Сбытовая политика

 

• по числу посредников: имея большое число посредников, и приследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК "Салдинский" имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок № 13.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 10. Схема сбыта МПК "Салдинский", косвенный метод.

 

 

 

 

 

Рис. 11.

Схема сбыта МПК "Салдинский", интенсивная схема.

 

Выбор каналов сбыта и вся  последующая организация распределение  продукта зависит зависит от влияния  факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно МПК "Салдинский"

 

1) Особенности товара. Продукция МПК "Салдинский" занимает следующее место в классификации видов товаров: 

 

• по назначению – это продукция потребительского назначения;

 

• по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

 

Продукции соответствует  совокупность следующих специфических  требований:

 

• по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

 

• по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

 

• по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Салдинский" заключены договора только с магазинами и павильонами , работающими в городе Верхняя Салда, проблем с доставкой продукции не возникает.

 

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по      сбытовой политики: направленность на массового потребителя.

 

2)   Производственные  ресурсы МПК "Салдинский" являются  материальной основой принятия  всего комплекса решений по  организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК "Салдинский" выпускает в  один рабочий день следующее количество продукции:

2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.

Объем реализации МПК "Салдинский" в месяц составляет:

240 кг х 30 дней (количество  рабочих дней) = 7 200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК "Салдинский" пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того доставая копии сертификатов на пельмени МПК "Салдинский" выдавали свою продукцию за продукцию МПК "Салдинский", руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в  месяц (так как она подтвердила  свою эффективность рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Теперь на упаковочные материалы  МПК "Салдинский" тратит:

6 000 х 1,20руб. (цена одного  упаковочного мешка) = 7 200 руб.

В связи с предпринятыми действиями МПК "Салдинский" объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.е. издержки составили:

7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб.,

что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

5 200 руб.  (8 200 руб. –  3 000 руб. = 5 200 руб.)

В то же время валовой доход МПК "Салдинский" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные  МПК "Салдинский" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

 Таблица 2. Основные показатели финансовой деятельности

на объем продаж 1 200 кг.

Показатели	Сумма	Метод расчета
1.  Выручка от реализации	52 800 руб.	1 200 / 44 = 52 800 руб.
2.  Себестоимость продукции	42 679 руб.
3.  Валовая прибыль	10 121 руб.	52 800 – 42 679 = 10 121 руб.

Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК "Салдинский" имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор  канала сбыта, действуют из вне.

3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Салдинский" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным  возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового  распределения и массовой рекламы; МПК "Салдинский" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК "Салдинский" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

 

4) Конкуренты. Любая фирма  сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК "Салдинский" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

 

Итог анализа конкурентов  – ранжирование основных проблем  по степени важности для жизнедеятельности  МПК "Салдинский" можно сделать  следующие выводы:

 

• МПК "Салдинский" занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

 

5) Посредники – напрямую  влияют на выбор фирмой канала  сбыта, т.к. обладают опытом  работы на определенном рынке.

 

Основными посредниками МПК "Салдинский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя  Салда. Руководство МПК "Салдинский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные  в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта МПК "Салдинский" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют  друг друга), т.е. условия по сбыту  в данном случае распределяются между  сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Салдинский" выбрало следующий метод:

 

• формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Предложения по совершенствованию  управления сбытовой деятельностью.

 

Организация прямого сбыта  на МПК «Салдинский.

Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек. Какие преимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие?

Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные  издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Салдинский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. В.Салда находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров. Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день.

Метод расчета:

магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

магазин «Толпар»        - 40 упаковок;

магазин «Восток»        - 44 упаковки;

магазин №1                – 46 упаковок;

Итого:                        - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

Кроме того ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г. Н.Новгород, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК «Салдинский» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

В итоге при правильной организации  работы увеличится валовой доход  фирмы и также чистая прибыль  от работы торговых точек будет иметь  положительные результаты

Улучшения по модификации продукции МПК «Салдинский».

Чтобы привлечь новых  покупателей и интенсифицировать  прибыли, можно также модифицировать характеристики своего изделия, такие  как уровень качества, свойства и  внешнее оформление. В данном случае для МПК «Салдинский», я считаю будет эффективно применить следующие усовершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличение доли рынка. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки.

Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые  свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает  продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг.

Путем маркетинговых  исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с МПК «Салдинский» по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка:

 

• с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке):
• неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств);
• с маленьким размером семьи;
• женщины – потребители (совершают продовольственные покупки в основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).