Маркетинг – микс на примере фирмы «Splat cosmetics»

3.2. Продукт не хуже западных, но дешевле! 

    Целью компании было не просто сделать продукт не хуже зарубежных аналогов, а намного лучше. Компания хотела нести с продуктами и эмоциональную составляющую.

    Для иностранных производителей неотъемлемой частью является объем продаж и размер рынка, маркетинг они связывают  именно с этим, что не на первом месте  было у компании «Splat», для них было важным повысить эффективность зубной пасты.

    С другой стороны,  у российский фирм не было уверенности в том, что  новый, отличающийся в цене от старого, продукт сможет хорошо скупаться  на рынке.  
 

3.3. Взаимодействие с покупателем. 

    Для компании очень важны новые идеи по взаимодействию с потребителями.

    Один  из критериев, которыми пользуется компания – это превышение ожиданий покупателя. Например: приятный голос секретаря на ресепшене, удобство навигации на сайте компании, возможности приобретения товара он-лайн и послепродажного сервиса. Впоследствии, если же человек озадачен каким-либо вопросом, у него будет возможность написать его на сайт компании, где получит квалифицированный ответ.

    Главной задачей компании «Splat» было создание самопродающегося продукта.

    Маркетинг, в данной ситуации, - это умение слушать  рынок, искать нереализованные потребности, искать решения проблем внутри компании и снаружи, у дистрибуторов. Цена в 50 рублей была инстайтом.

    Инсайт - интеллектуальное явление, суть которого в неожиданном понимании стоящей проблемы и нахождении её решения.

    Ставили по одной упаковки на полку и оценивали продажи. Сети не брали новый продукт, дистрибуторы и покупатели тоже. Возможно из-за того что не было в продукте эмоциональной составляющей. Компания написала письмо людям, для которых все это делается, с контактами для обратной связи. И как показывает статистика продаж  трех-четырех лет, сделано это было правильно.

    Письма  оказались сверхэффективным средством  связи с покупателями.

    После нескольких писем начали приходить  отклики. Люди искали подвох, но все  эти года «Splat cosmetics» пытались доказать всем, что все их действия бескорыстны. Появилось доверие, в результате чего выросли продажи в конкретных магазинах. Это означало, что покупатели, во-первых, лояльны, во-вторых, приводят и других покупателей. А так как у компании не было телерекламы, распространение шло через канал, который называют «girlfriend to girlfriend» (сарафанное радио).  
 
 

3.4. Grown up. 

    Для любой растущей компании важно понять, можно ли расти дальше и быстрее. Существует несколько факторов, сдерживающие рост:

1. Переход из маленькой в среднюю
2. Неразвитость розничной системы
3. Бюрократизм внутри компании

    Компания  старается не снизить внимание к  внешнему рынку, сделать свой скелет устойчивее и динамичнее. Чтобы охватить большинство розничных точек, нужна большая структура, так как продукт подходит для сетевых форматов, но в продуктах питания розница 40-50%, а в аптеках всего 20%.  Этому способствую дилеры. Но в последнее время дилеры занимаются больше логистикой, к каждому дилеру нужно прикрепить торгового представителя. Следовательно, от количества городов зависит количество выделенных отделов с торговыми представителями. У "Splat cosmetics" по России двенадцать представительств и около ста человек, которые делают презентации в розничных точках, переписывают остатки, делают заказы, связываются с дистрибуторами, если на полках в торговых точках отсутствует товар. Это очень кропотливая и объемная работа, потому что весть рынок - это продажи недорогих товаров, но в колоссальных количествах. 
 

3.5. Стремление  стать лучшими в мире. 

    В "Splat cosmetics" сохраняется ориентир на стремление стать лучшими в мире на рынке зубных паст. Одно из преимуществ быстрого роста то, что компания набирает рыночную силу. Это значит, что она становится интересной незаменимой для сетей и ее партнеров. Она становится серьезным раздражителем для рынка. Но при этом появляются дополнительные возможности: возможны какие-то эксперименты, может позволить инвестировать часть дохода в науку и в разработки. Рост, безусловно, несет определенные преимущества.

    К конкуренции в компании подходят очень спокойно, вплоть до того, что на своем производстве они делают зубную пасту для других марок. Если учитывать факт, что соревнование все же происходит в голове потребителей, то в этом нет конкуренции. Если выиграть его, то не важно, кто эту пасту произведет. 
На деле соревнование идет с теми компаниями, продукция которых стоят на полке: " Colgate" "Blend-a-med", "Lacalut" и т.д.

    Сейчас у " Colgate" и " Blend-a-med " присутствие в торговых точках близко к 98%. У " Splat cosmetics " это 20-22%. Существует возможность усовершенствования компании. При сегодняшней динамике роста через два-три года компания упрется в технологический потолок. Зрелость и замедление компании наступят, если оставаться в одной категории. Но для того чтобы этого не происходило, надо, во-первых, выходить в новые категории, во-вторых, выходить на новые рынки - это СНГ, дальнее зарубежье, сейчас доля экспорта составляет 12% выручки, а компания планировала довести ее до 20%, в-третьих, выходить с новым товаром к этим же, по сути дела потребителям.

    Компания выпустила продукт в категории "уход за волосами" и сделала его экспертным, так же как и " Splat". Если люди покупают зубную пасту " Splat", они понимают ценности компании и доверяют ей.

    В " Splat cosmetics " очень важно, во-первых, сдерживать, свое обещание, что компания может превосходить даже самые смелые ожидания клиента, а во-вторых, не быть навязчивыми, дать людям право выбора. 

Заключение. 

    Первая  глава рассказывает о целях, задачах  и об инструментах маркетинга. Цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. Задачей маркетинга является выявление потребительских нужд, разработка подходящего товара и установление на него соответствующей цены.

    Во  второй главе изложена история развитии компании «Splat cosmetics» от 1992 до 2011 года. Все этапы от внедрения до зрелости компании на рынке средств по уходу за полостью рта.

    В третьей главе работы приведен маркетинговый комплекс на примере фирмы «Splat cosmetics», исследование отношений потребителей к данной продукции.

    Описаны все основные возможности компании:

1. товарная политика
2. ценовой маркетинг
3. маркетинг коммуникаций
4. сбытовой маркетинг или дистрибуция.

    Из  данной работы можно сделать вывод, что маркетинг – микс играет одну из основных ролей в существовании  компании.  
 
 

Список  использованной литературы: 

1. Данченок  Л.А, Зотов В.В и др «Маркетинг по нотам» Коллектив авторов 2008
2. Котлер Ф. «Основы маркетинга. Краткий курс» М.: Из.дом Вальянс 2010
3. Хабаров В.И «Основы маркетинга» МЭСИ 2001
4. http://www.splat.ru/
5. http://expert.ru/expert/2011/10/splat-kosmetika/
6. http://markguide.ru/theory/marketing-policy/marketing-mix