Сутність маркетингу. Актуальність та необхідність вивчення й використання маркетингу. Етапи формування цінової політики

Варіант Г - договірна ціна. Передбачає наявність визначених умов для одержання знижок із установленої ціни.

4. Купонаж. Купони для споживачів можуть бути більш привабливими, ніж цінові пільги. По-перше, цінові пільги не завжди доходять від роздрібного торгівця до споживача. Роздрібні торгівці можуть використовувати поширену практику - купити зі знижкою та тримати товар у запасі для того, щоб пізніше продати за повною ціною. По-друге, купони ефективні ще й тому, що прискіпливі до ціни покупці люблять використовувати саме купони. Як свідчить практика, в ініціативних та активних споживачів виробляється більш позитивна оцінка купонів, ніж усіх інших методів просування, оскільки вони активно беруть участь у процесі купівлі товару за зниженою ціною.

Цінові знижки

Поширеною практикою коригування  базової ціни є встановлення різноманітних знижок. Існує чимала кількість різноманітних знижок - і простих, і складних. На практиці часто використовують такі знижки: 
1. Кількісна знижка - знижка за обсяг купленого товару (відсоток загальної вартості встановленого обсягу закупівлі). 
2. Бонусна знижка, або знижка за оборот, - надається постійним покупцям, залежно від досягнутого обороту впродовж певного періоду, встановлюється на основі визначеної шкали знижок. 
3. Прогресивна знижка - надається покупцю під час купівлі визначеної кількості товару та прогресивно збільшується відповідно до зростання обсягів закупівель. 
4. Знижка «сконто» установлюється у тих випадках, коли оплата відбувається раніше встановленого терміну або готівкою. На багатьох товарних ринках діє стандартна знижка «сконто»: «2/10, нетто 30», що означає: товар необхідно оплатити впродовж 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо оплатить товар за 10 днів. Щоправда, надійнішим методом заохочення термінової оплати вважається встановлення прогресивних знижок, що співвідносяться з термінами платежів. 
5. Сезонна знижка надається покупцю за придбання товару в період відсутності попиту на нього. Такі знижки можуть бути передсезонними та післясезонними. 
6. Дилерські знижки надають посередникам для покриття їхніх витрат, вони зазвичай не перевищують 15-20% роздрібної ціни. 
7. Функціональні (торгові) знижки - знижки, що продавці надають учасникам товароруху за виконання визначених функцій у процесі продажу, збереження, обліку товарів та їхнього просування. 
8. Товарообмінний залік (залікова знижка «трейд-ін») - зменшення ціни на новий товар у разі повернення старого зразка товару підприємства. Такі знижки застосовують для товарів тривалого використання - автомобілів, комп'ютерів тощо. 
9. Експортні знижки - надають під час продажу товару на експорт або подальшого вивезення його з країни. 
10. Приховані знижки - знижки покупцеві як безоплатні послуги або більша кількість безоплатних зразків. 
11. Спеціальні знижки - надають постійним покупцям або покупцям, у яких продавець найбільше зацікавлений.  
12. Знижки на уторговування - передбачають на завершальному етапі узгодження остаточної ціни. 
13. Клубні знижки - знижки членам дисконтних клубів. 
14. Фінальні знижки - знижки на останню партію товару. 
15. Складні знижки - передбачають надання кількох видів знижок одночасно.

 

 

Розділ ӀӀ

 

Завдання 4

1. Проведіть сегментування окремого виду продукції: чаю, кави, автомобілів, комп’ютерів, мобільних телефонів. Обґрунтуйте вибір цільових сегментів.

                                          Рішення

 

Дослідження ринку цукру в м. Умань полягало у наступних завданнях:

визначити асортимент продукції та торгівельних точок, які формують пропозицію на ринку;

виявити відмінності ціни у різних торгівельних точках;

визначити, які фактори впливають на вибір  споживачами продукції тієї чи іншої  фірми;

на основі отриманих результатів дати загальну характеристику ситуації, що склалась на ринку цукру м. Умань.

Дослідження ринку було здійснено за допомогою retail audit (аудиту торгових точок), який включав:

Спостереження. У його процесі були реєстровані  торгівельні точки та виробники, які пропонують свій товарна ринку, а також факти поведінки людей, які впливали на вибір продукції.

