По результатам анализа динамики финансовых результатов до налогообложения ООО « Телец» за период 2006 – 2008 гг. можно сделать

 следующие выводы:

-   выручка от продажи продукции (за минусом НДС) в 2008г. увеличилась на 68950тыс.руб. по сравнению с 2006г. Темп роста составил 133%. Т.е. динамика роста прибыли от продажи продукции составляет значительную величину;

- одновременно с увеличением прибыли произошло увеличение себестоимости и коммерческих расходов. Себестоимость увеличилась на 41640тыс,руб., коммерческие расходы - на 6420тыс.руб.;

- в результате превышения выручки от продажи продукции над себестоимостью проданной продукции и коммерческими расходами прибыль от продаж в 2008г. увеличилась на 11670тыс.руб. по сравнению с 2006г. Динамика роста прибыли от продаж составила 297%.;

- прибыль от всех видов деятельности в 2008г. увеличилась на 11670 тыс.руб.. по сравнению с 2006г.

Фактически полученная прибыль в 2008г. в 3 раза превышает прибыль,

полученную в 2006г.

 
 
 

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА ООО « ТЕЛЕЦ» 

     Для дальнейшего совершенствования  управления процессом сбыта  необходимо разработать мероприятия, способные  обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

     Существует  два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

     Рассмотрим  оба направления возможных мероприятий  и рассчитаем экономический эффект от каждого.

     Мероприятия, направленные на привлечение новых  клиентов.

     К мероприятиям стимулирования сбыта  в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с  целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку продукции именно у ООО «Телец». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ООО «Телец» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар . Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

     Коммерческое  предложение пересылается посредством  факсимильной связи, что уменьшает  затраты времени на пересылку  деловой корреспонденции, а также  обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в  стоимость абонентской платы  за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

     Другое  мероприятие по управлению сбытом состоит  в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается  в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ООО «Телец» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

     Затраты на данный способ намного превышают  затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная  гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается  за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно  облегчает поиск клиента.

     Еще одним мероприятием выступает рассрочка  платежа. В условиях, когда почти  повсеместно используется стопроцентная  предоплата товара, важным маркетинговым  преимуществом будет являться возможность  отсрочки части (до 50%) платежа.

     Сложившаяся деятельность ООО «Телец» показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что ООО «Телец» приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

     Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств  за уже поставленную продукцию. Гарантией  в данном случае выступают лишь условия  договора поставки, которые позволяют  в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный  суд.

     Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

     Для существующих потребителей определение  круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается  тем, что ООО «Телец» в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам.

     Тем не менее, нельзя игнорировать возможность  стимулирования сбыта и для существующих клиентов.

     Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

     Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и  недостатки, описанные выше. Для  повышения эффективности деятельности ООО «Телец» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ООО «Телец» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

     В заключение следует отметить, что  управление сбытом является важной составляющей деятельности фирмы. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит фирме успешно функционировать в выбранной ей сфере бизнеса.

                              

                  

                                    ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

    Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды фирмы, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал фирмы. Это позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

     В связи с этим в  данной работе были поставлены и решены следующие  задачи:

     1. Рассмотрены такие теоретические  аспекты управления сбытовой  деятельностью, как товародвижение; виды, выбор и управление каналами  распределения; методы сбыта;  мероприятия стимулирования сбыта,  что способствовало формированию  комплексного подхода к пониманию  проблем управления сбытом.

     2. Проведен детальный анализ организационной  среды ООО «Телец», который показал, что серьезной проблемой в управлении фирмы является несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий внимания будущему предприятия.

     3. Признана необходимость разработки  и применения мероприятий по  улучшению управления сбытом  и разработано пять рекомендаций, которые направлены на обеспечение  сбыта. 

     4. В работе установлено, что наиболее  оптимальным для ООО «Телец» является использование смешанного канала реализации, так как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент.

     В заключение следует отметить, что  неумение управлять сбытом в современных  условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку  сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально  закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации  и ее положением на рынке.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону:  Феникс,  2004.– 224с.

2.Беляевский  И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное  пособие/И. К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 320 с.

3. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. – 347 с.

4. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.

5 . Березин И.  С. Практика исследования рынков. М.: Бератор – Пресс, 2003. – 376 с.

6 .Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление  маркетингом. М.: 2005. – 224с.

7. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2002. – 224 с.

8. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2002. – 258 с.

9  Данько Т.  Управление маркетингом. М.: Инфра  –М, 2001. – 280 с.

10. Дэй Дж. Стратегический маркетинг. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002. - 640 с.

11. Друкер П. Ф. Эффективное управление предприятием . Вильямс, 2008. – 345 с.

12. Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Изд. «Би», 2000. – 496с.

13. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребите-лей. - СПб: Питер Ком, 1999. - 768 с.

14.   Котлер  Ф.  Основы маркетинга . М.; 2005г.- 647 с.

15. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004. – 447 с.

16. Коротков А.  В., Синяева И. М. Управление  маркетингом. М.: 2005. – 463 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1999. 896 с.

18. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. – 243 с.

19. Малых В.В. Управление  маркетингом в торговой фирмы . М.; 2000г. –

267 с.

20.  Моисеева  Н. К.; Конышева М.В.  Управление  маркетингом  теория, практика, информационные  технологии. М.; 2002 г.- 347 с.

21.  Морозов Ю.В. Основы маркетинга. М.: Хронограф, 2001.  – 398 с.

22. Маркетинг:  Учебник для вузов/ Под ред.  Н.Д. Эриашвили. – 2-е изд., перераб.  и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623с.

23.   Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002. – 189 с.

24.Соловьев Б.А. Управление маркетингом. ИНФРА –М.: 1999. – 336 с.

25.  Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие. – Мн.: БГЭУ, 2003. – 287 с.

26. Попов  Е.В. Продвижение товаров и  услуг. М.: 2002. – 226 с.

27.  Санников А.А. Эффективное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. – 389 с.

28. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. – 396 с.

29. Федосеев В.  Н. Управление маркетингом . М- Ростов -на –Дону.; 2006г-

270 с.

30 .   http\\ www rbc  Volgotaurus@mail.ru html