Система стимулирования сбыта на базовом рынке

      В предыдущем разделе мы выяснили, что основной объем проданных продуктов приходится на долю корпоративных клиентов. К слову сказать, что такое «корпоративный клиент»? Ведь это не просто реквизиты юридического лица. И даже не только секретарь, которая получает и отдает пакеты курьеру. Где-то это еще и главный бухгалтер, каждый раз теряющий кусочки сердца над оплачиваемыми счетами, или сотрудники, которым каждый раз требуется, чтобы документу забрали именно сегодня и именно через два часа. Тут как раз уместно вспомнить о директ-маркетинге, основные принципы которого:

      - персонификация клиентов (т.е. выделение  каждого потребителя из круга лиц, непосредственно заинтересованных в потреблении того или иного вида продукции или услуги);

      - непосредственное обращение к  клиенту; 

      - установление с ним двустороннего контакта;

      - регулярное поддержание этого  контакта.

      На  практике это означает, что, используя дирек-маркетинг в программе повышения лояльности, «АК ОЗНА» может подобрать лучшие и сугубо индивидуальные ключики к потребительскому естеству каждого из клиентов. Учет обратной связи и персонификация позволяет очень точно учесть особенности потребительских предпочтений и наиболее привлекательную форму мотивации конкретного потребителя.

      Обслуживание, качество, надежность – это необходимые  условия, рассчитанные на завоевание лояльности потребителя и на долгосрочный рост дохода. Перечень и приоритет этих условий, будет зависеть не только от отрасли и вида бизнеса, но и от конкретного целевого сегмента.

      Так, для реализации данных планов необходимо выполнение аудита текущих бизнес-процессов. В этих целях требуется произвести описание бизнес-процессов и сформулировать следующие функциональные требования к системе:

      - Оптимизация и автоматизация  бизнес-процессов продаж:

      - планирование ресурсов,

      - планирование и регистрация ремонтных заказов,

      - интеграция с системами поставщиков,

      - подготовка отчетов о текущей  деятельности;

      - Автоматизация бизнес-процессов  поставки и доставки товаров:

      - планирование и регистрация продаж.

      Интегрированный учет финансовых данных и оперативное получение аналитической информации. Создание единых справочников нормативно-административной информации. Автоматическая подготовка данных для формирования финансово-бухгалтерской отчетности. Создание единой базы данных по клиентами - поставщикам, включающей детальную информацию по контактным лицам и историю взаимодействия. Таким образом, компании необходимо провести аудит бизнес - процессов перед началом внедрения проекта. 

Заключение 

     Итак, эффективное стимулирование сбыта продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства.

     Система сбыта продукции любого предприятия  должна быть предельно эффективна и  ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

      ОАО «Акционерная компания ОЗНА» является одним из крупнейших предприятий  на рынке оборудования для топливно-энергетического  комплекса и занимает достойное  место среди известных производителей нефтегазового оборудования. Компания обладает большими промышленными возможностями, способными обеспечить замкнутый производственный цикл от разработки высокотехнологического  оборудования  до пусконаладочных и гарантийных работ и непрерывного сопровождения проектов. Во всей цепочке - от добычи нефти до получения товарной кондиции на пункте сдачи и её учёта – эксплуатируется оборудование акционерной компании ОЗНА, адаптированное к технологическим схемам каждого конкретного месторождения, повышая его эффективность. Снижая энергоёмкость и трудоёмкость производства. Последние десятилетия Компания активно наращивала производственный и технологический потенциал, расширяла ассортиментный ряд. Основным направлением развития Компании было освоение полного цикла производства оборудования - от проектирования, изготовления до монтажных и пусконаладочных работ. На сегодняшний день основными заказчиками Компании являются ведущие нефтяные компании: «Лукойл», «Сургутнефтегаз», «Роснефть», «Русснефть», «Славнефть», «Тюменская нефтяная компания», «Юганскнефтегаз», а также нефтяные компании Казахстана. На протяжении всего периода своего существования Компания поддерживает традиции надежности и качества. В декабре 1997 года была проведена сертификация выпускаемой продукции. В настоящее время все изделия сертифицированы. В Для ОАО «АК ОЗНА» предлагается применять стратегию клиентоориентированности в области стимулирования сбыта.

      В качестве мероприятий, предпринимаемых  в ОАО «АК ОЗНА» для организации  клиентоориентированного подхода, можно назвать мероприятия, осуществляемые в организации по идентификации клиентов, под которой подразумевается узнавание покупателя (особенно постоянного покупателя) продукции или услуг конкретной фирмы. 

Список использованной литературы 
 

1. Акулич И.Л.; Демченко Е.В. Основы маркетинга. - 2е изд.; испр. – М.: высш. шк, 2006.-236 с.
2. Амблер Т. Практический маркетинг /Под ред. Каптуревского Ю.И. – СПб.:Питер, 2007.-400 с.
3. Ансофф С. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2008
4. Барнгольц С.Б., Мельник М.В. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта: Уч. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 240 с.: ил.
5. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2004.-218 с.
6. Белоусов В.Л. Анализ конкурентоспособности фирмы. – М.: Маркетинг в России и за рубежом, №5 (25), 2001. – 280 с.
7. Бобрышев Д.К. Конкурентоспособность – стратегическая цель фирмы // Проблемы технологии, управления и экономики /Под общ. ред. Панкова В.А. – Ч. 1. – Н. Новгород, 2002. – 160 с.
8. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Учебник. – М.: Бусыгин, 2003. – 614 с.
9. Вахрушина М.А. Управленческий анализ. – М.: Омега-Л; 2004.
10. Веснин В.Р. Стратегическое управление: Учебник. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. – 560 с.
11. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. – 400 с.
12. Власов В.М. Основы предпринимательской деятельности. Маркетинг. – М.: 2005. – 400 с.
13. Воронов А. Конкуренция в XXI веке // Маркетинг. – 2001. – №5. – С. 16–24.
14. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь-справочник. – М.: Дело, 2000. – 440 с.
15. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка – СПб: Питер, 2001, – 240 с.
16. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2001. – 340 с.
17. Зулькарнаев И.У., Ильясова Л.Р. Метод расчета интегральной конкурентоспособности промышленных, торговых и финансовых предприятий. – М.: Маркетинг в России и за рубежом, №4 (24), 2004.
18. Костин И.М., Фасхиев Х.А. Измерение конкурентоспособности предприятий // Тезисы докладов Междунар. науч.-практ. конф. «Менеджмент организации ХХI века». – Наб. Челны: КамПИ, 2001. – С. 115–117.
19. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. – М.: «Ростинтер», 1996 г. –704 с.
20. Кревенс Дэвид В. Стратегический м, 6 – издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 345 с.
21. Лифиц И.М. Теория и практика конкурентоспособности товара и услуг. – М.: Юрайт-М, 2001. – 400 с.
22. Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник для ВУЗов - М.: ИМПЭ, 1999. – 398 с.
23. Пузыревский С.А. Государственный контроль соблюдения законодательства Российской Федерации о рекламе // Российский рекламный ежегодник, 2006. С. 84.
24. Романов А.Н, Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. – Маркетинг: учебник /.М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996–560 с.
25. Тарбеева Е.А. Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности компании – Главбух. – №2, 2004, 50 с.
26. Томпсон-мл, Артур, А, Стрикленд 111, А., Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 500 с.
27. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. – М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2007. – 376 с.
28. Федеральный закон Российской Федерации от 13 марта 2006 г. №38-ФЗ «О рекламе» // СЗ РФ. 2006. №12. Ст. 1232.
29. Финансы и статистика, 2007. - 239 с.
30. Хасби Д. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: Контур, 1998. – 450 с.
31. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. – М.: Финансы и статистика, 2006.-528 с.

Приложение  

                          Косвенный канал первого уровня. 

                        Косвенный канал второго уровня.

                      Косвенный канал третьего уровня. 

Рис. 1  Пример длины каналов сбыта

Рис. 2  Пример узкого канала сбыта 

Рис. 3  Пример широкого канала сбыта