Размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина

 

 Постоянное восполнение  запасов. Передвижение продукта  с заднего ряда на передний  план при восполнении запасов  на полках должно происходить  по испытанному и оправдавшему  себя принципу «пришедший первым  уходит первым».

 

 Правило распределения  приоритетных мест. Товары, приносящие  наибольшую прибыль и имеющие  наилучшие показатели продаж, должны  находиться на лучших местах  в торговом зале и торговом  оборудовании. Однако если предоставлять  лучшие места только сильным  маркам, то торговец может попасть  в сильную зависимость от производителя.  Для того чтобы магазин не  потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру  необходимо поддерживать баланс  предложения различных марок  в отделе и (или) категории.

 

 Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

 

 Товар, который находится  на хорошем месте, в центре  внимания, в любимом магазине, вызывает  к себе доверие. Зачастую именно  за доверие, гарантию качества  платят покупатели, выбирая тот  или иной магазин. Нельзя заставлять  их сомневаться. Если сам товар  плохой - отношение к магазину  может ухудшиться, а служащие  об этом даже не узнают. Поэтому  прежде чем передвигать товар,  качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные  прибыли могут привести к потере  клиента.

 

 При выкладке товаров  на стеллажи не стоит забывать  о влиянии движения покупателей  на объемы продаж.

 

 При размещении товаров  на полке важно помнить, что  глаз человека легче переходит  слева направо и сверху вниз, как при чтении.

 

 Можно выделить следующие  приоритетные места на полках  торгового оборудования:

 

по вертикали - на уровне глаз / груди;

 

по горизонтали – в  центральной части полки или  в центре конкретной группы товаров  на полке стеллажа.

 

 Подводя итог данному  разделу курсовой работы мы  можем сказать, что главными  принципами выкладки товаров  являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

 

 Продаваемость товара можно изменить, перемещая его с уровня на уровень. На основании статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного уровня:

 

верхние полки – 62% (от возможного товарооборота);

 

средние полки – 100% (от возможного товарооборота);

 

нижние полки – 48% (от возможного товарооборота).

 

 В зависимости от  товара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.

 

 Закон «мертвой зоны».  Все, что видит вокруг себя  неподвижно стоящий человек, называется  зрительным полем. Замечено, что  предметы, попавшие в нижнюю часть  зрительного поля человека, рассматриваются  им хуже, чем в верхней части.

 

 Левый нижний угол  стеллажа является самым неудачным  - там взгляд человека останавливается  реже всего. Это место называется  «мертвая зона».

 

 

 

 

Рис.2. Закон «Мертвой зоны»  при выкладке товаров на полки  стеллажа

 

 

"Закон 2/3". Подходя  к очередному отделу, обычно покупатель  не сразу начинает искать необходимый  ему товар, а пропускает первые  секции стеллажа. Однако к последней  секции покупатель уже выбрал  товар, так что уровень продаж  в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки  зрения является расположение  товара на средних секциях  стеллажа.

 

Анализируя то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно  разделить на несколько зон продаж, разных по эффективности (рис. 3).

Зона "рассеянного внимания"  Зона оптимальных продаж  Зона "полных корзин"

1 секция  2 секция  3 секция  4 секция  5 секция  6 секция

68%  100%  96%  84%  62%  45%

 

 

 Рисунок 3. Зоны продаж  на стеллаже и их эффективность

 

 

 Зона "рассеянного внимания" – в этой зоне покупатель  осматривается.

 

 Зона оптимальных продаж  – в этой зоне покупатель  совершает большую часть покупок.

 

 Зона "полных корзин" – покупатель приобрел все,  что ему необходимо, и к этой  зоне подходит с "полной  корзиной".

 

Глава 2. Изучение и анализ работы ООО «Велби» по размещению и выкладке товаров, пути ее совершенствования

 

 

 

2.1 Организационно-экономическая  характеристика ООО «Велби»

 

 

 В практической части  данного курсового проекта мы  рассмотрим ООО «Велби». Магазин «Велби» занимается реализацией населению теле-, видео- и бытовой техники. Руководство магазина считает своей миссией делать удобнее повседневную жизнь многих людей. Магазин предлагает широкий ассортимент удобных и функциональных электротоваров для дома.

 

 ООО «Велби» было создано в 2003 году. Руководителем ООО и директором магазина является П.В. Малафеев.

 

 За время существования  магазина, много раз менялся его  ассортимент под влиянием покупательских  предпочтений, то расширяясь, то  углубляясь.

