Схемы продвижения материалопотока.

    Основной  участник канала - это компания, принимающая на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный участник канала - это компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующее вознаграждение.

    Функции

    1. обмена (действия, связанные с куплей-продажей)

    2. физического распределения - это  доставка нужных продуктов в  нужное место и в нужное  время. 

    3. вспомогательные функции - стандартизация, финансирование рыночных операций, страхование рисков, а также информационное и научное обеспечение.

    Каналы  распределения 

    • проводят маркетинговые исследования,

    • осуществляют сбор информации, необходимой  для планирования и облегчения обмена,

    • определяют условия закупки и  продажи продукции (по факту, предоплата, консигнация),

    • стимулируют сбыт,

    • налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями,

    • согласуют цены

    Полное  множество каналов распределения  образует распределительную или  дистрибутивную сеть предприятия.

    Каналы  распределения независимо от числа  уровней можно объединить в группы

    1) прямые, когда хозяйственные связи  между предприятиями контрагентами  непосредственны, 

    2) косвенные, когда между ними  находится один или несколько  посредников, 

    3) смешанные, когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными - косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим - опосредованные.

    По  числу промежуточных посреднических звеньев все каналы распределения делятся на каналы различного уровня. Каналы нулевого уровня характеризуются полным отсутствием каких бы то ни было посредников, т. е. производитель напрямую взаимодействует с потребителем. Каналы первого уровня характеризуются наличием одного посредника и т. д. Количество уровней определяет еще одну характеристику канала распределения - протяженность.

    Канал распределения характеризуют его  звенность и ширина. Коэффициент  звенности канала распределения  показывает среднее число звеньев, через которые проходит продукция при движении от производителя к конечному потребителю.

    Ширина  канала распределения - число участников канала распределения, выделяемое для  каждого уровня канала.

    Кроме того, каналы распределения классифицируются на горизонтальные и вертикальные.

    Горизонтальные  каналы образуются независимыми друг от друга производителем и посредниками. Вертикальные каналы распределения  состоят из звеньев, между которыми устанавливаются те или иные взаимосвязи (н-р: один из участников канала распределения является собственником остальных).

    Полное  множество каналов распределения  образует распределительную, или дистрибутивную, сеть предприятия.

    1. Каналы для единичных сделок. Вступление фирмы в такой канал  для логистики означает необходимость наладить разовые взаимодействия, требуемые для выполнения логистических операций.

    2. Обычные каналы. Фирмы, участвующие  в таких каналах, не испытывают  сильной взаимной зависимости.  Работа таких каналов возобновляется  от сделки к сделке.

    3. Добровольные объединения. Фирмы-участники осознают взаимную зависимость и в полной мере используют преимущества кооперации в логистической цепочке. Всеми взаимоотношениями управляет фирма, признанная лидером.

    -административная  система

    -партнерство  (отказываются от некоторой доли автономии в своей хозяйственной деятельности и соединяют усилия ради совместного достижения определенных целей).

    -союз - готовность участников вносить  изменения в основополагающие  принципы своего бизнеса. 

    Многие  компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально оформленными соглашениями (контрактами). Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - франшизы, дилерские (представительские) соглашения, контракты между поставщиками специализированных услуг и их клиентами.

3. Характеристика  посредников в каналах распределения.

    Классификацию посредников можно провести несколькими  способами.

    По  признаку оказываемых услуг всех логистических посредников можно  разделить на две группы: торговые и функциональные.

    Торговые  посредники приобретают товары в  полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопутствующий  риск. Среди них выделяют следующие  виды.

• Регулярные оптовые торговцы. Ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания на основе полной собственности, осуществляющая операции с товарами для потребителей. Регулярные оптовые торговцы делают крупные закупки у производителей, принимают на одном или нескольких своих складах, разукрупняют поставки и хранят их, направляют работников для сбора заказов, комплектуют отправки относительно небольшими партиями, доставляют заказы потребителям, предоставляют торговый кредит, несут риски, связанные с содержанием запасов и дебиторской задолженностью, оказывают консультационную помощь потребителям и поставщикам. Они служат, таким образом, основным источником поставок многих потребительских товаров массового спроса для розничной торговли.
• Производственные дистрибуторы. отличаются от регулярных оптовых торговцев типом потребителей и характером продаваемых товаров.
• Поставщики отдельных партий. Относятся к оптовикам с неполными функциями, так как редко занимаются физической переработкой запасов. Поставщик отдельных партий закупает громоздкие грузы, экономичная доставка которых требует транзитных перевозок крупными партиями (например, уголь, лесоматериалы, строительные материалы, массивное промышленное оборудование), в ожидании будущего заказа от потребителя. Поскольку такой поставщик не имеет собственных складов, степень его риска определяется промежутком времени между закупкой и окончательной продажей груза.
• Оптовики типа "плати-и-забирай". Это посредники с ограниченным набором функций, работающие по принципу продажи за наличный расчет и не занимающиеся доставкой.
• Разъездные торговцы. Такие посредники закупают товар у производителей, могут иметь, а могут и не иметь собственного склада и держат одного или нескольких водителей, обеспечивающих регулярную торговлю. Продажа и доставка в таком случае совмещены.
• Стеллажные (стационарно-разъездные) торговцы. Это оптовики, относящиеся к категории посредников с полным набором функций регулярной оптовой и розничной торговли. Они имеют дело с широким ассортиментом непищевых продуктов и обслуживают продовольственные магазины. Как правило, стационарно-разъездной торговец отвечает за пополнение и обновление запасов. Счета им выставляются регулярно при каждой поставке, а расплачиваются они только за те товары, которые продали с момента предыдущей поставки.
• Комплектующие оптовики. Они закупают продукцию у множества мелких поставщиков, сортируют и комплектуют ее в крупные, экономичные для транспортировки грузы, доставляют их на центральные рынки и продают более крупными партиями, чем закупали.
• Полуоптовики. Это посредники с комбинированными функциями, так как действуют и на оптовом, и на розничном уровнях канала распределения. Обычно это оптовые торговцы с ограниченным набором функций, занимающиеся при этом и розничной торговлей.

