Контрольная работа по “Маркетингу”

           В начале 1998 года в  зону обслуживания СОТЕЛ входили  только крупные города края и основные курортные секторы. Через год  насчитывалось уже 130 городов и  населенных пунктов Кубани и Адыгеи. Сегодня абоненты «КСС» без каких-либо затруднений пользуются мобильным телефоном не только в Сочи и Адлере, Дагомысе и Геленджике, Мацесте и Туапсе, Новороссийске и Ольгинке, Анапе и Абрау-Дюрсо, но даже в глубинке – будь то отдаленный казачий хутор или заснеженный склон курорта Красная Поляна.

           Успешно работает автоматический роуминг в 60 российских регионах, а это более 500 городов. Также абонентам доступен роуминг в Дании, Литве, Латвии, Эстонии, Швеции, Финляндии, Украине, Болгарии, Норвегии, Польше и с декабря 1999, учитывая пожелания абонентов, открыт роуминг в Белоруссии. Географический охват сети СОТЕЛ позволяет не расставаться с сотовым телефоном в деловых и личных поездках по всей стране.

           Поль Адан, канадский  специалист по маркетингу, в своем  руководстве рекомендует предварять инвестиции сбором информации о деловой  активности региона. Лично он черпает ее из прессы, статистических сводок, но изначально обращается к отчетам местных компаний сотовой связи для акционеров. Темпы развития средств телекоммуникации без прикрас показывают уровень деловой активности города и региона. «…Сотовая связь – лучший показатель того, насколько бурно развивается бизнес в этой местности. Бездельникам не нужны средства современной телекоммуникации!»

           Если применить  методику канадца в оценке Краснодара, можно смело утверждать, что в  России этот регион находится далеко не на последнем месте по количеству энергичных и деловых людей. 

 

2.2 Маркетинг услуги  сотовой связи 

           Основной внешней  средой для ОАО «КСС» является рынок, который включает в себя продукцию, клиентов и конкурентов, поэтому  в качестве аксиом взаимодействия с этой средой компания приняла следующие принципы:

• предлагать те продукты и оказывать те услуги, которые отвечают ожиданиям и потребностям рынка, а не те, которые нравятся или были бы удобны КСС;
• отдавать приоритет диалогу с клиентами (существующими и потенциальными), а не замыкаться в себе;
• смотреть в лицо конкурентам, изучать все аспекты конкуренции (их оборудование и услуги, сбыт и информацию, а также способ ее подачи);
• постоянно приспосабливаться к изменению среды (учитывать желания клиентов, новые технологии).

           Компания считает, что суть маркетинга услуги сотовой  связи заключается в том, чтобы  постоянно обновлять и подвергать сомнению свои услуги и способы их реализации , ориентировать деятельность КСС не запросы потенциальных потребителей, т.е. постоянно приспосабливаться к событиям и по возможности предотвращать их, понимать, что высокое качество оборудования и услуг КСС не гарантирует их продажи.

           В случае начала работы на классическом рынке КСС должна была бы еще до начала своей деятельности получить возможно более полную информацию о предполагаемом рынке, затем определить цели и способы действий для планирования своих методов работы на рынке и лишь затем начать проведение политики в области сбыта.

           Потребители услуг  – это крупные промышленники и торговые предприятия, банки, средние торговые фирмы, частные лица (в основном руководители организаций) и органы управления города и края.

           Потребности потенциальных  абонентов КСС:

• высокое качество связи;
• прямая связь с Москвой;
• прямая связь с Тверью;
• прямой выход на междугородние линии;
• прямой выход на международные линии;
• возможность приема и передачи факсимильных сообщений;
• мобильность;
• возможность автоматического роуминга, т.е. использования собственного сотового аппарата абонента в зонах действия других сотовых компаний с сохранением своего краснодарского номера.

Ожидания  абонентов КСС:

• отсутствие платы за местные переговоры;
• возможность предоплаты;
• возможность работы в кредит;
• возможность установления нескольких аппаратов на один номер;
• отсутствие платы за входящие вызовы.

           В качестве основной цели КСС была выбрана следующая: стать лидером в предоставлении услуг высококачественной мобильной  радиосвязи в Краснодаре и крае. Эта цель содержит следующие подцели:

• создание имиджа КСС;
• активное внедрение на рынок услуг мобильной связи;
• увеличение прибыли.

           Имидж КСС есть та идея, которая возникает в связи  с услугами сотовой связи, названием  компании, ее торговым знаком. Требуется, чтобы имидж был благоприятным (поэтому так важен был выбор  девиза КСС: «Работаем там, где другие не могут!»). 

2.3 Маркетинговые исследования  рынка сотовой  связи при поиске  потенциальных клиентов 

           Специалисты выделяют около сотни направлений маркетинговых  исследований, из них не менее  двух десятков основополагающие. Маркетинговая служба ОАО «Краснодарская Сотовая Связь» считает, что такое многообразие вряд ли имеет практический смысл. В реальной деятельности компания, предоставляющая услуги связи, регулярно проводит не более десятка различных групп исследований. К ним можно отнести:

• конкурентный анализ
• определение платежеспособности потенциальных и существующих потребителей
• определение потребительского приоритета (интегральной характеристики, включающей востребованность услуг, желание платить и узнаваемость торговой марки)
• медиа исследования
• прогнозирование проникновения и доли рынка
• определение удовлетворенности абонентов

           Каждое из перечисленных  направлений включает в себя 1-3 самостоятельных  исследований аналитического или социального  характера.

