Рынок промежуточных продавцов

Рынок  промежуточных  продавцов

Кто выступает на рынке  промежуточных продавцов?

Второй разновидностью  рынка предприятий  является рынок промежуточных продавцов, который мы определяем следующим образом;

Рынок  промежуточных  продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов  включает в себя более 383 тыс. фирм оптовой  торговли с общим штатом 3775 тыс. человек  и 1567 тыс. фирм розничной торговли, в  которых заняты 15 898 тыс. человек. Промежуточные  продавцы закупают как товары для  перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей. В данном случае мы ограничимся рассмотрением только закупок товаров для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют  дело с огромным разнообразием товаров  для перепродажи, за исключением  нескольких разновидностей, продаваемых  производителями непосредственно  конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных  продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные  по индивидуальным заказам, а также  товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров  сначала продают промежуточным  продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Какие решения  о закупках принимают промежуточные  продавцы?

Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать  выбор, у каких поставщиков, по каким  ценам и ни каких условиях следует  закупить товар. Помимо этого, ему предстоит  принять решение о том, каким  именно товарным ассортиментом он будет  заниматься. Это-самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может  иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т. е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т, е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ассортимент), камеры, магнитофоны, радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

 

Кто участвует  в принятии решений о закупках товаров для перепродажи?

Кто осуществляет закупки  от имени организаций оптовой  и розничной торговли? В мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление  закупок-функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному.

Разницу в процедуре закупок  можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмем  универсамы. В штаб-квартире сети универсамов  специалисты по закупкам разрабатывают  ассортимент марочных товаров и  оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых  марок. Однако управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

Как именно промежуточные  продавцы принимают решения о  закупках?

На промежуточных продавцов  оказывают влияние факторы: окружающая обстановка:

-уровень первичного спроса

-экономическая перспектива

-стоимость получения  займов

-условия материально-технического  снабжения

-темпы научно-технического  прогресса

-деятельность конкурентов

особенности организации:

          -цели организации

          -политические установки

          -принятые методы работы

          -организационная структура

          -внутриорганизационные системы

межличностные отношения:

          -полномочия

          -статус

          -умение поставить себя на место  другого

          -умение убеждать

 и индивидуальные особенности личности:

          -возраст

          -уровень доходов

          -образование

          -служебное положение

          -тип личности

          -готовность пойти на риск

В отношении новых товаров  промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного  назначения. Что касается стандартных  товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный  заказ. Заказы выдаются одним и тем  же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

 

КОММИВОЯЖЕР (от фр. commis voXAgeur < commis — служащий + voXAgeur — путешественник) — разъездной представитель торговой фирмы. Часто выполняет функцию простого посредника или действует по поручению своего клиента. Обычно К. снабжен образцами товаров, рекламными изделиями и материалами. Получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объемам и эффективности совершенных с его помощью продаж.

 

ООО «Агроторг Самара»-сеть магазинов покупочка,занимающееся розничной торговлей продуктов питания.В ООО Агроторг существует отдел закупок, который занимается закупкой товаров.Закупает у Самарского БКК продукцию в виде хлебобулочных и кондитерских изделий для перепродажи.

 

Лизинговая компания Верус в Тольятти, предоставляющая в лизинг все виды автотранспорта,  спецтехники и оборудования, а также объекты недвижимости. ОАО Акоста поставляет ей самосвалы, тягачи, грузовики, которые ЛК Верус потом предоставляет для обновления автопарка транспортной компании «Самара Транс Групп», занимающейся грузоперевозками.

Рынок государственных учреждений

Правительство — самый крупный потребитель  в стране. При этом более 50% общей  суммы средств, расходуемых государственными учреждениями, приходится на долю федерального правительства.

Решения о закупках покупателей от имени  государственных учреждений. Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, образовательные услуги университетов, мебель, одежду, автомобили, горючее. Федеральное правительство расходует деньги на цели образования, на оборону, на освоение природных ресурсов и космические исследования.

Обычно  государственные закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие  объявленным требованиям, по самым  низким ценам.

Участники решений о закупках от имени государственных  учреждений. Существуют государственные закупочные органы федерального правительства, правительств регионов и на местном уровне. Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских, так и для военных целей. Однако ни одно учреждение правительства не осуществляет всех закупок того или иного товара, оборудования или услуг. Многие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок. Административные органы, фонды, университеты, отделы образования, управления автодорог, больницы осуществляют закупки самостоятельно.

Факторы, влияющие на закупщиков государственных  учреждений. Сказывается влияние факторов экономической обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности.Отличительной особенностью является контроль бюджетных органов и различных групп общественности. Один из наблюдателей — Государственная дума, ряд членов которой сделали себе карьеру, разоблачая факты излишеств и расточительства, допускаемые правительством. Поскольку решения о затратах подвергаются контролю со стороны контрольно-ревизионных органов и общественности, правительственным органам и бюджетным организациям приходится много времени уделять канцелярской работе. Перед одобрением закупок необходимо подготовить множество громоздких документов.

Процедуры правительственных закупок. Государственные закупки осуществляются двумя основными путями: методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров, или с помощью открытых торгов. При использовании метода контрактов государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими большие расходы на НИОКР и значительную долю риска, или при отсутствии достаточно действенной конкуренции. В настоящее время это основная форма закупок. За исполнением такого контракта ведется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотрен.

В России начал распространяться и метод открытых торгов, при котором государственная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку товаров или выдачу подрядов и присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить техническим требованиям, приемлемы ли для него остальные условия поставок. Много значат репутация фирмы и личные отношения.