Одним из эффективных  инструментов, применяемых на разных стадиях планирования маркетинга, является ситуационный анализ. В международном маркетинге давно уже сложилась практика периодической (один или два раза в год) «внутренней ревизии фирмы» или «ситуационного анализа» деятельности фирмы в ее отношениях с внешним миром. Такой подход позволяет представить маркетинговое планирование как комплексный процесс в виде схемы.

Многие предприятия  рекреационно-курортной сферы на сегодняшний день еще не осознали, что маркетинговое планирование является важнейшим инструментом успешной работы на рынке туристских и гостиничных услуг. Еще сильны старые традиции и стандартные подходы, заключающиеся в том, что качественные услуги все равно будут востребованы.

Однако по пути продвижения в цивилизованный рынок  конкуренция между предприятиями  рекреационно-туристского комплекса  растет, и, чтобы достойно конкурировать, каждое предприятие должно разработать собственную маркетинговую стратегию, заниматься вопросами маркетингового планирования.

Безусловными  лидерами в этой области являются отели крупных гостиничных цепей Redisson, Marriott и др., которые успешно работают на рынке гостиничных и туристских услуг. Залогом успехов этих предприятий является серьезная организационно-методическая работа отделов маркетинга и продаж, создавших ряд интересных маркетинговых программ, методики проведения рекламных кампаний, ярмарок, презентаций.

Анализ планов маркетинга лучших предприятий туризма  и гостеприимства с 1996 по 2001 г. позволил выявить, систематизировать и обобщить ряд ключевых направлений маркетинговой  деятельности, которые можно использовать как обобщенные методические рекомендации при составлении маркетинговых планов для предприятий гостиничной индустрии и санаторно-курортной сферы.  

Таблица 7.4

Некоторые ключевые направления по составлению планов маркетинга для предприятий рекреационно-туристской сферы (обобщенные методические рекомендации)   

Процедура формирования плана маркетинга: анализ текущей  ситуации на туристском рынке и прогноз  дальнейшей динамики;постановка общей  тактической задачи поведения на туррынке с учётом ограниченных и  воздействующих факторов;разработка программы маркетинга с учётом стратегии предприятия и установление целевых показателей на планируемый период;обеспечение всеми видами ресурсов;разработка механизма организационно-финансового сопровождения и контроля плана маркетинга; организация выполнения плана и введение корректировок;анализ реализации и оценка эффективности плана.  
 
Индикаторами эффективной работы по маркетингу являются показатели, включаемые в план маркетинга: численность работников турпредприятия, обеспечение туристскими потоками, наличие ассортимента услуг, количество агентов, оборот. Каждый из показателей характеризует определенные направления деятельности, и анализ динамики изменения показателей позволяет выявить недостатки развития турпредприятия на рынке туристских услуг.  
 
Туристский маркетинг представляет систему организации и управления деятельностью турпредприятия, направленную на разработку новых более эффективных видов туристко-экскурсионных услуг, их производство и сбыт с целью получения прибыли на основе повышения качества турпредприятия и учета процессов, происходящих на рынке туруслуг. Основные функции туристского маркетинга – целенаправленное воздействие на формирование потребностей, спроса, коммерческих цен, сегментации рынка, развитие ассортимента туруслуг. На турпредприятии необходим учет рыночного спроса, определение оптимального ассортимента, определение структуры производства (управления), принятие эффективных решений, разработка сбытовой политики.  
Составление программы маркетинга по продукту с учетом издержек (реклама): установление верхнего предела цен на турпредприятии и рентабельность его производства, разработка инвестиционной и ассортиментной политики, определение конечного результата (стратегия) – доходы и прибыль.  
 
Структура маркетинговой программы: генеральная маркетинговая стратегия (выбор маркетинговой стратегии; выявление специфических групп клиентов; сегментирование рынка; инновации; диверсификация – попутное занятие, которое несвойственно данному турпредприятию; интернационализация – планомерное, системное, анализ зарубежных рынков; глобализация – определение общих, независимых от специфики отдельной страны рынков и услуг, приоритетных для внедрения; кооперация; технологические стратегии - высокий сервис, культура обслуживания, оперативное обслуживание клиентов); ценовая политика;ыбор каналов распределения; обслуживание (уровень сервиса, страхование); реклама и promotion; стимулирование сбыта (продаж), способы, средства.  
 
Маркетинговая стратегия представляет процесс разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей турфирмы на основе поддержания стратегического соответствия между ними, ее потенциальными возможностями и шансами в области маркетинга. Можно выделить: ценовую маркетинговую стратегию (выбор возможной динамики изменения исходной цены турпродукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия); продуктовую (разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определение ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности турпредприятия в целом); сбытовую (комплекс мероприятий для эффективной реализации туруслуг).  
 
Стимулирование сбыта, как средство воздействия на рынок, представляет систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии турпредприятия. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Используется для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых продуктах, создания им необходимого имиджа. Разработка программы стимулирования сбыта турпродукта включает: установление целей стимулирования сбыта, выбор инструментов, выявление групп участников, определение интенсивности мероприятий, принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта, определение продолжительности, выбор времени проведения мероприятий, разработка бюджета. 
Оычно проводят стимулирование сотрудников (обучение, премии, отпуска), стимулирование посредников (скидки, совместная реклама, премии), стимулирование клиентов (скидки, купоны, презентации, лотереи). При тестировании результатов по стимулированию сбыта выясненяют реакции целевой аудитории на тот или иной стимул, что служит основанием для внесения предложений по совершенствованию стимулирования сбыта. Для анализа результатов стимулирования сбыта используются методы опроса туристов, сравнительный анализ изменения объемов, продаж туристских услуг.

Оценка уровня выполнения намеченной цели и программ обеспечивается с помощью системы  маркетингового контроля.  
Контроль маркетинга - постоянная, систематическая и беспристрастная проверка и оценка состояния и процессов в области маркетинга, другими словами, - сравнение норм и реального положения.  
Процесс контроля состоит из четырех стадий:  
установление плановых величин и стандартов (цели и нормы);  
выяснение реальных значений показателей;  
сравнения;  
анализ результатов сравнения.  
Все стадии маркетингового контроля направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленным целям, а также на соответствующую корректировку деятельности предприятия, чтобы имеющиеся проблемы не переросли в кризис.  
Система маркетингового контроля предполагает осуществление отдельных видов контроля, предназначенных для наблюдения и оценки эффективности деятельности туристического предприятия, выявления всех недостатков и принятия соответствующих мер.  
Важнейшими видами контроля является контроль результатов и стратегический контроль.  
Контроль результатов сочетает контроль за выполнением годовых планов, контроль прибыльности, контроль эффективности маркетинговых мероприятий и т.п.  
Динамика развития туристического рынка и производства туристических услуг, структурные изменения в экономике, новые общественные и государственные ориентиры, экологические аспекты - все это и много других важных для туристического предприятия факторов могут и в реальной жизни уже приводят к отказу от ранее задекларированных целей, изменения модели развития , существенного корректировка ранее принятых планов, стратегий, программ. Поэтому каждое туристическое предприятие должно периодически проводить стратегический контроль маркетинга. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Практическая часть

скидка 55%  

Назад к списку акций

Два дня абсолютного  счастья и жаркого лета в подмосковном дизайнерском spa-отеле «Зеленый мыс»…  Полноценный отдых для влюбленных

Формирование  продукта:

Первый  этап – продукт по замыслу.

Тихий шепот  свежего ветерка и словно пропитанный  тишиной и умиротворением воздух; шум раскидистого соснового бора и манящий плеск воды Пестовского  водохранилища; неспешные прогулки по просторному берегу и долгожданное ощущение счастья – все это загородный spa-отель «Зеленый мыс», расположенный в экологически чистой зоне всего в 18 километрах от МКАД… 

Пользы  и выгоды для потребителей:

«Зеленый мыс», к слову, это первый дизайнерский spa-курорт в России. Это действительно  невероятно спокойное и уютное место, в котором так приятно отдохнуть после непростой рабочей недели. Вы хорошо поработали и хотите хорошо расслабиться? В таком случае добро пожаловать в «Зеленый мыс»!