           Традиционно выделяют три вида социологических исследований:

• количественные
• качественные
• комбинированные

           Количественные исследования проводятся на больших выборках, как  правило, не менее 150-200 респондентов. «Количественные» вопросы: кто, что, когда, сколько, как  часто, какого типа – не дискуссионные и подразумевают четкие ответы. Методами количественных исследований являются:

• исследования со случайными респондентами (вероятная выборка)
• панельные исследования (целевая выборка)

           Качественные исследования проводятся на малых выборках. Качественные интервью могут быть коллективными (фокус-группы). Факторы применения количественных и качественных исследований приведены в таблице 1. 

                                                              Таблица 1

Факторы применения количественных и качественных исследований

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                

                    3 Анализ, выводы и предложения 

           Анализируя все  проведенные исследования и полученные результаты я могу сделать следующие  выводы.

           Согласно рис. 2, где  дано распределение продолжительности  разговоров, мы видим, что у наибольшей доли абонентов продолжительность  одного разговора не превышает 2 мин. Предлагаю ввести посекундную. оплату разговоров длительность более 2 минут. Это создаст дополнительный стимул для «долгоговорящих» абонентов и позволит им более рационально и экономно расходовать свои средства.

           Распределение трафика в зависимости от времени суток (рис.3.) ясно показывает, что наибольшая активность абонентов наблюдается в период с 10 часов утра до 20 часов вечера. В часы не попавшие в этот промежуток (особенно ночное время) активность абонентов мала. В связи с этим было бы полезно ввести интервальную оплату разговоров с более низкой ценой в ночное время и более высокой в часы наибольшей активности.

           Проведенные исследования показывают, что большинство абонентов  сотовой связи имеют месячный доход от 500 $ и выше. Если снизить цены на сотовые аппараты или же ввести новую услугу как «продажа в рассрочку», а также создать специальный тариф с более низкой стоимостью разговоров, то можно будет привлечь определенное количество новых абонентов с месячным доходом от 250 $. К тому же это позволит сделать сотовую связь более популярной и доступной.

           В Приложении 1 имеется  конкурентная таблица, которая четко  показывает преимущества ОАО «Краснодарская Сотовая Связь» перед другими  операторами в Краснодарском  крае.

           Главный конкурент  ОАО «КСС» – «Кубань GSM», но из таблицы видно, что КСС существует на рынке сотовой связи дольше и следовательно опыта и налаженных связей больше. Количество базовых станций говорит о качестве обслуживания абонентов в разных частях края и о качестве связи. Чем больше базовых станций, тем больше районов охвачено связью.

           Абоненты ОАО «КСС»  свободно могут разговаривать в 500 городах России не меняя своего обычного мобильного номера; у других же компаний этот список намного меньше. Что делает пользование телефоном  неудобным особенно для людей много путешествующих по стране и они могут оказаться вообще без связи в каком-либо городе не охваченном роумингом.

           Важнейшей проблемой  всех сотовых компаний  является отсутствие российского производства конкурентоспособного оборудования для сетей сотовой связи. Сейчас оборудование для базовых станций, телефоны и аксессуары к ним приобретаются за рубежом, что естественно не дает операторам значительно снижать цены на телефоны. Развитие внутреннего производства оборудования для сотовой связи – объективная необходимость для России.

           Еще одно немаловажное преимущество СОТЕЛ – бесплатный интервал. Аналогичной услуги не предоставляет  ни одна другая компания! Это несомненно является большим плюсом для потенциальных  абонентов выбравших стандарт NMT-450. 

 

Заключение 

           Анализируя состояние  российского сотового рынка, мне  видится ряд проблем, решение  которых позволит изменить ситуацию к лучшему. Важнейшей из них является отсутствие российского производства конкурентоспособного оборудования для сетей сотовой связи. Развитие внутреннего производства оборудования для сегментов с высоким потенциалом роста (к каковым относится и сотовая связь) – объективная необходимость для России. Дешевое сотовое оборудование с приемлемым качеством интенсифицирует развитие рынка за счет освоения городов с населением менее 100 тысяч жителей и территорий с низкой плотностью заселения.

           В ближайшее время (уже через 2 года) мир ожидает  появление  систем сотовой связи  третьего поколения. В отличие от предыдущего этапа эволюции нас ждет не просто улучшение качества связи, но и качественный скачок потребительских качеств. Важным преимуществом систем третьего поколения может стать моностандартность. Она сделает реальностью глобальный роуминг, пока принципиально недоступный абонентам существующих сетей. В настоящее время отсутствие глобального роуминга в некоторой степени призваны скомпенсировать многомодовые телефоны, которые появились на рынке в середине 1999 года.