Туристические выставки

Обычно заранее становится известно, что выставку посетят высокопостав-ленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телеви-дения (об этом можно справиться в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении.

Во время работы выставки руководитель должен наблюдать и делать пра-вильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площа-ди для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спро-сом, как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специали-стов наиболее подходит для работы во время выставки.

Кроме того, руководитель туристской фирмы может посетить другие выс-тавочные стенды. Это поможет уловить тенденции в развитии конъюнкту-ры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную по-зицию и позицию фирмы. Контакт посетителей и специалистов с экспози-цией фирмы очень непродолжителен, исходя из этого проводятся работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого

12

целесообразно:

- провести комплексную рекламную  кампанию в местных средствах  мас-совой информации;

- обеспечить наличие наружной  рекламы фирмы по пути следования  посе-тителей на выставку;

- заблаговременно разослать приглашения  представителям местных дело-вых  кругов;

- обеспечить наличие достаточного  количества носителей рекламы  у стен-да фирмы.

После завершения выставки, демонтажа экспозиции, в обязательном по-рядке должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке.

Итоги выставки можно условно подразделить на две группы:

- организационные;

- коммерческие.

При подведении организационных итогов учитываются следующие факто-ры:

- удачно ли было выбрано место  для стенда?

- была ли удачной планировка  стенда? соответствовала ли площадь  стенда количеству экспонатов  и поставленным задачам?

- какие неудобства вы испытывали  во время работы?

- что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных ус-луг и оборудования?

- без каких услуг и оборудования  можно было бы обойтись?

Коммерческие итоги касаются объективных показателей (количество посе-тителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объем заключенных конт-рактов; количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.).

 

13

4.Работа персонала турпредприятия  во время выставки

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам - сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. При отборе кандидатов на работу стен-дист необходимо уделить внимание на:

- умения и желания общаться  с людьми,

- выносливость,

- привлекательную внешность

- профессиональную компетентность,

- психологические навыки,

- хорошее знание одного или  двух иностранных языков (как  обязательное

- условие - языка страны проведения  выставки).

Для стендиста важно обаяние: приятная внешность, готовность общаться, не уставая; повторять 500 раз в день практически одно и то же так, как буд-то это говорится в первый раз и только этому человеку; умение видеть и понимать собеседника. Среди наиболее распространенных типов можно назвать: рационалисты, неуверенные в себе, своевластные, нервозные, но-ваторы, консерваторы, случайные, «воображалы», «проспектоеды», «гру-бияны», «шпионы», «зануды», «собиратели сувениров» и др.

Помимо основного, намечают запасный состав стендистов.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендис-тов, где рассматриваются такие вопросы, как:

- тематика выставки;

- цели участия в выставке;

- перечень услуг, представляемых  на выставке;

14

- основные новинки;

- задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками,

- заключение договоров и т.д.);

- план стенда;

- закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

- распорядок работы;

- в какие дни и часы, кто  из руководства фирмы будет  находиться на стен-де;

- основные категории предполагаемых  посетителей;

- модели поведения с каждой  категорией посетителей;

- формы регистрации посетителей;

- формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде  во вре-мя работы выставки.

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно прису-тствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все за-мечания и пожелания, работающих на стенде можно будет учесть при под-готовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию размещённые в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы , телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерчес-кие прайс-листы и т.п.).

В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому

15

направлению, за которое отвечает данный стендист, или наоборот.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на от-веденном ему по расписанию месте.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных кон-тактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

Итак, желательно, чтобы:

- стендист стоя, с улыбкой, приветствовал  посетителя (сидящий, а тем бо-лее  лениво развалившийся в кресле  стендист производит неблагоприятное  впечатление);

- лицо стендиста выражало постоянную  заинтересованность и готовность  вступить в разговор;

- он умел помочь посетителю  начать разговор фразами типа: "Я могу вам помочь ознакомиться  с нашей фирмой", "Что вас  заинтересовало на нашем стенде?", "Какой аспект деятельности  пас интересует?" и т.д.;

- он мог дать пояснения об  услугах фирмы, исходя из степени подготовлен-ности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а, допустим, обычному клиенту они, ско-рее всего, не понадобятся;

- стендист был одет не только  строго и красиво, но и удобно.

Нежелательны:

- общение со своими коллегами  по стенду или другими стендистами  в при-сутствии посетителей;

- назначение встречи на стенде  со своими друзьями и родственниками;

16

- употребление пищи, жевательной  резинки, напитков на глазах у  посетите-лей; развязное поведение;

- употребление алкогольных напитков  ни до, ни во время работы  па стенде, даже если они предлагаются  стендистом посетителю.

Контакты между стендистами различных турпредприятий необходимы, к тому же, они позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необхо-димых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые ко-нтакты на будущее.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

17

5.Современные технологии  выставочного маркетинга

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удоб-ный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена инфор-мацией.

На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную инфо-рмацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, пла-ны экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций и пресс-конференций для каждой выставки.

