Формы и задачи оптовой и розничной торговли, прямая и косвенная реализация товаров.

покупателю  и  оперативному  его  обслуживанию.  Эта  торговля  может   быть развозной с использованием  автоматов,  вагонолавок,  а  также  разносной  с применением лотков и  других  несложных  устройств.  Разновидностью  данного вида торговли является прямая продажа на дому.

       Посылочная торговля занимается  обеспечением  населения,  предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

       В структуре розничной торговли  учитывается ассортиментный  признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по  признаку производственного   происхождения   или   потребительского   назначения.   В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

       Специализированные  магазины  занимаются  реализацией  товаров  одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).

       Узкоспециализированные магазины  продают  товары,  составляющие  часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые  ткани и др.).

       Комбинированные магазины осуществляют  реализацию  товаров  нескольких групп   (подгрупп),   отражающих   общность   спроса   или   удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- велотовары,  культтовары,  книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, и др.).

      Универсальные  магазины  продают  товары  многих  товарных  групп   в

специализированных  секциях.

       Смешанные   магазины   реализуют   товары   различных    групп    как

продовольственные, так и непродовольственные, не образуя  специализированные

секции. 

              2.2 Состав и структура розничного товарооборота 

       Показателем, характеризующим объемы  и  качество  розничной  торговли, является  товарооборот.  Под  розничным  товарооборотом   понимается   объем реализации товаров в денежном  выражении,  он  характеризует  заключительный этап  движения  продукции  из   сферы   обращения   в   сферу   потребления, констатирует общественное признание стоимости  и  потребительской  стоимости части общественного продукта в  виде  конкретных  видов  товаров.  Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением,  спросом и предложением, реализацией и  денежным  обращением,  объемом  и  структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

       К розничному товарообороту относятся:

      . выручка от продажи товаров  в розничной торговой  сети  за  наличный расчет и в кредит;

      . отпуск из предприятий общественного питания продукции  собственного производства и покупных товаров;

      . выручка  от  продажи  одежды,  обуви,  головных  уборов,  белья  из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей;

      . выручка от  продажи  печатной  продукции  (газет,  журналов,  книг, плакатов) в  розничной  торговой  сети  и  по  подписке  населению, организациям, предприятиям;

      . выручка мастерских за химическую  чистку и крашение одежды;

      . выручка от ремонта одежды, обуви,  головных  уборов,  часов,  теле-, видео-, радиоаппаратуры, мебели  и других  предметов,  выполненных предприятиями бытового обслуживания;

      .  выручка  от  ремонта   и  технического  обслуживания   автомобилей, мотоциклов,  включая   стоимость  запасных  частей,   осуществляемых специализированными предприятиями;

      . выручка  от  продажи  автозаправочными  станциями  горюче-смазочных материалов, запасных частей, других средств  ухода за  автомобилями, мотоциклами;

      . выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы  непосредственно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйствами;

      . прочая выручка (за раскрой  тканей при продаже, доставку  товаров  на дом,  от  продажи  торгующими   организациями   прокатным   пунктам соответствующих товаров и др.).

       Структура розничного товарооборота  подразделяется на  макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

       Макроструктура  предусматривает   общее,   крупное   деление   товаров

(народного   потребления    и   производственно-технического    назначения,

продовольственные и непродовольственные).

       Товарно-групповая структура отражает  деление продукции по назначению, производственному  происхождению   (хлебобулочные   изделия,   овощи-фрукты, одежда, обувь, мебель, и др.)

       Товарно-ассортиментная  структура   учитывает  соотношение   отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда:  мужская,  женская, детская; мебель: для жилья, офисов, дачи и т.п.).

       Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в  объеме реализации данного ассортимента (костюмы;  пальто;  обувь:  зимняя,  летняя, демисезонная; мебель: для гостиной, спальни, кухни; и т.п.).

       На структуру розничного товарооборота  влияют следующие факторы:

      . социально-демографические, которые учитывают соотношение городских и сельских жителей, рабочих, служащих, колхозников, мужчин, женщин, детей, взрослого и пожилого населения и др.;

      .  экономические,  определяющие  соотношение  между  промышленным   и сельскохозяйственным  производством,  специализацию   производства, обеспечение   квалификации   работников,   наличие   и    состояние транспортных

      .  коммуникаций,  оптимальные   размеры,  расположение,   материально-

        техническую базу торговой (товаропроводящей)  сети,  географическое положение региона;

      . климатические условия. 