    Функциональные  посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям. К ним относятся.

• Торговые (сбытовые) агенты. Обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации. Они работают по контракту.
• Промышленные агенты. Они отличаются от торговых агентов лишь тем, что отвечают за продажу не всей продукции своих клиентов, а только части, ограниченной определенной географической зоной, наделены правом регулировать цены, предоставлять скидки и определять условия кредита. Пром
• Комиссионные торговцы. В отличие от агентов их редко привлекают к работе на постоянной контрактной основе. Нанимают их для обслуживания конкретной сделки или для содействия распространению конкретной партии товаров.
• Брокеры. Все их функции сводятся к облегчению и организации контактов между покупателями и продавцами. Брокеры не являются постоянными представителями ни покупателя, ни продавца. Более того, они не получают в свои руки товары, очень редко выполняют какие-либо операции, связанные с физической переработкой запасов, не оказывают клиентам помощи в финансовой деятельности. Вознаграждение брокеру выплачивает его непосредственный клиент - либо покупатель, либо продавец. Ни при каких обстоятельствах брокер не имеет права получать вознаграждение от обеих сторон сделки. Брокерские услуги широко используются малыми производителями потребительских товаров и оптовыми торговцами пищевыми продуктами для проведения внешнеторговых операций.
• Аукционные компании. Обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров, в том числе предоставляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах. Услуги аукционной компании оплачивает продавец в форме фиксированного вознаграждения за каждую сделку либо в форме процента от общей стоимости продаж.

    В зависимости от типа и диапазона  оказываемых услуг посредники делятся  на посредников с полными, ограниченными  и комбинированными функциями.

    Посредники  с полным набором функций обычно делают крупные закупки, занимаются разукрупнением больших партий товаров, комплектованием, сортировкой, продажей и доставкой. Для исполнения этих функций такой посредник держит склады и нанимает необходимый персонал, в обязанности которого входят собственно торговля, физическое распределение, предоставление торговых кредитов, сбор дебиторской задолженности, предоставление консультационных и информационных услуг как поставщикам, так и потребителям. Круг предоставляемых посредниками с ограниченным набором функций услуг уже, чем у посредников с полным набором функций. Посредники с комбинированными функциями обычно выступают одновременно в качестве розничных и оптовых торговцев.

    Что касается содержания функций, выполняемых  посредниками, они систематизированы  следующим образом.

    Исходя  из деления посредников на оптовых  и розничных, необходимо отметить: для современных оптовых посредников характерна их организация на контрактной и корпоративной основе. При создании оптовых посредников на контрактной основе характерно объединение их в свободные ассоциации, участники которых специализируются на выполнении отдельных операций (например, одни занимаются вопросами складирования, а другие - транспортировкой).

    При создании корпоративных объединений  обычно преследуется цель сбыта какого-либо одного или определенной группы товаров. Партии товаров распределяются между участниками таких корпораций пропорционально величине внесенного капитала.

    В распределительной логистике в  последнее время, подобно тому, как  в управлении закупками находят  применение системы типа MRP, в более  широком масштабе и с все более высоким уровнем компьютеризации применяются системы типа DRP (планирование распределения ресурсов). Системы такого типа определяют:

    • требуемый общий уровень запасов, равный объему спроса или прогнозу продаж;

    • минимальный запас, необходимый  для требуемого уровня сервиса;

    • точное время выполнения или длительность выполнения заказов,

    • структуру и схему распределения.

    Основные  причины обращения к логистическим  посредникам в распределительной  логистике связаны:

    • с лучшим мониторингом рынка запросов потребителей;

    • со снижением логистических издержек;

    • с лучшей гибкостью и адаптацией фирмы к возможным изменениям окружающей логистической среды;

    • с возможностью системных и интегрированных  решений;

    • с расширением доступа к производствам  мирового уровня и лидирующим технологиям;

    • со снижением рисков и продолжительности  операционных и логистических циклов;

    • с получением быстрого доступа к  современным информационным технологиям, улучшением качества и доступности  информации.