К вашим услугам  двухместные дизайнерские номера, вкуснейший континентальный завтрак и возможность без всяких ограничений посещать уникальный банный комплекс с турецким хаммамом, финской и инфракрасной сауной, а также фитнес-центр и бассейн. Кроме того, в стоимость вашего тура уже включена нежнейшая spa-процедура «Сладкая Жизнь».

Программа рассчитана для молодоженов; семейных пар; молодежи. Это самый настоящий курорт, отдых на котором, наверняка, запомнится и вам, и вашей второй половинке на всю жизнь! Вы способны оценить красоту природы, роскошные интерьеры, радушный и исполнительный персонал, а также по-настоящему европейский сервис? В таком случае вам именно сюда! 

Суммарная выгода для потребителя:

      (отдых  на Родине + отсутствие языкового  барьера + удивительная  и разнообразная  природа + чистый воздух и отличная экология + комфорт отеля 4 звезды + Спа-программы + культурные и развлекательные программы + разнообразная кухня проживание в 2-местном дизайнерском стандартном номере для двоих + романтическая атмосфера + хороший сервис +   )

Второй  этап - Продукт в  реальном исполнении.

Программа отдыха в горах:

• Проживание в двухместном дизайнерском стандартном номере для двоих;
• Континентальный завтрак;
• Неограниченное круглосуточное посещение банного комплекса (турецкий хамам, финская сауна, инфракрасная сауна), фитнес-центра, бассейнов (плавательный, гидромассажный, детский);
• spa-процедура «Сладкая Жизнь» (для одного гостя), в которую входит:
• прогрев в турецком хаммаме или финской сауне;
• медово-кофейный пилинг;
• медовое обертывание;
• чайная церемония
• Данная spa-программа избавит вас от усталости и стресса, восстановит силы и улучшит настроение. Программа основана на древней методике медолечения!
• посещение групповых занятий;
• игровые виды спорта.

СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ - 115 у.е. на человека в сутки

Программа действует с 10.07 по 12.10.2012 г. Купив сертификат от КупиОтпуск скидка 55% на романтический отдых для двоих на 2 дня и 1 ночь и процедуру «Сладкая Жизнь» (для одного гостя) в загородном дизайнерском Spa-отеле Зеленый Мыс.

Дополнительные  предложения:

·  spa-процедура «Сладкая Жизнь» (для одного гостя), в которую входит: 
— прогрев в турецком хаммаме или финской сауне; 
— медово-кофейный пилинг; 
— медовое обертывание; 
— чайная церемония.

·  Данная spa-программа избавит вас от усталости и стресса, восстановит силы и улучшит настроение. Программа основана на древней методике медолечения!

·  посещение групповых занятий

·  игровые виды спорта 

Третий  этап – Продукт  с подкреплением.

На данном этапе предлагаются три вида поддержки  потребителям при покупке продукта «Полноценный отдых для влюбленных»:

- информационная – через веб-сайт отеля – (www.green-spa.ru); сайты агентств «Ванд Интернешенл», Москва – (www.vandit.ru);; «Бюро Ориент» Москва – (www.orient.ru); рекламные обьявления в туристской прессе и широкой прессе, каталоги, буклеты и другие печатные средства, распространяемые на туристских выставках и ярмарках

- агентская – через сотрудничество с несколькими агентствами поддержка производится через предложение посреднических услуг для агентст и частных лиц по приобретению продуктов, заключение договоров, распространение информации о трансферах и приобретении проездных документов.

- дисконтная – формирование дисконтных программ для частных потребителей, корпоративных клиентов и агентств на сайте http://kupiotpusk.ru/.

Для убедительности и  большей обоснованности выбора предлагается провести сравнительный  анализ предлагаемого  продукта с близким  по основным характеристикам  и ценовым параметром продуктом. В данном случае в качестве объекта сравнения предлагается специальный продукт Только для двоих… Сказочный тур в подмосковный гостинично-развлекательный комплекс «Бережки-Холл» – специально для тех, кто любит романтику и друг друга… СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ - 130 у.е. на человека в сутки