Контрольная работа по "Маркетингу"

На  основании  данных о скорости реализации можно  не только проводить ассортиментную политику, но и осуществлять стратегию  «снятия сливок», т.е. распределять наценку на товар, готовить рекламное  сообщение.

При проведении стратегии «снятия сливок» выясняются самые ходовые товары, на которые  делается наибольшая наценка, и по истечении  определенного  времени (примерно через  две недели) делается большая скидка. Если среди  товара поставщика нет  суперходового товара, то данную стратегию проводить нет смысла. В этом случае следует просто распределять наценки пропорционально данным по скорости реализации, на ходовые товары наценка делается выше, меньшая наценка на менее ходовую продукцию.

Рекламу при большом ассортименте товаров  в секции желательно готовить на наиболее ходовой  товар.

К анализу  вторичных источников относится  и анализ работы  конкурентов  с определенными  группами товаров. Для его проведения  собирается информация с газет, щитов, объявлений о наличии конкурентов. Затем  они классифицируются по месторасположению, оформлению, виду покупателей, выкладке товара, условиям продажи и т.п. При  проведении этой работы можно, к примеру, использовать программу «БЭСТ-Маркетинг», состоящую из блоков «Рынок», «Товар», «Поддержка сбыта», «Бюджет»; в трех из них ведется сравнение с конкурентами, окончательно формируются вывод о конкурентоспособности предприятия и рекомендации по необходимым мероприятиям.

Анализ  первичных источников — это анализ работы с покупателями. Для этого  проводятся опросы покупателей, продовцов по секциям на следующие темы:

- значение  характеристик для мероприятий  на сегментах рынка;

- эффективность  мероприятий на сегментах рынка;

- оценка  ассортимента товаров.

Опросы  проводятся при помощи опросных листов, которые имеют вид анкеты, где  на несколько целевых вопросов подготовлено несколько вариантов ответов. В отличие от анкеты такой лист не выдается на руки покупателю, а напротив указанных покупателем пунктов  опрашивающим ставятся пометки.

Для постоянного  опроса потенциальных покупателей  можно также использовать и первую страничку на сайте магазина в  Интернете, так как посещаемость на ней наибольшая. Для этого на нее выводятся вопросы анкеты поочередно.

Данные  этих опросов служат обоснованием для  проставления «весов» в «БЭСТ-Маркетинг».

Результаты  анализа эффективности мероприятий  с учетом данных опроса и рекомендаций «БЭСТ-Маркетинга» служат источниками  при составлении плана маркетинга по секции, который должен согласовываться  с бюджетом маркетинга.

На основании  анализа первичных и вторичных  документов выдаются рекомендации по работе в данной секции торгового  предприятия, касающиеся закупки, повышения  конкурентоспособности, поддержки  сбыта.

Для разработки рекомендаций, особенно в том случае, если отдел маркетинга немногочислен, желательно привлекать персонал предприятия, то есть использовать коллективное творчество.

Для этого, во-первых, создается творческий коллектив  из представителей всех функциональных служб предприятия: бухгалтера, программиста, товароведов, продавцов и других сотрудников в количестве 6—10 человек. С целью мотивирования необходимо производить им доплату из бюджета  маркетинга.

     Во-вторых, отдел маркетинга регулярно  собирает любые предложения работников  предприятия, которые рассматриваются  творческим коллективом, а для  мотивирования  генерации идей  у работников из бюджета   маркетинга выделяются премии  за самые  лучшие предложения.

     Работа  в целом по предприятию

В целом  по предприятию можно внедрять следующие  проекты: дисконтную систему, круглосуточную доставку товара.

Дисконтная, бонусная система, система гибких скидок относятся к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения  покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную  покупку, получает дисконтную карту  и на каждую следующую покупку  ему предоставляется скидка.

Бонусная  карта выдается покупателю при достижении определенного  объема покупок, но бонусная  скидка дается не на каждую  следующую  покупку, а при достижении  заранее  определенного объема  покупок.