Сеть Интернет становится практически незаменимым инструментом для осуществления маркетинговых программ. Так, в 1996 г. в рекламу товаров и услуг в Интернете было вложено свыше 200 млн. долларов, в 1997 г. эта цифра удвоилась. Расходы на рекламу в глобальной компьютерной сети в 2000 г. составили примерно 5 млрд. долларов.

Количество русскоязычных информационных ресурсов сети в настоящее время, по сравнению с серединой 1997 г. увеличилось примерно в 3,5 раза и составляет около 30 тыс., а число пользователей в России в 1999 г. превы-сило 1,5 млн. человек.

Существующие в настоящее время проекты продвижения выставок в Ин-тернет - это сайты выставочных фирм. Для выставочного общества важно само наличие страниц в Интернете, поскольку для многих потенциальных клиентов это является свидетельством солидности партнера. По данным Союза выставок и ярмарок, почти 100% выставочных обществ имеют в Ин-тернете свое представительство. Количество выставочных фирм, у которых сайт выполняет также и информационную функцию, оценивается в 65% от их общего числа. 1

Основная аудитория Интернета состоит, как правило, из потенциальных посетителей выставок.

18

Сотрудники Союза выставок и ярмарок считают, что процесс продвижения выставок идёт по следующим направлениям:

- развитие сайтов выставочных  обществ для привлечения все  новых участ-ников и создания  максимального сервиса для имеющихся;

- развитие информационных сайтов, ориентированных на потенциальных посетителей.

К сожалению, Интернет-маркетинг в России еще не является достаточно удобным и качественным инструментом. Например, выставочный марке-тинг представлен 104-мя порталами, каждый из которых по-своему несове-ршенен.

Краткая информация о четырех лидирующих выставочных порталах:

www.exposhow.ru - Портал включает календарь выставок по России (зарубежных выставок нет), анонсы выставок, возможность заказать площадь на интересующей выставке (по России), статистику по прошедшим выставкам (только по Москве!)

www.exhibition.ru - Портал включает календарь выставок по России и стра-нам Балтии (зарубежных выставок нет), анонсы выставок, возможность за-казать площадь на интересующей выставке (по России), постоянно обнов-ляемый новостной блок. Отличается удобной системой поиска, но в инфор-мации встречаются серьезные ошибки.

www.allexpo.ru - Включает календарные планы выставок по России, доски объявлений и вакансий, обеспечивает новостной блок и подписку на выс-тавочные новости. Система поиска информации организована неудобно для пользователя.

www.exponet.ru - Включает календарные планы выставок по России и зару-бежных выставок, возможность оформить заказ на участие в интересую-щей выставке и необходимый выставочный сервис. Удобная система поис-ка, но портал недостаточно "раскручен", мало информации от фирм, обес-

19

печивающих выставочный сервис, поэтому портал не дает "общей карти-ны".

Соответственно, квалифицированный специалист по выставочному марке-тингу, для принятия решений не может опираться только на информацию, полученную через Интернет.

Виртуальные выставки - модная тема в России, привлекающая к себе все больше внимания (на сегодняшний день их существует более 800).

Разрабатывая виртуальную выставку, необходимо помнить о двух важных аспектах. Во-первых (как уже было отмечено), посетителями этой выстав-ки будет не более 3% населения России, поэтому создавать такую выставку целесообразно или с расчетом на зарубежных посетителей, или как инвес-тиционный проект. Во-вторых, реально виртуальные выставки можно усло-вно разделить на 3 типа: "Интернет-магазин", построенный на продажах через Интернет и почти ничего общего с выставкой не имеющий, "Инфор-мационный каталог", построенный по принципу телефонного справочника, и, наконец, виртуальная выставка, сделанная по аналогии с настоящей, предполагающая и показ продукции, и покупку, и общение с поставщика-ми.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

20

6.Заключение

Итак, выставочная деятельность в сфере туризма - очень важное направле-ние в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса. Она представляет собой целую отрасль, где порой самые незначительные мелочи могут сильно дискредитировать имя компании или наоборот, под-нять его на мировой уровень. Необходимо заметить, что выставочная дея-тельность имеет ряд тонких моментов, особых условий, приоритетов и пра-вил. На первый взгляд, в проведении выставки нет ничего сложного. Но на самом деле это скрытая от глаз громадная подготовительная работа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимого оборудования и прочее. Как было отмечено выше, выставочная деятель-ность является одним из способов рекламы фирмы, ее продукции и услуг.С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, следо-вательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке органи-заторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень орга-низации и проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, я пришла к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается огромными темпами. Выставочно-ярмарочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как туризм, компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д.

Выставки и ярмарки - это один из основных элементов в системе маркети-нговых коммуникаций, так как благодаря ним происходит не только знако-мство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

21

Так же, благодаря появлению Интернета, связь между устроителями выста-вок, экспонентами, потенциальными посетителями и клиентами стала лёг-кой и доступной, так как на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников , а при надобности - задать интересующий вопрос по данной теме.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием - это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельно-сти. Поэтому, отдел маркетинга - важное звено на предприятии, без которо-го трудно представить полноценную работу фирмы в XXI веке.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэконо-мической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обес-печивают мобильность рынка, создают необходимое информационное по-ле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят допол-нительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.