор поручения  состоит из:

1. Характер отношений между принципалом и агентом, право заключения сделок от имени принципала (да или нет)
2. Права, предоставляемые агенту: простые, исключительные, с ограничением
3. Вознаграждение агенту (комиссионное вознаграждение, процент от сделок)
4. Обязанности агента (не конкуренция, минимальный оборот, реклама, послепродажное обслуживание)