Для крупных  предприятий торговли, с  большим  разнообразием товаров  — от булавок  до холодильников, дисконтная система  труднореализуема, так как  нереально  делать скидки на каждую покупку. Более  подходит в этом случае — бонусная система.

Независимо  от того, какая система лояльности выбрана для предприятия, главное  — чтобы она имела более  привлекательные условия скидок для покупателей, то есть чтобы она была конкурентоспособна. Это необходимо для дальнейшего развития системы лояльности — например, покупателям, имеющим дисконтные карты других крупных торговых предприятий, может быть сделано предложение обменять их на карточки данного магазина. Но нужно учесть, что покупатель только тогда согласится поменять карточку, когда условия другой системы лояльности покажутся ему более привлекательными.

При внедрении  системы лояльности предлагается воспользоваться  следующими рекомендациями:

- дисконтная  карта должна быть многофункциональной,  например, она может быть выполнена  в виде брелка, календаря, то  есть предмета, который бы вызывал  необходимость постоянно быть  носимым с собой, с тем чтобы глаза всегда натыкались на минирекламу предприятия;

- в журнале  выдачи карт желательно фиксировать  координаты будущего постоянного  покупателя, для того чтобы, например, в конце года можно было  разыграть с постоянными покупателями  беспроигрышную лотерею.

     Проблемы  маркетинга на крупном  предприятии

Работа  маркетолога на предприятии торговли оказывает только косвенное влияние на предложение товаров, а тем более на формирование цены.

«Гвоздем» ценообразования многих  производственных предприятий остается  затратный  метод «себестоимость  плюс надбавка». Этот метод  популярен, так как  предприятия  при его использовании  лучше  представляют величину издержек, чем величину спроса, в связи  с чем ценообразование упрощается, поскольку не приходится постоянно  отслеживать изменение спроса.

В то же время ценообразование на основе восприятия ценности товара покупателем  начинается с анализа покупательских потребностей, выявления, в чем покупатели видят ценность различных предложений  конкурентов.

 

2. Предложите методы стимулирования  сбыта продукции конкретного  предприятия. Обоснуйте возможность  их применения на данном предприятии. 

Прежде  чем рассмотреть методы стимулирования сбыта строительных материалов предприятия  охарактеризуем основной ассортимент  предлагаемых к реализации товаров.

Фирма ООО «Строительные технологии» уже более пяти лет работает на рынке по производству керамического гранита – новейшего материала, стремительно приходящего на смену керамической плитке благодаря своим уникальным физико-механическим и декоративным качествам. Плитка из керамгранита занимает более 60% в общем объеме реализации отделочных материалов фирмы.

     Ассортимент продукции постоянно  обновляется, учитываются самые  современные достижения технологии  и требования европейской моды . Помимо этого, оставшиеся 40% товарооборота составляют моющие, чистящие средства и прочие товары.

Заметим что ООО «Строительные технологии» относятся к узкоспециализированным торговым предприятиям, так как на долю основной продукции – керамгранита и керамической плитки – приходилось в среднем за 2009-2010 гг. 87,8% всего товарооборота фирмы.

Основным  методом стимулирования персонала  с целью сбыта продукции предприятия  является материальное поощрение сотрудников, которое строится исходя из показателей  товарооборота и фонда оплаты труда с учетом производительности труда персонала торговой фирмы.

В целях  повышения материальной заинтересованности работников в достижении высоких  результатов работы, а также выполнения работ меньшей численностью, установлены  различные виды доплат.

Доплаты и надбавки могут быть отменены при  ухудшении качества труда, нарушении  трудовой дисциплины, а также при  ухудшении финансового состояния  организации. Источником премирования работников организации являются имеющиеся  финансовые средства.

Специалистами предприятия на предстоящую перспективу  разработан эффективный план маркетинга, включающий в себя анализ рыночной ситуации, сильных и слабых сторон фирмы (SWOT-анализ), анализ конкурентного  окружения и стратегии привлечения  клиентов, основываясь на стратегиях рекламы, представленных в третьей  главе работы.

