Маркетинговая служба в работе организации

В мировой  практике насчитывается около 20 видов скидок с цены.

Общая или простая, скидка представляет собой скидку с прейскурантной, или справочной, цены.

Бонусная скидка или скидка за оборот, предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение обычно года.

Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за количество, объем покупки или за серийность.

Сезонная  скидка представляется покупателю за приобретение товара вне активного сезона его продажи.

Товарообменный  зачет, или скидка за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара, в счет приобретения у нее же нового, также получила довольно широкое распространение в торговой практике.

Экспортная скидка предоставляется при продаже товара на экспорт или последующем вывозе его из страны.

Функциональные скидки, или скидки сфере торговли, проценты, предоставляют службам товародвижения за выполнение определенных функций по продаже товара, его складированию и хранению, ведению учета.

Специальные скидки предоставляются тем покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован, также постоянным покупателям (привилегированные скидки). 

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. Предоставляются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах и реализуемые на основании устной договоренности.

Также используются сложные скидки, сочетающие одновременно различные скидки.

Менее распространены наценки, которые могут быть установлены за повышенное качество, за более удобную и срочную поставку, т.е. за выполнение дополнительных требований покупателя по отношению к продаваемому товару.

Седьмой этап.

Определение контактной цены, по которой можно продать товар.

1) Контактная цена в зависимости от товара и рыночных условий может фиксироваться как:

твердая (фиксированная), устанавливаемая окончательно в момент подписания контракта;   

цена с  последующей фиксацией, устанавливаемая  по 
согласованию сторон в определенный контрактом момент 
после его подписания; 

подвижная цена, хотя и зафиксированная в контракте, но в случае изменения оговоренных в контракте условий может быть пересмотрена;

скользящая  цена, исчисляемая в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной, базисной цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта.

      2)  Определение экспортной цены товара.  Связано с множеством переменных составляющих, различных для отдельных рынков, его сегментов и потребителей. На уровень цен влияют не только такие факторы, как объем продаж, прибыльность сбыта на внешнем рынке,

время и сроки продажи товара, но и условия экономического, политического, правового и культурного развития страны-импортера.

Обычно затраты на производство и сбыт экспортной продукции по сравнению с продажей товара на внутреннем рынке оказываются более высокими, однако продуценты, как правило, осуществляют экспорт продукции по сравнительно низким ценам за счет различных мер государственного регулирования.

3) Определение базисных условий цены, которые учитывают не только стоимость самого товара, но и обязанности продавца по оплате расходов по его транспортировке и страхованию, так называемое франкирование цены. 

4) Определение валюты цены и валюты платежа и страхование от валютных рисков.

Контрактный уровень цены в значительной степени привязан к условиям платежа и способам расчетов. Платеж наличными может предусмотреть более низкую контрактную цену, чем платеж в кредит, в то время как платеж авансом может дать еще более низкую цену.

 

 

Практическая  часть

Задача №1

Какую долю рынка потеряет фирма, если конкуренты увеличат количество торговых точек с 30 до 40. количество торговых точек данной фирмы – 25. Сделайте выводы.

Решение:

Часть рынка рассчитывается по формуле:

Рассчитаем часть рынка  которую фирма имеет сейчас:

Рассчитаем часть рынка  которую фирма будет иметь  после увеличения точек фирмы  конкурента:

         

Таким образом фирма  теряет 10% рынка, чтобы фирма не потеряла свою часть рынка ей необходимо увеличить количество торговых точек.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача №2

Фирма «Шанс» занимается импортом товара «А» в страну на протяжении трех лет. На следующий год  фирма собирается продолжить импорт  этого товара. В случае благоприятного рынка фирма может получить прибыль 28000 долл., а в случае неблагоприятного рынка фирма будет иметь убытки 15000 долл.

Зарубежные партнеры предложили поставку в страну  товара «В», которое ранее в страну не поставлялось. В случае благоприятного рынка фирма может получить прибыль39000 долл., а в случае неблагоприятного рынка фирма будет иметь убытки 25000 долл. Проведение исследования собственными силами обойдется в 12000 долл., но оно не обеспечит фирму достоверной информацией, но поможет принять приемлемое решение.

Шансы, что рынок будет  благоприятным оцениваются как 45%. Вероятность того, что маркетинговые исследования укажут на негативный результат – 55%.

Вероятность того, что  рынок будет неблагоприятным, если результаты исследования дадут положительный  результат – 50%, а вероятность  того, что даже при условии приемлемых результатов исследования рынок будет неблагоприятным – 50%.

