Контрольная работа по «Маркетинг»

1. по регионам, когда товары немногочисленны, а потребности клиентов схожи;
2. по товарам, когда товары различны, а торговые представители специализированы;
3. по клиентам, когда клиенты различны и требуют специфического обслуживания;
4. комбинированные структуры.

Планирование продаж производится с учетом определения квот по продаже товаров в расчете на одного торгового представителя, территорию. Разрабатываются текущие и перспективные планы продажи. 
Графики посещений и маршруты движения разрабатываются самим торговым представителем. Графики должны предусматривать равномерную частоту посещения «легких» и «трудных» клиентов. В соответствии с графиками разрабатываются маршрутные планы движения.

Наиболее распространенным методом организации работы торговых представителей являются регулярно повторяющиеся коммивояжерские циклы. Это период времени, необходимый для того, чтобы посетить всех заказчиков (клиентов) по крайней мере один раз. Длительность коммивояжерского цикла зависит от характера самого товара (скоропортящийся или длительного пользования), от профиля торгового предприятия, от размещения индивидуальных потребителей и др.

Маршруты могут быть основными, дополнительными, срочными. Проблемой является оптимизация маршрутных планов с целью экономии времени, средств, исключения пересечений и др.

В современных условиях технологии персональных продаж 
получили дальнейшее развитие. Это относится к деловым переговорам, презентациям, телемаркетингу, многоуровневому маркетингу и др.

Примерная схема деловых переговоров такова:

1. выдвинуть предложения и начать переговоры;
2. вызвать интерес и установить потребности клиента;
3. сформировать доверие к сделке, агенту, предприятию;
4. продавать выгоды, связанные с удовлетворением выявленных потребностей;
5. вызвать желание купить;
6. принять решение и заключить сделку.

Торговые презентации служат средством продвижения аргументов в пользу товаров, соответствующих выгодам потребителей.

Основные требования к презентациям следующие:

1. презентация должна быть построена в соответствии с иерархической структурой процесса коммуникации (внимание — интерес — желание — действие);
2. потребитель должен получить четкое представление об основных преимуществах товара;
3. наиболее важные преимущества выдвигаются на первый план, менее важные — на второй план;
4. необходимо упомянуть о недостатках товара непосредственно из уст торгового представителя;
5. делать в ходе презентации больше выводов, вызывая клиентов к согласию с ними.

В ходе торговой презентации желательно демонстрировать товары, применять видео- и аудиосредства, использовать селлограммы (построение матрицы «мотивы потребителей/ аргументы торгового представителя»).

Телемаркетинг — это постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями (клиентами, заказчиками) посредством телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Телемаркетинг требует меньших затрат и обеспечивает высокую степень контроля над продажами. Он также дает возможность активизировать пассивных покупателей, проводить обследования и др.

Многоуровневый маркетинг (или многоуровневая продажа) использует торговый персонал для продвижения товаров на комиссионных началах. Он представляет собой некоторую систему независимых продавцов, покрывающих сетью персональных продаж большие участки рынка (например, Гербалайф).

При обучении торгового персонала особое внимание уделяется следующим вопросам:

1. история и культура предприятия, современная система управления;
2. маркетинговая политика, стратегия и тактика;
3. знания о продуктах предприятия и продуктах-конкурентах;
4. потребители и рынки, на которых действует предприятие;
5. современные технологии продаж;
6. развитие личных качеств персонала и др.

 По мнению специалистов, торговому представителю требуется «большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления и препятствия как вызова себе».

Бюджет персональных продаж определяется количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задач по продвижению товаров на рынок.

Количество торговых представителей рассчитывается как отношение произведения количества потенциальных клиентов на частоту их посещений к среднему количеству посещений для одного представителя.

