Торговые посредники

МИНИСТЕРСТВО  СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

Кемеровский государственный сельскохозяйственный институт

     Экономический факультет

     Кафедра экономической теории и экономики  предприятия 
 
 
 
 
 

     Реферат

     по  дисциплине «Маркетинг»

     на  тему «Торговые посредники».

        
 
 

     Выполнила:

     студентка 428 группы

     Некрасова О.А.

     Проверила:

     Баранова  М.М. 
 
 
 
 
 
 
 

     Кемерово 2009

     Содержание

     Введение 

     Глава 1. Сущность торговых посредников.

1. Виды торговых посредников.
2. Направления в посреднической деятельности.
3. Особенности деятельности торговых посредников.
4. Права торговых посредников.
5. Вознаграждения торговых посредников.
6. Виды соглашений, которые заключаются с торговыми посредниками.

     Глава 2. Критерии выбора торговых посредников.

     Заключение

     Список  литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     При осуществлении различных торговых операций важную роль играют торговые посредники. Торговые посредники  - фирмы, независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителя и покупателя, участвующие в реализации продукции на основе соглашения с производителем или покупателем или их отдельного поручения. Они получают свою прибыль за счет разницы в цене покупки и продажи или в виде вознаграждения за представленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

     Торговые  посредники помогают фирмам доводить их товар до потребителя, способствуют более быстрому продвижению товаров  на рынок, обеспечивают кратчайшие сроки  доставки и выбор наиболее выгодных покупателей.

     В зависимость от функций, которые выполняют торговые посредники, выделяют следующие их типы: простые, поверенные, комиссионеры, консигнаторы, агенты и сбытовые торговые посредники.

     У каждого посредника свои особенности деятельности, определенные права и обязанности. За выполнение своей работы посредники получают определенное вознаграждение. При сотрудничестве с торговыми посредниками организация заключает с ними определенные соглашения, в которых оговариваются полномочия, права и обязанности посредника.

     Выбор торговых посредников и организация работы с ними – трудная задача. Производитель часто сотрудничает с крупными постоянно растущими посредниками. Все больше продукции продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей, через крупных оптовиков и розничных торговцев. Это мощные объединения, и они могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки. Поэтому важно правильно выбрать торгового посредника.  
 

Глава 1. Сущность торговых посредников. 

     Для того чтобы произведенный товар был доведен до потребителя, необходима определенная система распределения.

     Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Торговые посредники – это фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов или непосредственно продавать ее товары. Они могут обеспечить заказчикам более удобное место, время и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма. Удобство места торговые компании создают путем накопления запасов в местах нахождения самих клиентов, удобство времени – за счет экспонирования и обеспечения наличия товаров в период, когда потребитель захочет их купить. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им.

     Торговые  посредники получают прибыли за счет разницы в цене покупки и продажи или в виде вознаграждения за представленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

     Использование посредника объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения  широкой доступности товара и  доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредники предлагают фирме больше того, что она способна сделать в одиночку.

      Для правильной оценки места и значения посредников при сбыте необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Виды  торговых посредников и функции, которые они выполняют.

 

      Принимая  решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать  тип посредника, который лучшим образом  справится со сбытовыми задачами. К основным торговым посредникам относятся:

      1.Оптовая  торговля.

      С точки зрения реального оборота  капитала - это базисное посредническое звено. Прочное положение, занимаемое этим посредником на рынке, обусловлено большим количеством функций сбыта, которые он выполняет. Фирмы оптовой торговли, как правило, специализируются по основным товарным направлениям. Это позволяет им, во-первых, поддерживать постоянные деловые связи с разными производителями, и, во-вторых, обеспечивать надлежащие, часто специфические условия хранения товаров. Прочная двусторонняя необходимость рынка в этом типе посредника обусловливает существование средне и мелкооптовых фирм, основными задачами которых являются дальнейшее приближение товара к потребителю, обслуживание покупателей, нуждающихся в более мелких поставках. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с товаропроизводящим предприятием берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения продукции; снижает затраты за счет получаемой оптовой от товаропроизводителя скидки и перевозки продукции крупными транспортными единицами, что делает услуги предприятий оптовой торговли привлекательными для покупателей.

     2. Розничная торговля.

