Маркетинг РУПП «Брестская рыбная оптовая база»

 

Проделанная работа по изучению внешней и внутренней среды организации позволяет определить комплекс маркетинговых и организационных мероприятий  которые необходимо проделать во избежание угроз кризиса, т.е выработать определенную стратегию развития.

В результате проведенного SWOT-анализа нетрудно понять, что для своего дальнейшего развития руководству предприятия будете целесообразно прибегнуть к стратегии ликвидации путем присоединения к ООО «Санта Импекс».

Стратегии сокращения реализуются  тогда, когда фирма нуждается  в перегруппировке сил после длительного периода роста или в связи с необходимостью повышения эффективности, когда наблюдаются спады и кардинальные изменения в экономике, такие, как, например, структурная перестройка и т.п. В этих случаях фирмы прибегают к использованию стратегий целенаправленного и спланированного сокращения производства. Реализация данных стратегий зачастую проходит небезболезненно для фирмы. Однако необходимо четко осознавать, что это такие же стратегии развития фирмы, как и рассмотренные стратегии роста, и при определенных обстоятельствах их невозможно избежать. Более того, порой это единственно возможные стратегии обновления бизнеса, так как в подавляющем большинстве случаев обновление и рост — взаимоисключающие процессы развития бизнеса.

Стратегия ликвидации представляет собой предельный случай стратегии сокращения и осуществляется тогда, когда фирма не может вести дальнейший бизнес.

На выбор  данной общей стратегии развития предприятия большое влияние  оказывают такие факторы как:

1. Неудовлетворительное финансовое положение изучаемого предприятия.
2. Отсутствие собственных источников для инвестиций и рост процентных ставок по кредитам.
3. Наличие значительной производственной базы, торговых и складских помещений.
4. Опыт взаимодействия с ООО «Санта Импекс» в качестве основной базы для хранения товаров последнего.
5. Возможность значительных инвестиций со стороны ООО «Санта Импекс».
6. Возможность сохранения самостоятельности предприятия в рамках холдинга

Дальнейшее  развитие предприятия будет обеспечено за счет закупки нового холодильного оборудования, внедрения более прогрессивных форм и методов торговли, расширения круга дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, в виде доставки товара, оказания услуг по погрузке, разгрузке, совершенствования системы управления торговым процессом и организационной структуры предприятия.

Следует отметить, что такая стратегия уже реализована  на изучаемом предприятии. В настоящее время РУПП «Брестская рыбная оптовая база» выкуплена и присоединена к ООО «Санта Импекс».

В тоже время представляет интерес разработка для предприятия маркетинговых стратегий в составе ООО «Санта Импекс» как одного из предприятий холдинга.

Для РУПП «Брестская рыбная оптовая база» наиболее подходящей стратегией роста предприятия является стратегия концентрированного роста за счёт совершенствования оказания торговых услуг и расширения ассортимента производимых товаров.

 

 

 

 

 

3. Стратегическое планирование

 

Выбранная стратегия  будет выполнена успешна только в том случае, если высшее руководство РУПП «Брестская рыбная оптовая база»:

• Своевременно и качественно доведет цели, планы и задачи до всех работников предприятия в целях достижения понимания и вовлечения их в процесс выполнения стратегии;
• Выделит необходимые финансовые средства.

Высшее руководство РУПП «Брестская рыбная оптовая база» также осуществляет контроль и оценку выполнения стратегии, для чего ему необходимо организовать:

• Обеспечение своевременной и необходимой информации по выполнению выбранной стратегии;
• Установление системы показателей, по которым осуществляется стратегический контроль;
• Своевременный анализ отклонений и их причины;
• Введение соответствующих корректив при отклонениях в процессе реализации стратегии.

Конечными потребителями товаров РУПП «Брестская рыбная оптовая база» является массовый потребитель с доходами не ниже средних. Соответственно предприятие  в своей деятельности должно реализовывать массовый маркетинг. РУПП «Брестская рыбная оптовая база» имеет для этого все возможности. Выбранный сегмент рынка имеет значительные перспективы роста. Это обусловлено в первую очередь ростом доходов населения в Республике Беларусь, расширением «среднего» класса. В связи с этим можно ожидать, что границы выбранного рыночного сегмента значительно расширятся и предприятия, действующие на этом сегменте получат конкурентные преимущества.

Для РУПП «Брестская рыбная оптовая база» новым в товарной политике будет предоставление новых торговых услуг в виде расширения ассортимента рыбных товаров и морепродуктов. Это станет возможным при присоединении изучаемого предприятия к ООО «Санта Импекс».

