Дивизион продаж
копировальной техники аналогичен
предыдущему дивизиону и занимается
продажей копировальной и множительной
техники.
Дивизион телекоммуникационных
систем непосредственно создает
корпоративные компьютерные сети,
осуществляет прокладку и монтаж
кабельных систем, устанавливает
телефонные и видеокоммуникации,
включая Internet.
Системный дивизион
разрабатывает проекты современных
информационных систем, коммуникативных
систем, локальных и корпоративных
телефонных сетей.
Сервис-дивизион
предоставляет услуги по обслуживанию
всего проданного оборудования
и установленных фирмой разного
рода сетей. Данный дивизион
представлен руководителем дивизиона,
инженером по ремонту копировальных
аппаратов, инженером по проектированию
и монтажу кабельных систем
и инженером по ремонту компьютерных
систем.
Как было сказано
выше, фирма ориентируется на
корпоративного заказчика, однако
в последнее время клиентами
компании становятся не только
крупные предприятия, но и предприятия
малого бизнеса и даже частные
лица.
Такую тенденцию
руководители фирмы связывают
с тем, что покупатели техники
начинают понимать, что лучше
купить дорогую, но качественную
технику, чем приобрести дешевую
и потратить в несколько раз
больше средств и времени на
ее ремонт. Но даже если компьютер
по каким-либо причинам выйдет
из строя, покупателю не надо
думать, куда отнести свою технику
чтобы ее качественно отремонтировали,
мастер сам придет в кратчайшие
сроки. Благодаря надежности техники
и высокому качеству обслуживания
среди заказчиков фирмы “Trade
Master”:
V Администрация
Краснодарского края,
V ГТРК “Кубань”,
V УВД Края,
V Кубаньбанк,
V Югбанк,
V Инкомбанк,
V СП “Тетра Пак”,
V АО “Газстрой”
и многие другие.
2.2 Анализ технико-экономических
показателей деятельности предприятия
Основные технико-экономические
показатели, характеризующие деятельность
предприятия за 1999-2001 гг. приведены
в таблице 2.1.
Таблица 2.1 - Основные
технико-экономические показатели
предприятия
|Показатели |1999 |2000
|2001 |
|Объем реализованной
продукции, тыс. руб. |250 |300 |550 |
|Численность персонала,
человек |8 |12 |20 |
|Среднегодовая стоимость
основных фондов, |5 |7,5 |10,2 |
|тыс. руб. | | | |
|Оборотные средства,
тыс. руб. |70 |100 |130 |
|Рентабельность
производства, % |37 |28 |20 |
|Прибыль, тыс.
руб. |27 |35 |45 |
|Затраты на 1 рубль
товарной продукции |0,76 |0,79 |0,82 |
3. Анализ деятельности
фирмы
В связи со
спецификой деятельности фирмы
многие показатели являются коммерческой
тайной, это несколько затрудняет
анализ деятельности фирмы.
Рентабельность
отражает степень прибыльности
товара. Как видно из таблицы,
рентабельность производства упала
за последние 2 года почти в
2 раза. Это связанно в первую
очередь с тем, что количество
фирм-конкурентов неуклонно растет,
в то время, как ёмкость рынка
не только не увеличивается,
но даже падает.
Производительность
труда:
> 1999 год – 27
000 $ / 8 = 3 375 $ / чел.
> 2000 год – 35
000 $ / 12 = 2 916 $ / чел.
> 2001 год – 45
000 $ / 20 = 2 250 $ / чел.
Как видно из
расчётов, производительность труда
так же, как и рентабельность,
падает. Причины этого уже рассматривались
выше.
Коэффициент автономии
характеризует независимость предприятия
от заёмных источников.
> 2001 год – 4 000
$ / 10 200 $ = 39.2 %
В связи с
тем, что базовое предприятие
- совместным вполне логичным
кажется то, что предприятие на
60,8 % зависит от инвесторов.
Коэффициент затоваренности
готовой продукцией.