     Главное назначение предприятий розничной торговли - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобство» понимается интегральный показатель, включающий:  место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость покупки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Розничный потребитель осуществляет выбор варианта покупки исходя из своих персональных возможностей, которые неодинаковы. Например, работающая женщина или спешащий на поезд пассажир готовы заплатить большую цену за возможность приобрести товар быстро. Напротив, для людей с низкими доходами цена является главным критерием выбора покупки, и они готовы потратить свое свободное время для приобретения более дешевого товара. Многообразие запасов розничных покупателей обусловливает существование разнообразных предприятий розничной торговли:

• по широте ассортимента.

     Специализированные, с узким диапазоном предлагаемых товаров («Ткани», «Обувь», «Молоко» и  т. д.) и универсальные, с широким  диапазоном («Универмаг», «Универсам»). При этом каждый из этих типов магазинов имеет свои достоинства. В основе эффективности специализированных магазинов лежит, как правило, более широкое предложение обозначенного товарного направления, универсальных - возможность покупателя приобрести в одном месте разнородные товары;

• по уровню цен.

     Большинство магазинов предлагает свои товары по средним ценам. Ряд магазинов, ориентирующихся на покупателей с высокими доходами, предлагает товары и обслуживание повышенного качества по более высоким ценам, более комфортные условия покупки и проявляет индивидуальное внимание к каждому покупателю. Магазины, торгующие по сниженным ценам, ориентируясь на экономного покупателя, организуют свою работу с минимальными издержками, применяют, например, более скромный аскетичный дизайн, предлагают меньше услуг - самообслуживание;

• по характеру обслуживания.

     Хотя  большинство товаров продается  в магазинах, внемагазинная розничная  торговля по темпам роста опережает  магазинную. Это объясняется тем, что торговля с киосков, ларьков, через автоматы максимально приближена к покупателю, товары приобретаются «по пути», покупатель наталкивается на предложение помимо своей воли, что увеличивает вероятность принятия им импульсивного решения о покупке. В странах с насыщенным рынком широкое развитие получила такая форма внемагазинной торговли, как с заказом по почте или телефону, известная в нашей стране как «Посылторг». Суть этой формы торговли состоит в предварительном оповещении покупателей о назначении и свойствах товаров (через каталог, рекламу на радио, ТВ, печатную), приеме заказов от желающих сделать покупку и организации последующей доставки. При такой форме торговли фирма, не обладающая большими торговыми площадями, может обслужить большое число покупателей и добиться хорошего оборота.

     Наряду  с продажей товара, розничная торговля для привлечения покупателя может  оказывать ряд платных и бесплатных услуг. Решение о платности или бесплатном предоставлении тех или иных услуг принимается руководством торговой фирмы и является полем конкурентной борьбы за покупателя.

     3. Оптово-розничная  торговля.

     Смешанная форма торговли через торговые дома или дистрибьюторов. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко и средне оптовую со своего склада для реализации товаров в других регионах города, области. Торговые дома, как правило, имеют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.

     4. Брокер (по товару).

     Брокер - посредник, реализовывающий товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Функции сбыта, выполняемые брокером, немногочисленны - это налаживание контакта производителя с покупателем и выгодная продажа (или покупка) товара. Основным профессиональным качеством брокера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки,  брокеру необходимо знать специфику товара,  состояние рынка - спрос и предложение, динамику и колебания цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств. Следует отметить, что исходя из ограниченности сбытовых функций, выполняемых брокером (товар юридически через брокера не проходит - вопросы транспортировки, хранения, страхования определяются соглашением между покупателем и продавцом), его роль в условиях развитого рынка представляется достаточно скромной. На первых этапах переходного периода экономики в нашей стране число бирж и брокеров, занимающихся товарными сделками, было чрезвычайно велико. Это было обусловлено многими причинами, такими как: необходимость налаживания разорванных деловых связей, поиски изготовителей и потребителей друг друга, желание производителей получить за свой товар максимально возможную, а не государственную цену. К настоящему времени можно отметить, что большинство брокеров выполнили задачу налаживания взаимных контактов, спрос на их услуги упал, а обстановка на товарных биржах стала приближаться к принятым в мировой практике как по спектру предлагаемых «биржевых» товаров, так и по характеру сделок. Основным видом биржевых сделок в мировой практике являются фьючерские, т. е. определяющие условия купли-продажи товара в недалеком будущем, когда он будет произведен и готов к отправке, В таком случае производители получают заблаговременно гарантию сбыта нужной партии товара, а покупатели - обеспечивают будущую их поставку.