 

 Классифицируем товарооборот  предприятия по видам:

 

В зависимости от состава  конечных потребителей магазин занимается продажами непосредственно населению.

 

В зависимости от формы  денежных расчетов магазин производит реализацию товара за наличный расчет.

 

В зависимости от сроков расчета  за реализованные товары – это  продажа товаров с немедленной  оплатой.

 

 Магазин работает семь  дней в неделю и кроме непосредственной  продажи электроприборов, занимается  послепродажным и сервисным обслуживанием.

 

 Конкуренты данного  предприятия очевидны. Это такие  крупные компании как «Эльдорадо»,  «Сателлит», «МИР», «Техносила». Бороться с такими «гигантами» рынка бытовой и электротехники чрезвычайно сложно, тем более, что некоторые из них являются сетевыми компаниями, насчитывающими сотни магазинов по всей России. Поэтому годовые объемы прибыли «Велби» уступают годовым прибылям конкурентов.

 

 Магазин находится  по адресу ул.Белорусская, 61. Целевой  аудиторией магазина его руководство  считает жителей района Сухой  Самарки.

 

 Перечислим некоторые  основные характеристики ООО  «Велби» в таблице 2.1.

 

 

 Таблица 2.1-Численность  персонала ООО «Велби» за 2006-2008 г.Персонал  2006г.  2007г.  2008г.  2008г. от 2006г. отклонение (+;-)

 

чел  %  чел  %  чел  %  чел  %

Административно-управленческий  2  5,88  2  5,88  2  6,06  0  100

Торгово-оперативный  16  47,06  16  47,06  16  48,48  0  100

Вспомогательный  16  47,06  16  47,06  15  45,45  -1  93,75

Всего  34  100  34  100  33  100  -1  97,06

 

 

 

 Изначально в магазине  работали 34 человека. Но, в 2008 году  работников стало 33, так как  уволился один работник, принадлежащий  к категории вспомогательного  персонала.

 

 Как мы видим, наибольшую  долю в структуре персонала  сейчас занимает категория торгово-оперативного. На одного работника административно-управленческой  категории приходится 8 продавцов.

 

 Рассмотрим показатели  производительности труда работников.

 

 

 Таблица 2.2. Динамика  показателей производительности  труда работников ООО «Велби» за 2006-2008 г.Показатели  2006  2007  2008 (прогноз)  Отклонение 2008 от 2006 (+;-)  Темп роста, %

Товарооборот, тыс. руб.  19987,93  20717,12  21424,31  1436,38  107,19

Показатели  2006  2007  2008 (прогноз)  Отклонение 2008 от 2006 (+;-)  Темп роста, %

Общая численность работников, чел.  34  34  33  -1  97,06

Численность продавцов, чел.  12  12  12  0  100

Товарооборот на 1 работника, тыс.руб.  587,88  609,33  649,22  61,34  110,43

Товарооборот на 1 продавца  1665,66  1726,43  1785,36  119,70  107,19

 

 

 

 Мы видим увеличение  значения товарооборота в каждом  году. По сравнению с 2006, в 2008 году товарооборот вырос на 7,19%. Общая численность работников  за три года менялась, но число  продавцов оставалось неизменным. В этой связи, а также, потому  что значение товарооборота, как  мы уже сказали, увеличивалось  с каждым годом, товарооборот  на одного работника вырос  на 10,43%, а товарооборот на одного  продавца – на 7,19%.

 

 Немаловажным элементом  в увеличении объема продаж  фирмы является площадь магазина. Рассмотрим этот показатель.

 

 

 Таблица 2.3. Динамика  показателей эффективности использования  площади ООО «Велби» за 2006-2008 г.Показатели  2006  2007  2008  Отклонение 2008 от 2006 (+;-)  Темп роста, %

Товарооборот, тыс. руб.  19987,93  20717,12  21424,31  1436,38  107,19

Общая площадь, м2  355  355  355  0  100

Торговая площадь, м2  187  201  190  3  101,60

Показатели  2006  2007  2008  Отклонение 2008 от 2006 (+;-)  Темп роста, %

Товарооборот на 1м2 общей  площади, тыс. руб.  56,30  58,36  60,35  4,05  107,19

Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс. руб.  106,89  103,07  112,76  5,87  105,49

 

 

 

 Итак, торговая площадь  магазина в 2007 году увеличилась  на 14м2, но затем уменьшилась на 11м2. Поэтому ее значение в 2008 году по сравнению с 2006 увеличилось  всего лишь на 1,6%.Товароборот  на 1м2 общей площади магазина  увеличивался с каждым годом,  благодаря увеличению значения  общего товарооборота, а товарооборот  на 1м2 торговой площади увеличился  на 5,49% еще и благодаря увеличению  торговой площади. Впрочем, увеличение  торговой площади, вероятно явилось  одним из факторов, повлекших  за собой увеличение товарооборота  в 2008 году.

