Метод франкирования. Франкирование – оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого  товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении  цены, при прогнозе ее дальнейшего  изменения, при ее корректировке  предпринимателю очень важно  не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом  отразиться на спросе и отношении  к фирме покупателей. Поэтому  маркетологи анализируют все  изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

1.4 Стимулирование сбыта в компании

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ  по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе  сбытовых издержек считаются затраты  на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта, эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал — при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

метод исчисления в процентах к сумме продаж;

метод конкурентного  паритета или равновесия, отражающего  коллективную мудрость отрасли;

метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности  товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций  маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому  направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование  потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

распространение образцов среди потребителей бесплатно  или на пробу по принципу "в  каждую дверь", по почте, раздача  в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

купоны, дающие право потребителю на оговоренную  экономию при покупке конкретного  товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

упаковки по льготной цене, когда по сниженной  цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной  цене, зубная щетка и бесплатная паста;

премии —  это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого  товара. Премия может находиться и  внутри упаковки;

конкурсы с  бесплатной выдачей приза;

зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при  совершении покупки и которые  они могут обменять;

экспозиции и  демонстрации товара в местах его  продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование  сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование  торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Регулирование — функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными факторами  внешней среды, влияющими на эффективность  функционирования системы менеджмента  фирмы, являются следующие:

темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

новые потребности  потребителей и их претензии по выпускаемым  товарам;

рыночная стратегия  конкурентов;

государственная политика в области внешнеэкономической  деятельности;

ценовая политика;

другие факторы  инфраструктуры рынка, макросреды фирмы  и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает  действие факторов внешней среды  по трем направлениям:

изменения, которые  воздействуют на разные аспекты текущей  деятельности фирмы;

факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии  конкурентов;

факторы, представляющие дополнительные возможности для  достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа  перечисленных факторов вносятся после  тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким  образом, устанавливается обратная связь в цикле управления. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА

РОЗНИЧНО  ТОРГОВОЙ   ФИРМЕ ООО « ТЕЛЕЦ»

2.1. Экономическая и организационная характеристика   ООО  «Телец»

Производственно-торговая фирма ООО «Телец» зарегистрировано

Администрацией  Советского района г.Волгограда 09.04.98г. Цех и магазин

 расположены  по адресу: г.Волгоград, ул.Калининградская  - 5. Организация 

имеет городские  инженерные  сети водоснабжения, канализации, отопления,

горячее водоснабжение  от местных электронагревательных  приборов.  

Предприятие вырабатывает и продает в собственном магазине продукцию следующего ассортимента:

полуфабрикаты мясные натуральные по ОСТ 49-208-84;

пельмени по ТУ 10.02.01-110-89;

котлеты по ТУ 10.02.01-127-90.

Прайс-лист ООО  «Телец» представлен в таблице 2. 
 
 
 
 
 
 

                                                                                                               Таблица 2.

 Прайс –  лист ООО « Телец»

 

Структура управления ООО « Телец» представлена на рисунке 1. 
 
 
 
 

Рисунок 1.  Структура  управления ООО « Телец»

                     Общее собрание учредителей   ООО « Телец»

                                 Директор ООО « Телец» 

Заместитель       Заместитель                 начальник отдела             главный

 директора          директора                     маркетинга                     бухгалтер

 по ком-            по производству

мерческой

работе 

Работники       Начальник     Главный Сотрудники        Бухгалтерия

магазина основного     инженер

     цеха

         

                 Начальник  смен            Главный  технолог 

                      Рабочие Специалисты 

Состав и численность  работающих в ООО « Телец» представлены в 

таблице 3. 

                                                                                                        Таблица 3.

 Состав и  численность работающих в ООО  « Телец»

 

Директором  предприятия является  Литвиненко И. В.

 Н. П. Туворин  – возраст 42 года, имеет опыт  руководящей работы на 

достаточно крупных  должностях, уволился с последней  должности директора  фирмы в  связи с ее реорганизацией.  Живет в городе Волгограде, имеет  высшее  техническое образование  в области пищевой промышленности.

 Главным бухгалтером   ООО « Телец» является Михина  Ж.И. – возраст 41год, имеет  соответствующее образование, большой  стаж работы в должностях бухгалтера и главного бухгалтера. Уволилась с предыдущего места работы по семейным  обстоятельствам. Проживает в городе  Волгограде. 

2.2. Организация сбыта на ООО « Телец»

     При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть фирма работает с клиентами без посредников. ООО «Телец» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

   На скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на фирме существует склад готовой продукции. Скорость сбыта на фирме минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

     Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников  и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры  колеблются в зависимости от условий  договора. Если договор включает обязательства  транспортировки, то стоимость сбыта  увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в  стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе ООО « Телец».

     ООО « Телец» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

     При построении существующей структуры  сбыта руководство ООО преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, добиться максимально возможной  рентабельности продаж, иметь по возможности  полную и достоверную информацию о рынке.

     Для реализации этих целей была выбрана  следующая стратегия:

     - Реализовывать продукцию на всем рынке Волгограда. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей.

     - сегментировать рынок по территориально-производственному  признаку, обеспечив при этом, чтобы  с каждым потребителем работал  только один торговый представитель  структуры сбыта. Территориальная  сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка.