Элементы жизни предприятия

Южно-Уральский Государственный  Университет

Международный факультет

Кафедра «Международный менеджмент»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маркетинг

Практическое письменное задание

Группы МН-482

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г.Челябинск – 2006г.

 

Резюме.

 

В данной работе я рассматривала  предприятие ООО «Трест Уралстрой» с целью пошагового изучения всех важных элементов жизни предприятия.

В ходе работы были выявлены:

• целевой сегмент рынка – люди, занимающие руководящие должности или так называемые «офисные работники».  Это взрослые  семейные люди (от 30 и старше лет), чаще всего с высшим образованием и  со среднем или выше средним уровнем дохода. Они также являются внешними потребителями;
• внутренние потребители (отдел исследований, отдел сбыта и отдел рекламы), их работа и взаимодействие с внешними потребителями;
• основные этапы (поиск информации; анализ информации; совершение покупки; после покупочная оценка) и важные факторы (личные и внешние)  принятия решения о покупки товара внешними потребителями;
• план коммуникаций и возможные предложения для улучшения позиции предприятия на рынке.

 

В ходе написания работы я получила практический опыт в проведении маркетингового исследования и необходимые данные как о предприятии так и о всех видах потребителей я получала из метода исследования «маркетинг во время прогулки» и из общей базы данной предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

ООО «Трест Уралстрой».

Данное предприятие  на рынке с 1997 году и является одним  из ведущих в этой области. ООО «Трест Уралстрой» занимается строительством жилых многоэтажных панельных домов, как в своем городе, так и по стране в целом.

Предприятие  осуществляет свою деятельность по:

• целевой программе (например – целевая программа «жилье для выходцев с крайнего севера»);
• индивидуальному заказу (т.е строительство элитных домов);
• для населения (типичные многоэтажки).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. На данном этапе работы необходимо рассмотреть целевой сегмент рынка, т.е. конкретную группу потребителей, в отношении которой будет проводиться интенсивная маркетинговая работа по продвижения товара.

Потребители, в свою очередь, могут формироваться по географическим, демографическим, социографическим, поведенческим и пр. признакам.

В нашем случаи основными внешними потребителями являются – люди, занимающие руководящие должности или так называемые «офисные работники».

 Это взрослые семейные люди (от 30 и старше лет), чаще всего с высшим образованием и с среднем или выше средним уровнем дохода.

Именно такие потребители  очень важны потому, что они  являются основными покупателями квартир. А квартира далеко недешевая покупка и не каждый может себе позволить ее приобрести.

 

Теперь рассмотрим как  деятельность службы маркетинга связана  с внешними потребителями. Представим в виде схемы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Чтобы компания успешно  работала на рынке, необходимо правильно организовать деятельность маркетинговой службы. Для этого необходимо грамотно  построить службу сбора информации, проведения исследовании рынка, организации рекламы, сбытовых операции и обслуживания, чтобы обеспечить  максимум результатов (прибыльности, объема продаж) при минимуме расходов.

Службу маркетинга возглавляет  заместитель директора предприятия  по маркетингу. Он несет ответственность за организацию исследований, направленных на достижение намеченный цепей, контроль за выполнением маркетинговых мероприятий,

В состав маркетинговой  службы должны входить специалисты  по изучению рынков, по сбыту и рекламе.

Схематично это можно  представить следующим образом.

Схема 2. Работа маркетинговой службы

Следовательно, можно  выделить внутренних потребителей:

• отдел исследования;
• отдел рекламы;
• отдел сбыта

 Это очень важные  внутренние потребители потому, что

• ООО «Трест Уралстрой» занимает рынок промышленных предприятий и следовательно отдел исследований рынка занимается отслеживанием различных изменений, появлением новинок, следит за конкурентами, оценивает свой рейтинг- это все делается для того, чтобы быть конкурентноспособным предприятием и реализовывать товар. Без отдела исследования все остальные отделы выполняли бы пустую работу.
• Отдел сбыта занимается повышением эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры). Основная задача этого отдела – стимулирование сбыта, т.е. побуждать потребителя  к последующим покупкам данного товара.

Отдел сбыта  предприятия ООО «Трест Уралстрой» работает исправно и для привлечения покупателей предлагаются различные формы кредита, скидки, сезонные снижения цены, о чем широко объявляют через средство массовой коммуникации и прочее.

• Отдел рекламы - занимается представлением и продвижением товара. В маркетинговой деятельности именно отдел рекламы занимает важную роль как один из эффективных средств стимулировании сбыта, с целью информирования, увещевания и напоминания.

В предприятии ООО «Трест Уралстрой» этот рекламный отдел развит во всех направлениях. В городах можно увидеть рекламу компании на рекламные щиты, и на так называемы натяжки, и на баннерах, и рекламные ролики на телевидении, услышать рекламные заставки на радио, а также и в Интернете.  За счет этого отдела все знают о строительной компании.

Далее рассмотрим  как  работа службы маркетинга влияет на принятие решения внешнего потребителя.

 

 

 

2. Анализ принятия  решения.

 

Схема 3 Процесс принятия решения.

Процесс принятия потребителем решения о покупке можно подразделить на четыре следующих этапов:

• поиск информации;
• анализ информации;
• совершение покупки;
• после покупочная оценка.