Модифицированная торговая услуга будет являться конкурентоспособной, т.к. предприятие способно обеспечить:

1. Высокий уровень качества товаров
2. Невысокий уровень цен по сравнению с другими предприятиями организованной торговли
3. Широкий ассортимент товаров
4. Наличие широкого спектра услуг (доставка и т.д.)

По всем из вышеперечисленных  показателей РУПП «Брестская рыбная оптовая база» пока уступает предприятиям-конкурентам. Однако есть надежда, что при инвестировании достаточного количества средств РУПП «Брестская рыбная оптовая база» сможет успешно конкурировать с другими предприятиями отрасли.

В области марочной стратегии РУПП «Брестская рыбная оптовая база» необходимо придерживаться стратегии смены торговой марки. Это обусловлено тем, что торговая марка РУПП «Брестская рыбная оптовая база» в значительной степени скомпрометирована у потребителей. Гораздо лучше если РУПП «Брестская рыбная оптовая база» будет использовать товарную марку «Санта». Позиционирование торговой марки – РУПП «Брестская рыбная оптовая база» – «Санта» - лидер среди торговых предприятий в Бресте и области в торговле рыбными товарами.

Единственной стратегией ценообразования для РУПП «Брестская рыбная оптовая база» является стратегия низких цен в виде низких торговых надбавок. Это обусловлено как государственным регулированием торговли в РБ, так и существующей ценовой конкуренцией со стороны индивидуальных предпринимателей. Условно стратегию ценообразования предприятия можно было бы назвать стратегией глубокого проникновения на рынок.

В связи со значительным планируемым объёмом товарооборота планируется, что РУПП «Брестская рыбная оптовая база» может предложить более низкие цены на свои торговые услуги, чем основные конкуренты. Это обусловлено прежде всего тем, что предприятие будет иметь более низкий уровень издержек производства и обращения, чем конкуренты, а также усилит свои позиции по отношению к поставщикам товаров посредством заключения дилерских и иных договоров, включающих условия о скидках, отсрочках оплаты и т.п. Предприятию будет оказана значительная помощь в виде товарных кредитов со стороны ООО «Санта Импекс».

В своей деятельности РУПП «Брестская рыбная оптовая база» ориентируется в основном на одноуровневый канал распределения: производитель – продавец – потребитель, что даёт возможность исключать посредников и выходить на прямые связи с производителями.

При реализации торговых услуг, услуг общественного питания  предприятие использует только нулевой канал распределения.

В деятельности РУПП «Брестская рыбная оптовая база» используется интенсивное распределение. Товары продаются в основном потребителям г. Бреста и Брестской области.

РУПП «Брестская рыбная оптовая база» сталкивается с различными видами рекламной и коммуникационной стратегии, стратегия проталкивания и стратегия принуждения. РУПП «Брестская рыбная оптовая база» в отношении своих торговых услуг заинтересовано в стратегии принуждения, так как это способствует минимизации издержек предприятия на рекламу и стимулирование сбыта.

В области средств распространения предлагается использовать местные СМИ: газеты «Вечерний Брест», «Брестский Курьер», «Из рук в руки», Брестское телевидение и радио. Значительное место в структуре рекламы должна занимать торговая реклама.

В связи со спецификой деятельности предприятия персональные продажи и прямой маркетинг использовать не предполагается.

В области мероприятий PR предполагается использование благотворительности, пропаганды торговых услуг и организованной торговли в прессе, пресс-релизов для СМИ и др. Основной целью мероприятий PR является поддержание имиджа торговой марки и предприятия в целом.

В области стимулирования сбыта необходимо использовать скидки с цены, премии и подарки за покупку определённых товаров, лотереи, зачетные купоны и т.д.

Следует отметить, что с целью минимизации издержек обращения расходы на рекламу и стимулирование сбыта на должны быть минимальными.

 

 

4. Тактическое планирование

 

Составим тактический план выполнения стратегической маркетинговой программы.

 

