Каналы распределения и посреднические организации

Министерство образования и науки РФ

Казанский государственный Технологический Университет

Факультет социальных и гуманитарных технологий

Кафедра экономики

Курсовая работа

По дисциплине: маркетинг

На тему: Каналы распределения и посреднические организации

Выполнила:

студентка гр.3281-83

Кошкина Т.

Проверил:

Бардасова Э.В

Казань 2010.

Содержание:

1.      Введение…………………………………………………………………...3

2.      Глава 1. Каналы реализации продукции

   1.1.Природа каналов распределения………………………………………….4

3. 1.2 Структура и уровни каналов распределения…………………………6

4. 1.3. Принципы функционирования  каналов распределения…………..10

5. Глава 2. Товародвижение

2.1. Планирование товародвижения……………………………………...…12

6. 2.2. Управление каналами товародвижения. …………………………....16

7. 2.3.Организация и эффективность системы товародвижения. ………..18

8. Глава 3. Инновационные каналы продвижения: социальные сети.

3.1. Развитие инновационных каналов продвижения……………………22

9. 3.2. Особенности продвижения  в социальных сетях…………………...23

10. 3.3. Продвижение ковриков для офисных стульев при помощи проекта «Ответы», на www.mail.ru....................................................................................24

11. Заключение……………………………………………………………….25

12. Список литературы…………………………………………………...….26

Введение

Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения. В ряде случаев он решает самостоятельно продавать товар и выступает на потребительском рынке. В этом случае производитель получает всю прибыль от реализации товара. Однако ему приходится инвестировать средства в создание и эксплуатацию собственных розничных торговых предприятий, нести торговые затраты (издержки обращения), заниматься не только производственным, но и торговым маркетингом. При продаже крупных и технически сложных товаров это может быть выгодно. Мировая практика подтверждает, что подобная тенденция имеет место.

Путь товара, который выбирает производитель, называется каналом товародвижения. Канал товародвижения состоит из цепочки торговых посредников (дистрибьюторов), через которых проходит товар на пути от производителя к потребителю.

Посредники, или звенья, которые образуют канал, называются уровнями канала. При отсутствии посредников функционирует канал нулевого уровня, или прямого маркетинга, участие посредников образует каналы косвенного маркетинга. Звено, к которому первым переходит от производителя право собственности на товар, т.е. первый покупатель у производителя, ближайший к нему посредник, называется горизонтом покупателя.

Покупатели вступают между собой в конкурентную борьбу, если объект покупки ограничен и достается покупателю, предлагающему максимально высокую цену. Конкурентная борьба ведется между различными каналами товародвижения за рынок сбыта, но она не исключена и в пределах одного канала, когда участники канала (даже организованного конвенционального) стремятся получить максимальную прибыль, несмотря на то, что их действия наносят вред другим участникам канала.

Цель данной работы рассмотреть каналы реализации продукции предприятия.

Глава 1. Каналы реализации продукции

1.1.           Природа каналов распределения.

Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения » сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того. обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников. можно выделить следующие:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам. Копыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:

- транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;

- «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей;

- хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

- компоновка: формирование блока специализированных  и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;

- установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

- создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;

- принятие части риска: несение бремени ответственности – финансовой, организационной и, в известной степени, моральной – за функционирование самого канала [8,310]

1.2 Структура и уровни каналов распределения.

Цели компании, реализуемые при работе на рынке: рост  развитие, гарантии стабильности продаж, успешность инвестиций в рынок для получения долговременных результатов. Все должно учитываться при разработке путей движения товара на рынке.

Каналы распределения – различные пути, по которым товар достигает конечного потребителя; совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать  кому-либо другому право собственности на товар или услугу на их пути от производителя у потребителю.

Управление распределением – решения производителя об использовании разных каналов сбыта, их сочетания и оценка эффективности. Это понятие шире, чем организация и управление сбытом.[4]

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения, вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы.

Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль для данного канала как целого; этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженные чаще всего конфликтам.

