Оптовые закупки

Системе установленных критериев  может отвечать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями  поставщиков.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение  в отделе логистики (закупок), и, как  правило, не может быть полностью  формализован.

Заслуживает внимание шкала критериев выбора поставщика, предлагаемая Майклом Р., Линдерсом и Харольдом Е. Фироном (критерии расположены в порядке приоритета):

• качество продукции;
• своевременность доставки;
• цена;
• обслуживание;
• повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены;
• техническая инженерная и производственная мощность;
• оценка дистрибьюторских возможностей;
• детальная оценка финансов и управления.

Главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщиков:

1. В современных условиях  в качестве основного критерия  выбора следует выдвигать качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Качество может относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками уже были установлены отношения, то желательно проанализировать статистику поставки бракованных материалов.

2. Надежность поставщика – достаточно емкий критерий, включающий следующие параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность в ведении бизнеса с вашей фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки материальных ресурсов/готовой продукции. Оценка своевременности доставки упрощается, если ведется четкий учет запланированных и реально выполненных доставок. При осуществлении доставки, например, по технологии JIT невыполнение сроков так же недопустимо, как и неудовлетворительное качество.

3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного ресурса или готовой продукции, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д. В аналитическом поле логистического менеджера всегда должен находиться комплекс затрат.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о качестве технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.п. Желательно наличие у поставщика сертификата ISO9000 на систему управления качеством его продукции/услуг.

5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Как уже упоминалось выше, нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. В бизнесе случаются внештатные ситуации, требующие внеплановых поставок или отсрочки платежа. Это ситуации особенно характерны для российской действительности. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Формы оптовых закупок

 

Оптовая торговля – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи.

Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым покупателям по безналичному расчёту.

Оптовые закупки, как правило, проводятся у поставщиков, которые  удачно зарекомендовали себя на рынке  сбыта. Основные критерии, предъявляемые к поставщикам – это популярность (раскрученность бренда, торговой марки), наличие интереса в совместном бизнесе, надежность и доступность, наличие квалифицированного персонала, минимальное время поставок и другое. При выборе поставщика может встать задача выбора одного или нескольких поставщиков. Тут уже все зависит от руководителей оптовой компании, а также от объемов оптовых закупок. Ориентированность на время от времени меняющиеся желания потребителей, способность чутко улавливать малейшие изменения в тенденциях продаж отличают хорошую оптовую компанию от посредственной. Хорошее знание своего собственного товара и умение плодотворно общаться с покупателями – вот важнейшие составляющие образцовой работы руководства оптовых предприятий, товары и услуги оказываемые которыми мгновенно становятся узнаваемыми и востребованными клиентами.

Формы оптовых закупок существуют следующие:

• на ярмарках;
• на выставках;
• на аукционах;
• внеярмарочная форма оптовой торговли;
• у посредников;
• в розничной торговле.

 

3.1. Оптовые закупки на ярмарках

 

Ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Торговая  ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров, услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Целью ярмарки является: создание условий для осуществления многосторонних контактов продавцов и покупателей независимо от форм собственности и местонахождения.

Задачи  торговой ярмарки:

• содействие насыщенного потребительского рынка на основе установления участниками ярмарки хозяйственных связей и заключение между ними договоров;
• определение структуры спроса и предложения на конкретные товары, ознакомление участников с новыми товарами;
• информирование о возможностях производственных предприятий и выявление дополнительных рынков сбыта;
• налаживание контактов с зарубежными партнёрами и привлечение иностранных инвестиций в развитие потребительского рынка в Республике Беларусь;
• стимулирование предпринимательства.

Классификация ярмарок:

1. Экономическое значение (по формированию рыночных ресурсов; коммерческие ярмарки);

2. Территориальное расположение  участников (местные; республиканские;  международные);

3. Товарно-отраслевой профиль  (специализированный; универсальный);

4. Срок действия (периодического  действия; постоянно действующие;  сезонные);

5. По отраслевому признаку (отраслевые; межотраслевые).

Инициаторами проведения ярмарок выступают - Министерство торговли, Министерство промышленности РБ, Белкоопсоюз, Национально-выставочный центр, местные  власти и т. д.