Наименование мероприятия	Ответственный	Срок выполнения
I. Товар и услуги
1. Открытие новых торговых площадей  на пустующих площадях	Директор	2008-нач. 2009 г
2. Разработка комплекса дополнительных  платных и бесплатных услуг	Нач. отдела маркетинга	Январь 2009 г.
3. Переход к применению торговой марки «Санта»	Отдел маркетинга	Декабрь 2009 г.
4. Внедрение системы качества  ИСО-9000	Директор, инженер по качеству	Декабрь 2009 г.
II. Цена
1. Разработка положения о применении  торговых надбавок	ПЭО, отдел маркетинга	Декабрь 2009 г.
2. Разработка мероприятий по  сокращению издержек обращения	ПЭО	Январь 2009 г.
III. Распределение
1. Разработка положения о закупках  товаров	Товароведы, ПЭО	Январь 2009 г.
2. Пересмотр положения о порядке  приёмки товаров	Товароведы, отдел организации торговли	Июнь 2009 г.
3. Разработка положения о скидках  на производимую продукцию и услуги по хранению	ПЭО, отдел маркетинга	Январь 2009 г.
IV. Коммуникации
1. Осуществление торговой рекламы  собственными силами	Отдел маркетинга	Постоянно
2. Реклама в местных СМИ	Отдел маркетинга	Постоянно
3. Оказание благотворительной помощи  школе, детскому саду, православной  церкви и др.	Отдел кадров	Постоянно
4. Участие в выставках и ярмарках «Осень» г. Брест Школьный базар г. Брест «Рождество» «Белэкспо» г. Минск	Отдел организации торговли	Сентябрь Август Декабрь Июнь Март
5. Разработка положений о скидках  и рекламных играх	Отдел маркетинга	Июнь 2009 г.
6. Разработка новой форменной  одежды	Отдел кадров	Декабрь 2009 г.
7. Разработка нового оформления  витрин	Отдел рекламы	Декабрь 2009 г.
8. Проведение торговых праздников	Отдел маркетинга	Ежеквартально
9. Реконструкция бесплатной автостоянки	Главный инженер	Декабрь 2009 г.
10. Организация конференций, семинаров  и т.п.	Зам. директора по организации торговли	По мере необходимости.

 

5. Маркетинговый контроль

 

Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволяет  предприятию успешно продвигаться на рынках г. Бреста. Контроль хода реализации стратегического плана в РУПП «Брестская рыбная оптовая база» – заключительный этап стратегического управления. Контроль необходим для выявления и предотвращения угроз, связанных с выполнением стратегии.

Процесс стратегического  контроля представляет собой совокупность взаимосвязанных работ осуществляемых в такой последовательности:

1. Определение параметров, подлежащих оценке, или сферы контроля;
2. Разработка стандартов или точного определения целей, которые должны быть достигнуты в обозначенн6ый отрезок времени. Стандарты, используемые для оценки хода реализации стратегии, представляют собой детализацию стратегических целей. В системе контроля стандарты разрабатываются для оценки не только конечных, то и промежуточных результатов. На данном этапе устанавливается также величина достигнутого отклонения от стандарта;
3. Оценка результатов функционирования за обозначенный период;
4. Сопоставление фактических результатов функционирования с установленными стандартами. На этом этапе решается также вопрос: допустимы ли выявленные отклонения от принятых стандартов;
5. Выработка корректирующих воздействий в случае, если отклонения больше допустимых, т.е. выявление причин отклонений и путей их устранения.

Сбор данных о результатах деятельности предприятия  предлагается организовать при помощи существующей на предприятии системы бухгалтерского учета, статистической и управленческой отчетности.

Оценивать достижение тех или иных целей в РУПП «Брестская рыбная оптовая база» предполагается при помощи системы оценки контроля реализации стратегии (таблица 5.1).

Следует отметить, что приведенные показатели для контроля реализации стратегического и тактического плана предприятия не являются жесткими и могут меняться в зависимости от конкретной ситуации на рынке.

 

Таблица 5.1 Система оценки контроля реализации стратегии

Цели	Ответственный	Периодичность контроля	Результат и сроки исполнения
1	2	3	4
Увеличить т/об до 130% к 01. 01.2010 г	Директор	Ежеквартально.	Рост товарооборота  и прибыли на конец 2009г.
Увеличить объем производства товаров до 120% к 01. 01.2010 г	Директор	Ежеквартально.	Рост выручки и прибыли на конец 2009г.
Приобретение  нового оборудования	Директор	Ежемесячно	Уменьшение  издержек На 3-й квартал 2009 г.
Приобретение  оборудования для магазинов	Директор, Менеджер по продажам	Ежемесячно	Уменьшение  издержек На 3-й квартал 2009 г.
Установка нового оборудования	Директор	Ежемесячно	Уменьшение  издержек На 3-й квартал 2009 г.
Расширение  ассортимента товаров (не менее 5 наименований по каждому виду) .	Специалист  по маркетингу заведующие магазином.	Ежемесячно	50% 1-е полугодие 100% 2-е полугодие
Стимулирование  потребителей	Директор, Специалист  по маркетингу	Ежемесячно	Разработка  системы бонусов
Формирование  системы гибких цен	Гл. Бухгалтер, менеджер по продажам.	Ежемесячно.	Разработка  системы скидок
Проведение  рекламных акций, участие в выставках, ярмарках.	Менеджер  по продажам, специалисты по маркетингу	Ежеквартально. Ежегодно	На конец  года.
Стимулирование  работников.	Директор	Ежемесячно.	По итогам работы.
Введение  системы премирования в зависимости от реализации.	Директор	Ежемесячно.	По итогам работы