Вертикальная маркетинговая система – ВМС – структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы, действуют как единая система. Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними,  либо обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. ВМС является частным случаем вертикально- интегрированных хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система объединяет последовательные стадии производства и  распределения под одним владельцем, который осуществляет общее руководство каналом.

Договорная вертикальная маркетинговая система состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями в целях большей экономии или лучших коммерческих результатов, чем это можно было получить действуя в одиночку. Договорные вертикальные системы бывают трех видов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации.

Добровольная цепь под эгидой оптовика – договорная вертикальная маркетинговая система в которой оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями.

Кооператив розничных торговцев – группа независимых  розничных торговцев или магазинов розничной торговли, объединившихся для централизованных совместных покупок, ведения общего складского хозяйства и проведения общей политики в области закупок и продвижения продукта. Члены кооператива закупают большинство товаров через кооператив, планирует совместную рекламную кампанию. Прибыль каждого члена пропорциональна объему сделанных  им закупок. Через кооператив могут производить закупки также и розничные торговцы, не входящие в его состав, однако они не имеют своей доли в прибыли кооператива.

Франшизная организация – договорная вертикальная маркетинговая система, в которой участник канала, именуемый держателем привилегий, объединяет несколько этапов производственно-распределительного процесса. В основе деятельности договорной вертикальной маркетинговой системы данного типа лежит метод организации производственно-сбытовой деятельности, именуемой франшизой.

Франшиза – контрактная ассоциация производителя, оптовой или сервисной организации и  независимых бизнесменов; последние покупают право осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с конкретным набором правил. Главное отличие франшизы от других контрактных систем , например кооперативов, состоит в том, что она обычно основана или на некоторых уникальных товарах и услугах, или на методах ведения бизнеса, или на торговом имени, или на патенте либо авторском праве.

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о  совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения  могут быть как не конкурирующие, так и конкурирующие организации.[2]

Уровни канала распределения – это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю.

В Зависимости от количества типов посредников, у которых задерживается товар, говорят о протяженности канала, т.е. о длине канала распределения:

1) при непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю говорят о «канале прямого маркетинга», или «канале нулевого уровня». Торговля в таком случае осуществляется тремя способами:

- вразнос (например, коммивояжеры многих зарубежных  парфюмерно-косметических фирм продают косметику домохозяйкам);

- через принадлежащие производителю магазины;

- почтой;

2) если в распространении товара задействован хотя бы один посредник, говорят о «косвенном» канале распределения. Такие каналы могут быть «одноуровневыми», «двухуровневыми» и т.д. – в зависимости от количества помощников.

3)если предприятие использует одновременно да или более путей передачи товара конечному потребителю, говорят о «смешанном»  канале распределения (симбиоз перечисленных выше вариантов).

В зависимости от числа посредников одного типа на одном уровне канала распределения говорят о «широте» (или «плотности») канала. Существует три варианта широты канала:

1) если производитель стремится распространять свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких –либо принципиальных различий между ними, то это интенсивное распределение. Иными словами, производитель придерживается маркетинговой стратегии наибольшего охвата рынка и действует по принципу : «Берите мой товар все, кто хочет, и распространяйте дальше».

2) если производитель намеренно ограничивает число посредников, торгующих его товаром, и даже – в крайней форме – предоставляет исключительные права на распространение своих товаров в рамках их сбытовых территорий, то это эксклюзивное (исключительное) распределение.

3) если производитель предлагает свой товар не единственному посреднику, но и не всем «напрашивающимся» к сотрудничеству, то это селективное распределение. Выбрав несколько контрагентов из множества возможных, производитель вправе ожидать от них более энергичного сотрудничества, не распыляя при этом средства на «лишние» контакты и более жестко контролируя избранников в своих интересах. Этот вариант распределения – своеобразное промежуточное состояние между первыми двумя, однако,  вполне самостоятельно существующее и, в случае успешности даже весьма длительно.[8,311]