Помимо создания Ярмаркома, создаётся рабочая группа, которая  разрабатывает положение о проведении ярмарки. Рабочая группа рассылает  пригласительные билеты. Представители  прибывшие на ярмарку должны были внести регистрационный взнос и подать заявку на участие в ярмарке. В заявке подробно описывается об покупателях и мотивах участия.

 

3.2. Оптовые закупки на выставках

 

Выставочная деятельность является аналогичной деятельностью по отношению к ярмарочной торговле. Существенным отличием от ярмарочной торговли является, то что на выставках, как правило не происходит коммерческих операций, связанных с заключением договоров.

Целю  выставочной продажи является – демонстрация, показ и представление, с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочные мероприятия позволяют:

1. Продемонстрировать потенциальным покупателям и партнёрам возможности предприятия;

2. Привлечь внимание к  предлагаемым товарам;

3. Установить контакты  с поставщиками и потребителями,  заключить договора;

4. Изучить передовой опыт  организации производства и торговли;

5. Проанализировать предложения  конкурентов;

7. Определить существующий  спрос и составить прогноз  развития спроса;

8. Получить информацию  о конъюнктуре рынка и её  тенденциях.

3.3. Оптовые закупки на аукционах

 

Аукционная  торговля – способ реализации товаров, при котором продавец получает максимальную прибыль, используя конкуренцию покупателей.

Аукционы – особые рынки, создаваемые в определённых местах для продажи товаров, обладающие уникальными свойствами, путём публичных торгов.

Предметами  аукционных торгов служат – пушно-меховое сырьё, шерсть, чай, антиквариат, ювелирные изделия, художественные ценности, недвижимость.

Различают следующие формы аукционов: принудительный аукцион – организаторами являются государственные органы (продажа конфискованного, невостребованного и другого товара),  добровольный аукцион – проводится по инициативе владельца товаров, с целью получения наибольшей выгоды.

Проведение  аукционов можно разделить на следующие этапы: подготовительный, предаукционная выставка товаров, аукционные торги, оформление аукционной сделки.

Виды  аукционов: согласный, немой, аукцион с понижением цен, заочный аукцион.

3.3. Внеярмарочная форма оптовой  торговли

 

Внеярмарочная форма оптовой  торговли целесообразна в том  случае, если речь идёт об общественных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках. Это обстоятельство связано с тем, что торговля при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров получает более высокие доходы, чем при поставке товаров через оптовое звено, за счет закупки товаров по более низким ценам в результате сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, и уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

В этом случае проводится коммерческая деятельность по поиску поставщика, чаще всего это бывают местные поставщики. С ними ведётся переписка, телефонные разговоры, значительная подготовительная работа по изучению и согласованию условий поставки. Таким образом, может быть закуплена часть продовольственных товаров: молоко, хлеб, масло животное и т.д., а также некоторые общественные непродовольственные товары (бензин, шифер, кирпич и т.п.), когда печатная или устная информация даёт возможность сформировать однозначное представление о товаре.

Такая форма может быть использована иногда и при закупке  товаров сложного ассортимента, когда  торговая организация ведёт поиск  каких-то товаров, находит их и заключает  договор, который в последствии  может превратиться в длительный, т.е. хозяйственные связи партнёров  могут развиваться.

Однако внеярмарочная  форма оптовых закупок нецелесообразна  в том случае, если каждому субъекту (и продавцу, и покупателю) необходимо вести поиск партнёра для установления хозяйственных связей.

 

3.4. Оптовые закупки у посредников

 

Посредники – предприятия или физические лица, осуществляющие покупку и последующую перепродажу товара или оказывающие помощь в доведении товара до потребителей, с целью получения прибыли.

Преимущества  работы с посредниками:

1. Изучают динамику спроса и предложения, могут ориентировать изготовителя в каком направлении следует развивать производство;

2. Вкладывают в сферу  обращения свой капитал;

3. Могут оказывать помощь  в организации транспортировки  грузов, их растаможивание, страховании;

4. Принимают на себя  финансовые гарантии исполнения  платежей, т.о. повышают надёжность  сделок;

5. Сокращают сроки поставок  при продвижении товаров со  своих складов, повышают конкурентоспособность;

6. Могут быстрее найти  фирму, заинтересованную в приобретении  товара;