                            2.3. Прямой маркетинг 

       Разновидностью  розничной  торговли  является  прямой  маркетинг.  Он

представлен магазинной и не магазинной розничной торговлей.

       Магазины - демонстрационные залы, торгующие   по  каталогам,  —  форма прямого  маркетинга,  основанная  на  принципах  торговли  по  каталогам   и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента  ходовых  марочных  товаров, продающихся  в  обычных   магазинах   с   высокой   наценкой.   Магазины   - демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя  их  сезонными  изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантная цена  каждого  изделия  и его цена со скидкой.

       После изучения каталога и  отбора  товара  покупатель  почтой  или  по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют.  В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка  товара  с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей отгрузкой.

       Формой  прямого  маркетинга  является  не  магазинная   торговля,   в частности,  заказ  по  почте.  Продажа  товара  осуществляется  здесь  путем привлечения покупателей через объявления в  средствах  массовой  информации, после чего потребители могут заказать тот или иной товар по почте.

       Торговля по каталогам и на  основе информационных писем,  а также теле- и радиорекламы относится к разряду не магазинной,  поскольку  не  связана  с использованием традиционных  магазинов.  В  США  эта  форма  торговли  носит название «директ мейл». К ней все чаще  прибегают  при  организации  продажи новинок, одежды и даже пищевых продуктов.

       Продажи по телефону охватывают  широкий спектр торговых операций — от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме  того,  как  отмечалось ранее, довольно широкое  распространение  получила  продажа  через  торговые автоматы.

       Своеобразие прямой продажи на  дому состоит в том, что торговые  агенты различных сбытовых  организаций  и  предприятий-производителей  осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом. 

Заключение 

       Исследовав теоретическую основу  организации  сбыта  на, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

       Во-первых,  при создании  или совершенствовании отдела  сбыта   на предприятии, следует решить несколько вопросов,  касающихся  выбора  каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной  стратегии  и методов  стимулирования  сбыта.  Все  организационные  решения  по  сбытовой политике фирмы должны быть  приняты  лишь  только  после  глубокого  анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных  задач предприятия,  как-то  получение   максимальной   прибыли   или   завоевание наибольшей доли рынка.

       Во-вторых, сбытовую систему предприятия  нельзя отделять от  комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре  предприятия  за службой  маркетинга  и  службой  сбыта,  закреплены  разные  отделы.  Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга,  в  то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

       В-третьих, для создания эффективного  отдела сбыта или маркетинга  для российских предприятий необходимо знать  опыт  других  предприятий  и  знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой  работе, опыт других предприятий  можно  узнать  из  многочисленных  публикаций  и  в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе.  Но,  несмотря  на вышеперечисленные  условия,  если   нет   руководителя,   который   бы   все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

       Таким образом, применяя на  практике теоретические знания,  изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты. 

Список  используемой литературы 

   1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн  Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

   2. Болт Г. Дж. Практическое  руководство  по  управлению  сбытом.  — М.: Экономика, 1991.

   3. Виноградова С.Н. Организация  и технологии торговли.  —   Мн.:  Вышэйшая школа, 1994.

   4. Горемыкин  В.А.,  Богомолов  А.Ю.  Планирование   предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.

   5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

   6. Дубровский В.Ж.,  Чайкин  Б.И.  Экономика  и  управление  предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.

   7.  Кожекин  Г.Я.,  Синица  Л.М.  Организация  производства.   —   Минск ИП Экоперспектива, 1998.

   8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

   9. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг.  Европейская перспектива —   СПб.: Перспектива, 1996.

  10.  Мак-Дональд  М.  Стратегическое  планирование  маркетинга.  —   СПб.: ПитерКом, 2000.

  11.  Наумов  В.Н.  Маркетинг  сбыта  /Под  научной  редакцией   профессора

      Г.Л.Багиева: Учебное пособие.  — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

  12.  Осипова  Л.В.,  Синяева  И.М.   Основы   коммерческой   деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.

  13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

  14. Строков В.А. Коммерческая деятельность  товаропроизводителя. — М.: Изд-во  Хорс, 1998.

  15. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые  решения  по  распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml