Каналы распределения

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных  предприятий, деятельность которых  направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими  словами, канал сбыта включает в  себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке  движения товара от места его производства до конечного пользователя.

1. Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель – посредник – потребитель.
2. Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель – посредник № 1 – посредник № 2 – посредник № n – потребитель.

Каналы распределения, подразумевающие  использование посредников, исключают  возможность производителя наладить прямой контакт с потребителями. Зато такие каналы способствуют расширению рынков сбыта, привлечению новых  клиентов, повышению объемов продаж, максимизации прибыли.

 

ИНФОРМАЦИОННЫЕ  МОДЕЛИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1. Одноуровневый канал распределения

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

РОЗНИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ

 

ПОТРЕБИТЕЛЬ

 

 

Некоторые производители  продают свои товары розничным торговцам, которые затем перепродают их конечным потребителям. Типичные товары, для которых используется такой  способ распределения, - автомобили, краска, бензин и одежда.

 

 

 

2. Двухуровневый канал распределения

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ

 

РОЗНИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ

ПОТРЕБИТЕЛЬ

 

 

Наиболее часто для  потребительских товаров используется канал распределения, в котором  производитель продает товары оптовику, а тот в свою очередь - розничному торговцу. Такой способ распределения  в общем случае особенно предпочтителен для мелких производителей, которые  не в состоянии нанимать собственных  торговых агентов.

 

3. Трехуровневый канал распределения

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

ТОРГОВЫЙ  АГЕНТ (БРОКЕР)

 

ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ

РОЗНИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ

 

ПОТРЕБИТЕЛЬ

 

Этот способ оптовой торговли наиболее характерен для отдельных  отраслей, таких, например, как сельское хозяйство, где для ведения переговоров  о заключении сделок требуются специалисты; последние выполняют также специфические  для таких отраслей функции - сортировку и классификацию продукции по категориям качества.

 

Факторы, влияющие на выбор  количества уровней в канале распределения

№	Факторы
1	Характер товара
2	Транспортабельность товара
3	Географическое положение  производителя
4	Наличие конкурентов
5	Широта ассортимента
6	Условия хранения
7	Сроки хранения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Факторы, влияющие на эффективность организованной структуры распределения

№	Критерии оценки	Канал 1	Канал 2	Канал 3
1	Рентабельность канала
2	Доля максимальной прибыли
3	Удобство для потребителей
4	Возможность удовлетворения спроса
5	Низкие затраты
6	Возможность контроля за товародвижением
7	Степень конкуренции
8	Объемы продаж
9	Перспективы расширения новых  рынков сбыта
10	Возможность привлечения  новых клиентов