 

 

Практическая часть

Задача 1

Определение емкости рынка методом цепных подстановок

Предприятие, которое производит станки с ЧПУ, планирует выйти с новым изделием на определенный географический регион. Необходимо определить емкость рынка для товара в этом географическом регионе, если известны следующие данные: 
- количество организаций-потребителей данной продукции N=5 + 715;  
- средний объем их прибыли Р = 1,5 млн. грн. + 715 = 716.5; 
- удельный вес прибыли, которая используется организациями-потребителями на техническое перевооружение и реконструкцию производства, К1 = 33%; 
- удельный вес затрат на машины и оборудование в удельном весе прибыли, К2 = 18%, что определяется К1;  
- удельный вес затрат на металлообрабатывающее оборудование в сумме затрат К3 = 12%, что определяются К2;  
- прогнозируемый удельный вес затрат на станки с ЧПУ в сумме затрат К = 10%, К3 определяются.

Решение

При использовании метода цепных подстановок ёмкость рынка рассчитывается по формуле:

 
Рассчитываем удельный вес прибыли, которая используется организациями-потребителями на техническое перевооружение и реконструкцию производства:

(млн.грн.)

Рассчитаем удельный вес затрат на машины и оборудование:

(млн.грн.)

Определим удельный вес затрат на металлообрабатывающее оборудование:

 

Рассчитаем прогнозированный удельный вес затрат на станки ЧПУ:

 

Определим ёмкость рынка:

(млн.грн.)

Вывод: Для выхода в определённый географический регион данного предприятия по изготовлению станков с ЧПУ ёмкость рынка должна составлять  13,5027 млн.грн.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача 2 
  Расчет доли рынка предприятия-производителя

Предприятие „Металл”, производитель подшипников продало в 1997г. продукции на О1 = 715 тыс. грн. На рынке подшипников за тот же период конкуренты продали товаров на сумму Ок = 5015 тыс. грн. (объем продаж крупнейшего из конкурентов О3 = 1065 тыс. грн.). 
Представители службы маркетинга предприятия „Металл” после рыночных исследований обнаружили, что при использовании активной маркетинговой программы емкость рынка в 1998 г. можно увеличить до Мперс = 8515 тыс. грн. 
1. Какую долю рынка подшипников захватило предприятие „Металл” в 1997 году? 
2. Найдите относительную долю рынка относительно основного конкурента в 1997 г. 
3. Насколько уже использован маркетинговый потенциал продаж?

Решения

Для определения части рынка подшипников для производства «Метал» определим сначала объём продаж товара всех предприятий конкурентов.

 

Определим часть рынка которую захватила предприятие «Металл» в 1997 году.

 

Найдём часть рынка предприятия конкурента в 1997 году.

 

Исходя с того, что была использована активная маркетинговая программа, благодаря которой вместимость рынка можно увеличить, то найдём на сколько же использованный маркетинговый потенциал продаж:

 

Вывод: Предприятие «Метал» в 1997 году захватило, 14,22% рынка подшипников. Его маркетинговый потенциал уже использованный на 58,59%. Для его  расширения, то есть роста, необходимо найти новых клиентов, а также возможно выйти на другие географические регионы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача 3

              Определение цены по уровню конкурентоспособности товара

Электротехническая фирма „Темп” производит обогреватели для офисов и бытовых потребителей и успешно конкурирует на украинском рынке с отечественными и зарубежными производителями. 
Для установления цены на новую модель обогревателя фирма решила применить конкурентную модель ценообразования, беря за основу продукцию своего основного конкурента. При том она хочет получать прибыль в размере не меньшем 25% от себестоимости продукции (она составляет 62,2 грн/один.). 
Маркетологи фирмы провели анализ конкурентоспособности нового товара относительно базового изделия конкурента. Анализ показал, что по техническим параметрам новое изделие уступает базовому (индекс технических параметров Итн = 0,86), но по экономическим параметрам имеет лучшие позиции (Иэн = 0,94). Цена базового изделия конкурентов - 99 грн.  
Определить цену нового обогревателя по уровню его конкурентоспособности. 
Проверьте, выполняется ли при таком условие предельного уровня прибыльно те, установленного фирмой.

Решение

Интегральный показатель конкурентоспособности нового изделия по сравнению с базовым изделием конкурентов определяется по формуле:

 

Цена нового изделия согласно с конкурентной моделью ценоббразования определяется по формуле:

 

Определение граничного уровня прибыльности (относительно себестоимости):

 

Вывод: фирма желает получать прибыль не меньше чем 25% от себестоимости, поэтому уровень прибыльности в 48,56% полностью удовлетворяет её.

 

 

Задача 4

Расчёт розничной цены товара на основе издержек производства, оптовика и фирмы

На основе издержек производства, оптовика и вашей фирмы рассчитайте розничную цену товара. Данные о себестоимости производства и продвижения товара приводятся в таблице:

№	Показатели	Сумма,грн.
1	Себестоимость производства на единицу продукции	23,0
2	Стоимость услуг оптовика на единицу продукции	16,2
3	Стоимость услуг вашей фирмы на единицу продукции	17,0
4	Прибыль для каждого участника канала распределение,%	65

 

Решения

Определим прибыль производителя на единицу продукции:

 

Рассчитаем цену товара учитывая прибыль производителя и оптовика:

 

  Розничная цена товара составляет:

 

Вывод: Розничная цена товара оптовика и другой фирмы составляет 62,33 грн.

 

 

 

 

 

 

Задача 5

Определение потребности в стали для изготовления подшипников.

Предприятие выпускает подшипники разного диаметра на основе изучения спроса установлена годовая программа выпуска подшипников - 65 тыс. шт. и удельный вес отдельных размеров в общем объеме производства. Данные для решения задачи приведены в таблице 9.1.

№ п/п	Показник	Размеры подшипников (мм)
		50	75	100	125	150
1	Норма затрат стали на один подшипник	150	200	225	250	300
2	Удельный вес отдельных размеров в общем объеме производства, dі (%)	10	20	30	20	20

Определить потребность в стали для изготовления подшипников.

Решение

Для того, чтобы определить потребность в стали для изготовления подшипников сначала мы найдём потребность для каждого диаметра подшипников, с учётом удельного веса.

Определим потребность в стали для подшипников отдельных размеров.

№ п/п	Показатель		Размеры	подшипников (мм)
		50	75	100	125	150
1	Норма затрат стали на один подшипник	150	200	225	250	300
2	Программа выпуска подшипников	6500	13000	19500	13000	13000
3	Потреба в стали, кг.	975	2600	4387	3250	3900

 

Общая потребность в стали для изготовления подшипников:

 

Вывод: Общая проблема в стали для изготовления 65 тыс. шт. подшипников будет составлять 15 т. Если необходимо уменьшить себестоимость подшипников, то необходимо рассмотреть некоторые варианты: первый – это договорится с поставщиком стали, на качество скидки (например при увеличении заказа), второй – найти при потребности другого поставщика в своём регионе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб.: Питер, 2000. – 213 с. 
2. Багиев, А.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. – СПб.: Питер, 2007. – 736с. 
3. Беляев, В.Ы. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / У.Ы. Беляев. – М. : КНОРУС, 2005. – 456 с. 
4. Бендына, Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н. В. Бендына. – М.: «Приор-издат», 2005. – 215 с. 
5. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. – М.: Фин-Пресс, 2003. – 688 с. 
6. Егорова, Н. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. – М.: Инфра – М, 2008. – 60 с. 
7. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержат рынок / Ф. Котлер – М.: Издательство АСТ, 2009.-230 с. 
8. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пеньковой. M.: Прогресс, 1990. – 511 с. 
9. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. – 2-е изд., испр. – М.: Омега-Л, 2010. – 476 с. 
10. Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. – 5-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2008. – 360 с. 
11. Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 415 с. 
12. Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. – М.: Юрайт-Издат, 2010. – 224 с. 
13. Ноздрева, Г.Бы. Маркетинг: как побеждать на рынке / Г.Бы. Ноздрева, Л.Ы. Цыгичко. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 345 с.