В случае если результаты исследования окажутся неблагоприятными, вероятность благоприятного развития рынка составит 40%, а неблагоприятного – 60%.

Определить, импортом, какого товара следует заниматься фирме «Шанс».

Решение:

Рисуем графическое  изображения процесса принятия решения  – это дерево решений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

         Рассчитаем ожидаемую стоимостную  оценку для всех возможных  вариантов.

 

где EMV – ожидаемая стоимость оценка, долл.

П – прибыль

У – расходы

Р – вероятность

БР – благоприятный  рынок

НБР – неблагоприятный рынок

 

 

Вывод: Ожидаемая стоимостная оценка наилучшего решения равна – 7640 долл.

Фирме «Шанс» следует  заниматься импортом  нового товара.

 

 

 

 

Задача №3.

Предприятие предоставляет  услуги населению. Поскольку действующие  цены не возместят расходов, связанных  с предоставлением услуг населению  появилась задача повышения цен.

 Результаты заказанного с этой целью исследования дали возможность составить прогноз спроса на услугу в зависимости от цен.

Цена услуги, грн.	Количество  клиентов в год, млн. особ
0,75	17,5
1,00	13,4
1,25	10,5
1,50	6,4
1,75	2,0

 

Определить  зависимость между спросом и ценой для установления цены на услугу.

Решение:

	к	ц	к*ц	ц2	n
	17,5	0,75	13,13	0,56	1
	13,4	1,00	13,4	1,00	2
	10,5	1,25	13,13	1,56	3
	6,4	1,50	9,6	2,25	4
	2,0	1,75	3,5	3,06	5
Σ	49,8	6,25	52,76	8,43	5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод: при изучении прогноза мы определили зависимость  между спросом и ценой, приувеличении  цены спрос падает.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача № 4

 Группа основателей фирмы лишь начинает свою деятельность и планирует сосредоточить ее на производстве обуви. На первом этапе предусматривается сконцентрировать усилия и средства на узком сегменте - мужская и женская обувь больших размеров. Общее количество покупателей, которые имеют большой размер составляет 400000 лиц, среди них 51% мужчины. Данные проведенных исследований свидетельствуют о том, что количество потребителей, которые имеют большой размер составляют около 30% от общего количества взрослого населения.

 Фирма решила работать в расчете на умеренного покупателя, судьба которого составляет 25% от общего количества потенциальных покупателей со средним достатком, удельный вес которых составляет 20%.

 Средняя стоимость одной единицы женской обуви осенне-зимнего ассортимента 450 грн., а мужского 350 грн.

 Фирме через год нужно повернуть кредит в размере 200000 грн. доля рынка в первом году 10%.

 Определить привлекательность сегмента рынка одежды больших размеров, рассчитав вместимость целевого сегмента рынка.

Решение:

1. Рассчитаем количество потребителей которые имеют большой размер:

400000 * 0,3 = 120000

2. Рассчитаем количество потенциальных покупателей с средним достатком:

                  150000 * 0,2 = 30000

3. Рассчитаем количество не потенциальных покупателей:

30000 * 0,25 = 7500

4. Рассчитаем количество мужчин и женщин и часть рынка первого года 10%:

7500 * 0,51 = 3825 мужчины

7500 * 0,49 = 3675 женщины

Часть рынка первого  года:

3825 * 0,1 = 382,5

3675 * 0,1 = 367,5

          5) Рассчитаем вместимость целевого сегмента рынка:

                                          

              где  N – количество покупателей;

                     P – цена единицы продукции

                    q – количество покупок

Мужчины

Женщины

133875 + 165375 = 299250

Рассчитаем прибыль:

 

Таким образом, фирма не сможет вернуть кредит и у неё остаются долги. Данный сегмент рынка не приемлемый и не перспективный для фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература:

1. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: ТК Велби, издательство «Проспект»; 2005.-232с.
2. Маркетинг / Под ред. Проф. Уткина Э.А. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство ЭКМОС, 1999.-320с.
3. Гончарова Н.П., Перерва Г.Г. и др. Маркетинг инновационного процесса: Учеб. пособие. - К.: 1998.-267с.
4. Котлер Ф.Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс – курс. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2005. – 464с.
5. Котлер Ф.Ф. Основы маркетинга. Санкт – Петербург АО «Коруна», АОЗТ «Питер Плюс, 1994. – 699с.
6. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000.-496с.
7. Маркетинг / Упоряд, вступ. ст. А.І. Кредитова. – К.: Україна, 1995. – 399с.
8. Близнюк С.В. Маркетинг в Україні: проблеми становлення та розвитку. – К.: / ВЦ «Видавництво «Политехника»», 2003. – 384с.