Опитування. Даний метод проводився способом особистого інтерв’ювання, який дав  змогу виділити сегмент існуючих споживачів продукції.

Дослідження проводилось протягом 1 місяця (березень 2011 року).

Весь  процес дослідження складався з  декількох етапів.

На першому  етапі було визначено проблему та актуальність даного дослідження. Було складено програму дослідження, його основні  завдання, цілі дослідження та вибрано найбільш прийнятні методи для збору інформації.

Другий  етап позначився збором вторинної інформації що стосувалась предмету дослідження  – цукру.

Розробка  анкет та формування вибіркової сукупності було здійснено на третьому етапі.

Основним  етапом дослідження став четвертий, який включив у себе:

збір  первинної інформації, що стосувалась  виробників цукру;

збір  первинної інформації щодо торгівельних точок, які формують пропозицію на ринку  цукру в м. Умань;

проведення  опитування споживачів продукції.

Завершальним, п’ятим, етапом дослідження став аналіз отриманих результатів, формування висновків та написання власне самого звіту.

Дослідження зовнішнього середовища.

Виробництво цукру в Україні на 2011 рік прогнозується  на рівні 1,6 млн. тонн. Це менше ніж  у 2010 році, проте цієї кількості цукру  достатньо не лише для внутрішнього споживання, а й для його експортування. Для забезпечення роздрібної торгівлі достатньо всього 150-200 тисяч тонн цукру на рік. Проте, виробникам цукру  є не вигідним продавати цукор  Аграрному фонду України. Оптова ціна на цукор регулюється державою волюнтаристськими методами. При  собівартості продукції 6,7 грн./кг. держава  встановлює максимальний рівень оптової  ціни на цукор за 1 кг. У розмірі 6,5грн.

Потенціал українських виробників цукру є  досить високим. Потужності цукрових заводів  України дозволяють за 90 діб сезону переробки виробляти 3,5 мільйона тонн цукру, проте для за діяння цього  потенціалу зараз недостатньо коштів.

Державна  дотація на вирощування цукрових буряків в Україні становить 500 грн. за гектар посівів, в Європі ж, кошти  державної підтримки складають  до 500 євро на гектар.

Виходячи  з цього, можна зробити висновок, що потенціал виробництва цукру  в Україна є досить високим, проте, доки держава не перегляне свої погляди  на фінансування цукрової галузі, доти ціни на цукор будуть підвищуватись [1].

Дослідження пропозиції (кількість виробників та ціни).

Цукор –  необхідний продукт харчування. В  Україні цукор виробляють близько 70 підприємств, тому і кількість  марок постійно зростає. Виходячи з  цієї інформації дослідження було розпочато  з визначення об’єктів дослідження, та на основі проведених в них польових досліджень визначити існуючий асортимент.

Об’єктами дослідження були обрані чотири супермаркети («Фуршет», «Велика кишеня», «Універсам №1», «АТБ»), а також магазини, що знаходяться поблизу студентського  містечка УНУС («Лотос», «Колос», «Люкс»).

Дослідження цих торгівельних точок дало змогу  визначити основних виробників цукру, які пропонують свій товар на ринку  м. Умань, а також глибину асортименту  їх пропонування (таблиця 1).

цукор ринок виробник умань

Таблиця 1 - Виробники, які представленні  на ринку цукру м. Умань

Назва торгової марки	Глибина асортименту
«№1»	Цукор в упаковці 500г. 800г. Цукор пресований (рафінад) вагою 250г. 500г. 850г.
«Artfods»	Цукор пресований (рафінад) Вагою 250г. 500г. 850г. 1000г.
«CrupaCrupa»	Цукор в упаковці вагою 1000г.
«Август»	Цукор в упаковці вагою 1000г. 5кг.
«АТА»	Цукор пресований (рафінад) Вагою 250г. 500г. 850г.
«Веселий КОК»	Цукор в упаковці вагою 1000г.
Гродецький сахарний завод	Цукор в упаковці вагою 1000г.
«Добра марка»	Цукор в упаковці вагою 1000г.
«Колосок»	Цукор в упаковці вагою 1000г.
«Кристал-груп»	Цукор пресований (рафінад) Вагою 250г. 500г.
«Любимый продукт»	Цукор в упаковці вагою 5кг.
«Самобранка»	Цукор в упаковці вагою1000г.
«Такі справи»	Цукор в упаковці вагою 400г. 1000г.
«Українська марка»	Цукор в упаковці вагою 5кг.
«Хуторок»	Цукор в упаковці вагою 1000г.
«Фуршет»	Цукор в упаковці вагою 1000г.

 

В таблиці 2 представлено наявність названих торгових марок в обраних для  дослідження торгівельних закладах.

 

Таблиця 2 - Наявність цукру різних торгових марок в магазинах м. Умань  станом на 4 квітня 2011 р.

Назва торгової марки	Назва торгового закладу
	«Фуршет»	«Велика кишеня»	«Універсам №1»	«АТБ»	«Лотос»	«Колос»	«Люкс»	Стихійний ринок
«№1»		+	+					+
«Artfods»	+
«CrupaCrupa»	+				+
«Август»	+							+
«АТА»	+	+	+		+	+	+	+
«Веселий КОК»	+
Гродецький сахарний завод		+	+					+
«Добра марка»				+
«Колосок»	+
«Кристал-груп»				+
«Любимый продукт»				+
«Самобранка»		+
«Такі справи»	+	+
«Українська марка»				+
«Фуршет»	+
«Хуторок»	+		+		+			+
Цукор ваговий	+	+	+			+	+	+

 

Виходячи  з даних таблиці 2 відобразимо  ринок та частку кожного торгівельного  закладу на ньому (рис. 1).

 

Рис. 1 - Частки торгових закладів на ринку цукру  м. Умань

 

Рисунок 1 показує, що найбільшу частку ринку  цукру в м. Умань, за кількістю  представлених в них торгових марок, займає супермаркет «Фуршет» (23%), за ним, друге місце, розділили  супермаркет «Велика кишеня»  та стихійний ринок (14%) і на третьому місці супермаркет «Фора» (12%).

Крім  різноманіття фірм-виробників, що виставляють  свою продукції на прилавках вищеназваних торгівельних точок, різниться і  їх цінова пропозиція.

Станом  на 4 квітня 2011р. магазини пропонували  продукцію за такими цінами (таблиця 3, додаток А).

Таблиця 3 показує, що ціна за 1 кг. цукру в  середньому становить 10,32гр. Найбільший сегмент на ринку займає цукор  ваговий (пропонується в 6 магазинах  із 8), а також цукор пресований торгової марки «АТА», який представлений  в усіх магазинах крім супермаркету «АТБ». При цьому середня ціна на цукор ваговий становить 9,61 грн./кг., а середня ціна цукру пресованого фірми «АТА» - 14,80 грн. за 850г.

Дослідження показали, що найвищу ціну серед  представлених торгівельних марок  має цукор компанії «Такі справи», що продається у супермаркеті «Велика  кишеня» і становить 12,39 грн./кг. Найнижча цін встановлена на цукор Городецького сахарного заводу, який продається на стихійному рівні і дорівнює 9,45 грн./кг.

Дослідження споживачів.

Умовою  опитування була 2% проста випадкова  без повторна вибірка, за якої будь-який представник цільової аудиторії  може бути включений у вибірку. Опитування проводилось за допомогою анкети (Додаток Б).

У ході проведеного  дослідження було опитано 312 респондентів – жителів м. Умань віком старше 18р., гранична похибка частики споживачів, які ствердно відповіли на всі  питання становить 0,02 (Додаток В).

В результаті дослідження було виявлено, що основними  споживачами цукру в м. Умань  є жінки віком від 25 до 60 років (78%) з середнім рівнем доходів (69%). Частота  покупки становить приблизно 2 раз  на місяць із незначними коливаннями  у більшу сторону. Зовсім не купують  цукор 11% опитаних – в основному  це чоловіки та жінки віком від 18 до 24 років. Опитування також показало, що основним фактором, який впливає  на вибір продукту споживачами є  ціна – 56%. Меншу, проте не останню, цінність має якість продукції – 50% (іноді  визначають за величиною кристаликів  та кольором). Привабливість упаковки при виборі продукції отримала лише 9%.