 

 Рассмотрим динамику  экономических показателей.

 

 

 Таблица 2.4. Основные  динамические показатели ООО  «Велби» за 2006-2008 г.Показатели  2006  2007  2008  Отклоне-ние 2008 от 2006 (+;-)  Темп роста, %

Товарооборот, тыс. руб.  19987,93  20717,12  21424,31  1436,38  107,19

Валовой доход, тыс. руб.  13391,91  14501,98  15639,75  2247,83  116,79

Уровень валового дохода, %  0,67  0,70  0,73  0,06  108,96

Издержки обращения, тыс. руб.  2111,47  2324,55  2387,81  276,34  113,09

Показатели  2006  2007  2008  Отклоне-ние 2008 от 2006 (+;-)  Темп роста, %

Уровень издержек обращения, %  0,11  0,11  0,12  0,01  105,51

Прибыль от реализации, тыс. руб.  11280,44  12177,43  13251,94  1971,49  117,48

 

Рентабельность

 

продаж, % 56,44  58,78  61,85  5,42  109,60

 

 

 

 Кроме увеличения значения  товарооборота за три года, мы  видим также и увеличение валового  дохода на 16,79%. В 2008 году уровень  валового дохода составил 73% от  товарооборота вместо 67% в 2006 году. Среди причин такого увеличения  данного значения, может присутствовать  и снижение себестоимости продаваемых  товаров.

 

 Увеличение издержек  обращения в 2008 году можно объяснить  тем, что увеличивался и общий  товарооборот, а это значит, что  увеличивались и затраты на  перевозку товаров от поставщика  в магазин и другие издержки, связанные с продажей товаров.

 

 Также, мы видим увеличение  прибыли от продаж. В 2008 году  она увеличилась довольно значительно  – на 17% по сравнению с 2006. В  связи с этим, увеличилась и  рентабельность продаж (на 9,6%).

 

 Итак, магазин «Велби» реализует населению бытовую технику. В ассортимент магазина входит бытовая техника для кухни, мелкая бытовая техника, аудио- и видео-техника.

 

 В магазине работает 33 человека. За последние 3 года  в магазине не наблюдалось  большой текучести кадров. В структуре  персонала наибольший удельный  вес занимает торгово-оперативный  персонал.

 

 Что касается экономических  показателей работы магазина, мы  наблюдаем тенденцию к увеличению  всех показателей. Таким образом,  можно сделать вывод, что экономические  результаты работы магазина из  года в год улучшаются, магазин  увеличивает свой товарооборот, становясь все более успешным.

 

 

2.2 Анализ основных принципов  размещения и выкладки товаров  в ООО «Велби», их преимущества и недостатки

 

 

 Традиционно считается,  что мерчандайзинг не работает в магазинах, торгующих техническими товарами, так как они являются дорогостоящими и приобретаются на большой срок. Здесь покупатель долго оценивает и сравнивает варианты, анализирует технические характеристики и «взвешивает» цены.

 

 Это не так. Во-первых, даже среди товаров бытовой  техники найдется множество товаров,  стоящих недорого и приобретаемых  на короткий срок – эпиляторы, диски. Во-вторых, мерчандайзинг в подобных магазинах работает потому что именно от того, как хорошо «показывает себя» товар, зависит, купит ли его покупатель. И чем более разумно продумано размещение дорогой техники от известного производителя, тем более предпочтительным перед более дешевыми брендами этот товар становится для покупателя.

 

 Рассмотрим кратко  ассортиментный перечень ООО  «Велби»:

 

Аудиотехника (музыкальные  центры (микро- и минисистемы), магнитофоны)

 

Видеотехника (DVD-плееры и  рекодеры, телевизоры - жидкокристаллические, кинескопные, плазменные)

 

Бытовая техника для кухни (плиты, духовки, посудомоечные машины, стиральные машины)

 

Бытовые аксессуары и мелкая бытовая техника (весы, фонарики, блендеры, комбайны, кофеварки, кофемолки, миксеры, электробритвы, фены, утюги, эпиляторы и т.д.)

 

 Проанализируем структуру  продаж магазина «Велби».