Способы стимулирования продаж

В ходе исследования отношения респондентов к рекламе, мы пришли к некоторым заключениям:

1. Реклама влияет на выбор магазина. Первый приход в магазин может быть связан именно с рекламой.
2. На первом месте по влиянию и запоминаемости стоит телевизионная реклама.
3. Реклама должна соответствовать действительности («потому что это будет не так, я разочаруюсь в магазине и больше туда не пойду; например, рекламируют, у нас есть и то, и се, в зале все выставлено, а когда сталкиваешься — это только на заказ, этого у нас нет, только остаток»).

2.5  Выводы и рекомендации

 Результаты проведенного исследования подтверждают верность нашей гипотезы.

• К наиболее значимым характеристикам магазина отделочных материалов потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
• Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной - двум позициям.
• Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
• Потребители рационального типа во-первых, будут искать магазины, а значит просматривать рекламу в рекламно-ценовых изданиях, а во-вторых, обратятся в те магазины, которые им уже известны: от знакомых и специалистов, то есть, используя чужой положительный опыт покупки в магазине; из рекламы, то есть магазины, которые находятся «на слуху» в данный момент времени.
• В общем и целом потребители выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена - качество.
• Магазин должен вызывать доверие, чтобы цена соответствовала качеству товаров.
• Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы. Для покупателей важны: рекомендации продавца и доверие к продавцу.
• Целесообразно проводить планомерную работу со специалистами (дизайнерами и прорабами), а также собственным персоналом.
• Целесообразно организовать в магазине демонстрационные «уголки» с применением продаваемых в магазине материалов.
• Необходимо иметь в ассортименте современные модные товары или формировать моду на товары с помощью внутренних резервов магазина.
• Большие покупки могут начинаться с мелочи (коврика, садового инвентаря и т. д.) — негативный опыт общения оттолкнет покупателя.
• Реклама должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы доставать потенциальных потребителей и их референтные группы.
• На восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и самих материалов оказывает влияние мотив ведущего типа деятельности. В данном случае к ведущему типу деятельности относится ремонт. Таким образом, человек более восприимчив к рекламе и любой другой информации, связанной с отделочными материалами и магазинами. Он сознательно обращает свое внимание на рекламу, ищет ее.
• Когда человек не занимается ремонтом, очень важно, чтобы реклама действовала на уровне непроизвольного внимания, откладываясь на уровне подсознания, тогда при актуализации потребности в строительных и отделочных материалах первой будет всплывать именно та марка, то название, та информация, которая содержалась в такой рекламе.
• Для специалистов нужна скорее информационная реклама.

З А К Л Ю Ч Е Н И Е

Потребитель независим в своем выборе, однако маркетинг может повлиять и на мотивацию и на поведение, если предлагаемое изделие или услуга рассчитаны на удовлетворение нужд и ожиданий потребителей.

Поведением потребителей при покупке называют процессы принятия решений и действия людей (конечных потребителей), участвующих в приобретении и использовании продуктов.

Когда потребители принимают решения, связанные с покупками, на них  влияет не только реклама, но и факторы, непосредственно связанные с  магазинами. Чистота и общая атмосфера, царящая в них, длинна проходов, легко  ли возле них парковаться –  все эти обстоятельства способны повлиять на поведение покупателя. Например, изучение поведения посетителей  супермаркетов показало, что они  предпочитают не ходить по коротким проходам, а «просматривать» их. Они скорее пойдут по длинному коридору и в  результате сделают не одну  незапланированную  покупку. Кроме того, чаще других импульсивно  покупают товары, которые выставлены либо в конце прохода, либо в близи расчетного узла. Понятно, где именно производители хотят размещать свои товары, что они максимально «бросались в глаза» потребителям.

Личностные факторы, влияющие на поведение  потребителей,- это стандартные биографические переменные: возраст, пол, образовательный  уровень, социоэкономический статус и этническая принадлежность и когнитивные переменные – восприятие времени, отведенного для покупок, цель похода по магазинам а также настроение и индивидуальные особенности покупателя. Например, люди, не очень уверенно чувствующие себя в общественном месте, склонны обращать повышенное внимание на лейблы покупаемых вещей. Возможно, они думают, что если купят бренд, известный в масштабах всей страны, то произведут более лестное впечатление, чем купят тот же товар, но не столь «именитый».

Для психологов представляет интерес  и другие аспекты поведения потребителей, в частности влияние на него стоимости  товара, покупательские привычки и  приверженность определенной марке.

Для разработки маркетинговой стратегии  и конкретных маркетинговых операций, в частности товаров, сегментации  рынка и т. д., огромное значение имеет  характеристика и моделирование  покупательского поведения, выявление  мнений и предпочтений потребителей, мотивация покупок. Это необходимая  предпосылка формирования системы  стимулирования спроса и управления качеством товаров и торгового  сервиса.   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.  Афонина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пособие для вузов. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.

2. Амблер Т. Практический маркетинг. Серия ''Теория и практика менеджмента''. – СПб: Питер, 2001.

3.   Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ОАО ''Изд – во Экономика'', 1999.

4.  Белинская Е.П., Тихомандрицкая О.А. Социальная психология личности: Учебное пособие для вузов. – М.: Аспект Пресс, 2001.

5.  Гантер Б., Фернхам. Типы потребителей: введение в психографику. – СПб: Питер, 2001.

6. Голубков  Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика  – 2-е издание – М.: Финпресс, 2000.

7. Ильин В.И. Поведение потребителей. Краткий курс. – СПб: Питер, 2000.

8. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу – 3 изд. – М.: КНОРУС, 2008.

9.  Маслова Т.Д., Божук С.Г.,Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.

10. Мурахтанова Н.М. Маркетинг: сборник практических задач и ситуаций: учеб. пособие для студ. сред. проф. учеб. заведений / Н. М. Мурахтанова, Е. И. Еремина. Издательский центр «Академия», 2007.

11. Ноздрева Р. Б., Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг: учеб. пособие. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005.

12. Попова Т. И. Маркетинг. Теория, ситуации, тесты: Учебно-методическое пособие. – М.: «Книга сервис», 2003.

13. Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Практикум по маркетингу – М: Издательска-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

14. Шульц Д.,Шульц С. Психология и работа. – 8 изд. – СПб.: Питер, 2003.