Организация деятельности маркетинговой службы

3. Соответствие масштабов  маркетинговой службы, степень ее  эффективности и объем продаж  фирмы. 

 Для российских предприятий,  для которых маркетинг в высшей  степени необходим при выходе  на внешний рынок, важен учет  объема экспортно-импортных операций  в процентном соотношении к  общему объему поставок, если  этот процент незначителен, создавать  специальные дорогостоящие службы  не имеет смысла, это же относится  и к мелким предприятиям. 

4. Соответствие структуры  специфике ассортимента производимой  продукции. 

 Это касается выбора  структуры маркетинговой службы  и наделения службы хозяйственной  самостоятельностью.

 

 

 

3. Организация  деятельности маркетинговой службы

Функциональная организация. Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты  по маркетингу руководят разными  видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу.

Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного  ассортимента и рынков фирмы эта  схема все больше и больше теряет свою эффективность.

Вице президент

по маркетингу

Становится все труднее  разрабатывать особые планы для  каждого отдельного рынка или  товара, а также координировать маркетинговую  деятельность фирмы в целом.

Управляющий

службой

маркетинга

Управляющий

службой

рекламы

Управляющий

службой

сбыта

Управляющий

службой

маркетинговых

исследований

Управляющий

по новым

товарам

 

 

 

 

 

Рис.3. Функциональная организация  службы маркетинга

Организация по географическому  принципу. В компаниях, торгующих  по всей территории страны, подчиненность  продавцов нередко приобретает  форму организации по географическому  принципу.

При организации по географическому  принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими  территорий, лучше узнавать своих  клиентов и эффективно работать с  минимальными издержками времени и  средств на разъезды.

Задача  закрепления  территорий  за  конкретными  продавцами  должна  фокусироваться   на   потребностях   территории   и   способностях     продавцов. Не   все    менеджеры   по   продажам  имеют   одинаковые   способности, опыт, предпочтения    или    образование.  Следует   сделать  попытку   подобрать   им территории таким   образом,  чтобы    обеспечить   максимальный    уровень  обслуживания заказчика и  максимальное  использование квалификации продавца.  Например, продавец  с  хорошим  техническим  образованием должен  получить  территорию  с  наиболее  технически  грамотными заказчиками. Неопытного  агента  нельзя  ставить  на  территорию  с  крупными  клиентами, обслуживание  которых  требует  высокой  квалификации. Повышение  эффективности  продавца  должно  стать  постоянной  заботой  руководства  фирмы и  основным  соображением  при  образовании  территории.

Управляющий региональными службами сбыта

Управляющий зональными службами сбыта

Районные  управляющие по сбыту

Торговые  агенты

Управляющий службой

маркетинговых

исследований

Управляющий службой 

рекламы и стимулирования

сбыта

Управляющий

службой

маркетинга

Управляющий

общенациональной  службой

сбыта

Управляющий по

новым товарам

Вице президент

по  маркетингу

 

 

 

 

 

 

 

Рис.4. Организация маркетинговой службы по географическому принципу

Организация по товарному  производству. Фирмы с широкой товарной номенклатурой или разнообразием марочных товаров используют организацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управления.

Организация по товарному  производству оправдывает себя в  тех случаях, когда выпускаемые  фирмой изделия резко отличаются друг от друга или разновидностей этих товаров так много, что при функциональной организации маркетинга управлять всей этой номенклатурой уже не под силу.

У организации по товарному  производству есть ряд преимуществ. Во-первых, управляющий по товару координирует весь комплекс маркетинга по этому  изделию. Во-вторых, управляющий по товару может быстрее отдельных  специалистов реагировать на возникающие, на рынке проблемы. В-третьих, не обойдены вниманием и более мелкие, второстепенные по значению марочные товары, поскольку производством каждого из них руководит собственный управляющий. В-четвертых, управление производством товара - прекрасная школа для молодых руководителей, ибо на этой работе они вовлекаются почти во все сферы оперативной деятельности фирмы.

Вице президент по маркетингу

Однако преимущества эти  связаны и с издержками. Во-первых, система управления по товарному  производству порождает ряд конфликтов и разочарований. Нередко управляющие по товарам не обладают достаточными правами для эффективного исполнения своих обязанностей. Во-вторых, становясь экспертами во всем, что касается их изделия, управляющие по товарам редко становятся специалистами в функциональных областях деятельности. В-третьих, система управления по товарным производствам часто обходится дороже, чем первоначально предполагалось, из-за возросших расходов на оплату труда большего числа работников.

Управляющий

службой

сбыта

Управляющий

службой

исследований

Управляющий

службой

маркетинга

Управляющий

службой

рекламы

Управляющий

по  товарной

номенклатуре

 

Управляющий по товарам

Управляющий по группам товара

 

 

 

Организация по рыночному  принципу. Многие фирмы продают товары своего ассортимента на разных по своему характеру рынках индивидуальных потребителей, деловых предприятий и государственных  учреждений. Использование организации  по рыночному принципу желательно в  тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или  разные товарные предпочтения.

Продуманный  маркетинговый  план  предусматривает  особое  обслуживание  нескольких  крупных  заказчиков, которые  составляют  большую  часть бизнеса (общеизвестно, что  80%  всего  бизнеса,  как  правило,  приходится    на  20%  её  клиентов). Эти  20%  и  дают  фирме  возможность заработать.

Организация по товарно-рыночному  принципу. Перед фирмами, продающими множество разных товаров на множестве  разных рынков, встает проблема: воспользоваться  ли системой организации по товарному  производству, требующей от управляющих  по товарам знания сильно отличающихся друг от друга рынков, или - применить  у себя систему организации по рыночному принципу, при которой  управляющие по работе с рынками, обязательно должны быть знакомы  с самыми разными товарами, приобретаемыми на их рынках. А еще фирма может  одновременно иметь у себя и управляющих  по товарам, и управляющих по рынкам, т.е. применить так называемую матричную организацию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

  Очевидно, что не существует  универсальной формы для организации  работы на основе принципов  и методов маркетинга, равно как  нет и единой схемы построения  маркетинговой работы. Конкретные  формы и содержание такой деятельности  могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при маркетинговом подходе — целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и отечественные организации, производственные предприятия и объединения, внешнеторговые  фирмы  вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения торговых операций в широком смысле: от создания нового товара до его обслуживания у покупателя.

  Желательность использования  маркетинга как средство повышения   эффективности  производственно-коммерческой  деятельности превращается в  необходимость и становится возможной,  если предприятия  — производители  товаров — располагают в своей  хозяйственной деятельности достаточной  свободой, позволяющей им оперативно  откликаться на изменения рыночной  конъюнктуры, маневрировать своими  ресурсами, производственными и  иными возможностями для достижения  поставленных рыночных целей.

Ориентация на рынок сбыта является основным признаком маркетинговой стратегии управления фирмой и выражается, прежде всего, в перенесении центра управленческих решений в сбытовые звенья корпорации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта.

 

 

             Литература

1.       Котлер  Ф. Управление маркетингом. - М.: Прогресс, 1997.

2.       Котлер  Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1992.

3.       Нагапетьянц  Н.А. Прикладной маркетинг. –  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

4.       Питер  Р. Диксон. Управление маркетингом.  – М.: Бином, 1998.

5.       Лобанова  Т.П. и др. Бизнес-план. – М.: ПРИОР, 2000.

6.       Методические  материалы по созданию и организации  службы маркетинга, сбыта и технического  обслуживания выпускаемой продукции  в производственных объединениях  и на предприятиях отрасли. – М.: ЦНИИТЭИ, 1990.

7.    Как составить план по маркетингу сервисной компании. – Пер. с англ. – М.: Дело, 1997.

8.    Как составить план по маркетингу торговой компании. – Пер. с англ. – М.: Дело, 1997.

9.    Бизнес-план: зарубежный и отечественный опыт / Под ред. В.М.Попова. – М.: Финансы и статистика, 1995.

10.    Вествуд Дж. Маркетинговый план. – СПб: ПИТЕР, 2001.

11.    Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М: Финпресс, 1998.

12.    Моисеева Н., Конышева М. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы // Маркетинг. – 1999 - № 6, С. 22-34.

13.    Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ, управление. – М.: Финансы и статистика, 1997.

14.    Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: “Ось-89”, 1996.

15.    Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. – М.: Экоперспектива, 2000.

16.    Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2000.