Это стратегические цели среднесрочного характера, которые  подлежат реализации в течение 2-4 лет:

- выйти на  объем по отделочным материалам  до 10000 тыс. руб. ежемесячно;

- держать  ведущее место по продаже импортной  керамической плитки;

- расширить  ассортимент за счет ассортимента  новых поставщиков по производству  керамической плитки, в частности  работа с таким материалом  как керамический гранит «Грес», не уступающий природному материалу;

- наладить  работу со строительными организациями  по продаже керамической плитки, бордюров, декоров.

Все эти  направления являются реалистичными  для исследуемого торгового предприятия  и будут способствовать увеличению его прибыли.

Для того, чтобы обеспечить себе как можно большую рыночную долю, фирма ориентируется на обслуживание клиентов с различным уровнем платежеспособности и потребностей. Как правило, при закупке оптовых партий строительных материалов, фирма предлагает три варианта: «Эконом», «Стандарт» и «Премиум».

Менеджеры отдела продаж ООО «Строительные  технологии»  регулярно (два раза в месяц) отслеживают  изменения  цен основных конкурентов, и корректируют прайс-лист фирмы.

Основными способами продвижения строительных товаров г. Волгограда являются следующие мероприятия: реклама, личные продажи,

формирование  общественного мнения;

стимулирование  сбыта на основе предоставления скидок постоянным покупателям и покупателям, которые приобретают большие  партии строительных материалов.

Основными средствами рекламы, которые используют руководство фирмы являются: рекламные буклеты фирм изготовителей. Буклеты оформлены очень красочно. На них представлена информация о потребительских свойствах продукции. Кроме буклетов, на стенде в торговом зале представлены листовки и плакаты с характеристикой  различных видов керамзитной  плитки и других строительных материалов. Особенно отличаются рекламные альбомы производителей зарубежных производителей.

Помимо  стимулирования сбыта посредством  материального поощрения торговых работников на предприятии широко используется стимулирование сбыта путем заинтересованности оптовых покупателей. При этом стимулирование сбыта осуществляется по нескольким направлениям.

В качестве меры стимулирования сбыта  используются гарантийные сроки. В  случае брака  торговое предприятие  обязуется  заменить продукцию аналогичной. К  тому же, по желанию покупатель может  вернуть продукцию на предприятие.

     Упущение  сотрудников отдела  продаж в том, что они практически  не осуществляют связи с общественностью.  Единственная мера в области  паблик рилэйшнз, применяемая на торговой фирме ООО «Строительные технологии» - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта:

Паблик рилэйшнз. Принимая участие в выставках, предприятие находится в непосредственном общении с потенциальными потребителями. Таким образом, можно выяснить отношение их к  «Строительные технологии» и его продукции, учесть замечания и устранить недостатки.

Стимулирование  сбыта. Участники выставки имеют  возможность поближе познакомиться  с продукцией, предлагаемой торговой фирмой, определить для себя все  достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается  количество предложений, результатами которых являются заключения договоров  и дальнейшее сотрудничество.

Организационно-экономическая  характеристика ООО «Регионстрой» и методы стимулирования сбыта, используемых данной компанией показал, что:

Предприятие успешно осуществляет торговую деятельность на потребительском рынке Волгограда и области. Основное направление  реализация строительных материалов и  предоставление дизайнерских услуг.

Торговое  предприятие работает прибыльно  в 2007 году на долю прибыли, полученной от основной – торгово-коммерческой деятельности предприятия – приходилось 75,3% балансовой прибыли, оптовой и  розничной продажи отделочных материалов и только 8,2% от прочей реализации, что  указывает на углубление торговой специализации  предприятия, рост интенсификации коммерческой деятельности. Показатели чистой прибыли   «Строительные технологии» за 2008-2009 гг. увеличилась  на 286,82 тыс. руб.