> 550 000 $ / 700 000 $ = 0.78
Величина данного
показателя не совсем точно
отражает реальное положение.
Это связано со спецификой
деятельности фирмы (сборка компьютера
- относительно нетрудоёмкий
процесс, кроме того, практически
каждому клиенту требуется своя
конфигурация продукта).
Коэффициент эффективности
рекламы и средств стимулирования
сбыта вычисляется по формуле:
затраты на рекламу / прирост
прибыли от реализации
Данные, необходимые
для расчёта этого коэффициента
являются коммерческой тайной, но
по утверждению маркетолога фирмы
этот показатель близок к 115
%.
3. Анализ коммуникативной
политики фирмы
Анализ коммуникативной
политики фирмы “Trade Master” можно
провести в соответствии с
элементами процесса коммуникации,
начав с целевой аудитории
или приемника.
3.1 Анализ целевой
аудитории
Чтобы проводить
эффективную коммуникативную политику,
фирме необходимо прибегнуть
к использованию одного из
четырёх средств коммуникации: рекламы,
связей с общественностью, стимулированию
сбыта либо к личным продажам.
Корпоративным
заказчиком компьютерных сетей
являются, как правило, крупные
фирмы, банки и государственные
органы, которые приобретают их
с целью извлечения прибыли,
сокращения издержек, выполнения
каких-либо общественных или правовых
обязательств. Исходя из этого
следует отметить, что для таких
организаций прежде всего важны
качество и надежность, а также
квалифицированное и быстрое
сервисное обслуживание.
Кроме того, в
процессе принятия решений о
закупках для нужд организации
обычно принимает участие не
менее двух человек (руководитель
и специалист по технике). При
этом участники решения выполняют
разные обязанности в рамках
организации и подходят к решению
о закупке с разными критериями.
Если для технического специалиста
основными критериями для выбора
поставщика информационных технологий
являются качество и надежность
предлагаемой техники, ее технические
характеристики и наличие сервисного
обслуживания, то руководитель при
принятии решения руководствуется
прежде всего своими представлениями
о данной фирме, то есть, о
ее надежности, компетентности и
так далее. Поэтому для привлечения
максимального числа заказчиков
фирма “Trade Master” проводит коммуникативную
политику одновременно в двух
направлениях:
. создание благоприятного
образа фирмы у руководителей
предприятий- заказчиков;
. привлечение внимания
и ознакомление технических специалистов
данных предприятий с продукцией
фирмы.
Надо также
отметить, что покупатели компьютерных
сетей сконцентрированы географически.
Существует значительная неравномерность
в развитости информационных, сервисных
и сбытовых структур в центре
и на периферии. Поэтому для
повышения эффективности коммуникативной
политики фирма “Trade Master” разбила
рынок информационных технологий
на две части:
Краснодар и
Краснодарский край. Краснодар характеризуется
более высокой концентрацией
профессионалов, специалистов и
продвинутых пользователей.
Информация о
товарах и услугах здесь распространяется
достаточно быстро.
Край отличается
меньшей информированностью о
современных технологиях, новости
и техническая литература сюда
доходит с большим опозданием,
население менее восприимчиво
к новым технологиям и спрос
на данные товары и услуги
достаточно низок. Поэтому формы
и методы коммуникации фирмы
в
Краснодаре отличаются
от коммуникаций по краю.
3.2 Анализ выбора
обращения
Выявив целевую
аудиторию и изучив ее потребности
и возможности, фирма приступает
к разработке эффективного обращения,
которое должно привлечь внимание
фирмы-заказчика и побудить ее
к совершению покупки.
Как уже было
отмечено, корпоративный заказчик,
как правило, приобретает компьютерные
технологии для получения дополнительной
прибыли, поэтому, формулируя
обращение к потенциальным заказчикам,
фирма “Trade
Master” делает акцент
на рациональных мотивах, то
есть убеждает заказчика в
качестве и надежности компьютеров,
ссылаясь на мировую известность
их поставщика - COMPAQ. При этом фирма
приводит данные о предпочтительности
использования сетевых технологий
COMPAQ Российскими государственными
органами, такими как Администрация
Президента России, Государственная
Дума и так далее. Это позволяет
убедить заказчиков в превосходстве
техники
COMPAQ над аналогами
и привлечь к сотрудничеству
большее число фирм.
В качестве
основного мотива фирма использует
комплексность предлагаемых решений,
то есть предоставление полного
цикла работ - от осмотра помещения
и проектирования сети до ее
монтажа и обслуживания. По мнению
фирмы именно этот мотив наиболее
эффективен для привлечения корпоративных
заказчиков, так как почти все
фирмы предпочитают решать свою
проблему комплексно и разом,
не принимая множества отдельных
решений.
Исходя из естественного
желания заказчика компьютерных
технологий “с умом” потратить
деньги, фирма “Trade Master” сделала
вывод, что при выборе фирмы-поставщика
таких технологий, к последней
будут предъявляться повышенные
требования и самое пристальное
внимание будет уделяться ее
деятельности, опыту работы и
квалификации сотрудников, успешно
завершенным проектам. Поэтому, для
удовлетворения желаний заказчика
фирма предоставляет ему для
ознакомления корпоративную легенду,
оформленную в виде альбома,
или, если встреча с заказчиком
проходит “накоротке”, устно.
Корпоративная легенда фирмы
“Trade Master” демонстрирует большой
опыт ее работы на рынке
компьютерных технологий, показывает
высокую квалификацию персонала
фирмы и делает упор на наличии
статуса авторизованного дилера
и сервис-провайдера
COMPAQ.
Корпоративная
легенда способствует привлечению
фирм - заказчиков, хотя основывается
в основном на психологии корпоративного
заказчика. Обычно корпоративной
легендой интересуется руководитель
фирмы и поручает техническому
специалисту ознакомиться с деятельностью
фирмы-поставщика. Но так как технический
специалист, в отличие от руководителя
фирмы, склонен доверять информации
полученной от сотрудников фирмы,
то предоставление ему эффектной
корпоративной легенды иногда
становится решающим фактором
для заключения сделки.
Обычно вместе
с корпоративной легендой специалист
по продажам предоставляет заказчику
свидетельства в пользу своей
фирмы и производимого ею товара.
Он называет ряд довольно известных
и авторитетных организаций, которые были
заказчиками фирмы “Trade Master” или остаются
ее постоянными клиентами. Это вызывает
у потенциальных заказчиков доверие к
фирме и довольно часто приводит к успешному
сотрудничеству.
3. Анализ каналов
коммуникации
Исходя из особенностей
компьютерного рынка и восприятия
товаров и услуг информационных
технологий различными категориями
потребителей фирма
“Trade Master” при
выборе действенных каналов коммуникации
использует теорию Алсопа. Вкратце
она формулируется так: “Фактором,
в действительности создающим
или уничтожающим товар, услугу
или имидж фирмы, является молва”.
Молва всегда
распространяется “от центра
к краям” системы окружностей.
Краснодарский
край:
[pic]
Рисунок 2.1 -Распространение
информации.
Поле, на котором
располагается самая внешняя
окружность, - это
“территория”, соответствующая
общему населению Краснодара
и края. Самая внешняя окружность
соответствует общему числу пользователей.
Следующая окружность соответствует
кругу людей, являющихся продвинутыми
пользователями - энтузиастами применения
информационных технологий, хотя
многие из них не обязательно
любят технику, не умеют программировать
и не знают, как разобрать
компьютер. Третья окружность
описывает число людей - специалистов,
которые знают как написать
программу, как собрать комплект
оборудования и влюблены в
компьютерную технику. Центральная
окружность представляет людей-профессионалов,
чья жизнь и зарплата зависят
от компьютерной техники. В
основном это сотрудники информационных
отделов и управлений различных
организаций. Эти люди настоящие
эксперты, они знают рынок информационных
технологий и почти мгновенно
вырабатывают решение о любых
товарах, услугах и фирмах, которые
представлены на этом рынке.