Поиск информации направлен на получение необходимых сведений о требуемом товаре. Эта информация может содержаться во внешних источниках.

Если в результате анализа информации потребитель определился с выбором, то начинается этап совершения покупки. На совершение покупки, помимо решений, принятых на предыдущем этапе, влияют и другие факторы.

После покупочная оценка заключается в сравнении до — и послепокупочных ожиданий. На этом этапе выясняется, доволен потребитель покупкой или нет. От этого зависит, какую информацию о купленном товаре потребитель передаст другим покупателям.

Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяются личностными, культурными, социальными и психологическими факторами.

Но мы рассмотрим более  подробно: Этапы принятия решения о покупке квартиры.

1 Этап. Осознание проблемы.

Процесс закупки начинается с момента осознания семьи (например) проблемы, удовлетворить которую  можно с помощью приобретения на стороне товара – квартиру. Осознание  проблемы может быть следствием влияния  как внешних так и внутренних стимулов

Например возник внутренний стимул - рождение ребенка, а внешним- повышение зарплаты.

2 Этап. Обобщенное описание нужды.

Осознав нужду семья  приступает к определению общих  характеристик необходимой квартиры

3 Этап. Оценка характеристик квартиры.

На этом этапе семья  подробно расписывает и рассматривает  необходимые характеристики и условия  квартиры.

4 Этап. Поиски строительной компании.

По средствам массовой информации или по рекомендациям  друзей, коллег, родственников выбирают компанию.

5 Этап. Запрашивание предложений.

Предъявляет или доносит  свои критерии квартиры до потенциальных продавцов.

6 Этап. Выбор поставщика.

Из полученных предложений  выбирают оптимальный вариант, котроый  удовлетворит потребность.

7 Этап. Разработка процедуры получение квартиры.

После решения все  бумажных вопросов и оплаты, довольная  семья заселяется в квартиру.

8 Этап. Оценка приобретенной квартиры.

Проходит в ближайший  месяц.

       

Именно для покупателей  квартир важными факторами при принятия решения являются:

• цена квартиры – цена любой продукции является главным фактором. Именно от нее зависит дальнейшая реализация товара;
• экологическая обстановка района – для каждого человека важен этот фактор;
• расположение дома (район, близь прохождения поездов, большегрузных машин, самолетов и т.д.) – ни кто из жителей не хотел бы просыпаться ночью от разных гулов, звуков любого вида транспорта, все хотят жить спокойно;
• расположение от центра – ведь именно в центре чаще всего располагаются все виды магазинов, банков, развлекательных заведений и каждому современному человеку хочется удобно жить;
• прохождение путей общественного транспорта – открытый доступ для друзей, коллег, родственников;
• расположение садов и школ от дома – это очень важный фактор для семьи, т.к. всегда могут контролировать своих детей;
• и прочие индивидуальные потребности.

 

Существуют еще и другие факторы:

• Личностные факторы включают
• возраст;
• стадию жизненного цикла семьи - совокупность отдельных стадий, которые проходит семья в своем развитии с момента своего создания;
• род занятий;
• экономическое положение (уровень дохода на семью и одного чрена семьи);
• стиль жизни - стереотипы жизненного поведения личности, выражающиеся в ее интересах, убеждениях, действиях;
• тип личности;
• самопредставление -сложные мысленные представления личности о себе, о собственном я. Если кто-то мыслит себя творческой и активной личностью, то будет искать товар, отвечающий этим характеристикам.
• Культурные факторы включают в свой состав

• субкультура - группа людей с общей системой ценностей, основанной на общих жизненном опыте и ситуациях — национальные, религиозные, региональные группы.
• принадлежность к общественному классу - относительно упорядоченная и стабильная общественная группа, которой обладают общими ценностями, интересами и поведением.

• Социальные факторы включают в себя

• Группа членства — группа, которой принадлежат определенные личности и которая оказывает не посредственное влияние на их поведение, например семья, сослуживцы, друзья.
• Референтная группа — группа, по которой личность осуществляет прямое или косвенное сравнение при формировании своих Отношений и линий поведения.
• Статус — это положение индивида в обществе. Статус выражает общую оценку, даваемую индивиду обществом. В своем покупательском поведении индивид руководствуется своим статусом. Это касается и одежды, и продуктов питания, и многого другого

• Психологические факторы – включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношения. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя.

 

 

 

 

3. План коммуникаций.

 

Коммуникационная  политика — формирование информации, поступающей с предприятия на рынок.

 ООО «Трест Уралстрой» поддерживает коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций — это целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду предприятия для достижения основных стратегических целей и решения оперативных задач.

Предприятие ООО «Трест Уралстрой» приступая к работе, четко знает свою

целевую аудиторию – это, как выше было определено, люди, занимающие руководящие должности или так называемые «офисные работники». Это взрослые  семейные люди (от 30 и старше лет), чаще всего с высшим образованием и  со среднем или выше средним уровнем дохода.

 

Составим план коммуникаций.

1. Описание  целевого рынка.

Описано выше.

2. Цели  коммуникации.

Основная цель – заявить  о себе, дать полную информацию как  о предприятии, так и о продукции

3. Каналы  продвижения.

ООО «Трест Уралстрой» использует следующие виды канала коммуникации: