Роль посредников в распределительной логистике

       а) Привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота;

       б) Посредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для продавца условиях;

       в) Привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;

       г) Некоторые посредники авансируют продавцов, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает определенные экономические преимущества за счет экономии средств, вкладываемых в обращение;

       д) Посредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

       е) При работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

       В случае если посредники не обеспечивают получения дополнительной прибыли  по сравнению с той, которую производители  извлекают при самостоятельном сбыте товаров на рынке, их привлечение экономически бессмысленно. [9]

       Однако  в большинстве случаев включение  в торговый процесс посредника в  целом снижает расходы конечного  потребителя. Посредники могут использоваться, когда они будут наиболее эффективным  звеном в осуществлении одной (или  более) из следующих функций:

       а) Продажа и продвижение (заключение большого количества некрупных по объему сделок со сравнительно низкими затратами для потребителей).

       б) Процесс закупки и формирования ассортимента товара (потребители часто покупают у оптовых фирм, потому что эти фирмы работают с широким кругом производителей и могут предложить потребителю широкий набор необходимых товаров из одного источника).

       в) Сокращение стоимости перевозок (посредники обычно закупают товары в больших количествах, имеют скидки на перевозку).

       г) Услуги по консультированию (предпродажное и послепродажное обслуживание).

       В зависимости от характера совершаемых  операций торговые посреднические фирмы  можно разделить на следующие  виды: торговые фирмы; комиссионные фирмы; агентские фирмы; брокерские конторы; фэкторы.

       Торговые  фирмы осуществляют операции по перепродаже; они действуют как покупатели товаров у производителя, как  правило, от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи  конечным потребителям. Торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, дистрибьюторы.

       Торговые  дома закупают товары у производителей или оптовиков и перепродают  их оптовым или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. В основном все операции торговые дома осуществляют за свой счет, однако могут выполнять и отдельные комиссионные поручения. Наибольшее распространение торговые дома приобрели в Японии, США, Англии, Голландии, Швеции.

       Экспортные  фирмы осуществляют операции по перепродаже  товаров, приобретенных на внутреннем рынке товаров, и действуют  за границей за свой счет, от своего имени.

       Импортные фирмы осуществляют операции по перепродаже  товаров, приобретенных за границей, на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам.

       Оптовые фирмы выступают в качестве посредников между промышленными и заготовительными предприятиями и розничными фирмами. Они также осуществляют операции по перепродаже: закупают за свой счет товары крупными партиями и реализуют их отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене.

       Комиссионные  фирмы осуществляют одноименные операции на основе договора комиссии. По таким договорам комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда это предусмотрено (договор делькредере). Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. По таким условиям продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса.

       Агентские фирмы осуществляют агентские операции – совершают фактические юридические действия, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя (принципала) на основе длительного соглашения, именуемого агентским договором. В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки, либо только посредничает принципалу при заключении им сделок. Юридически она всегда сохраняет полную независимость, т.е. не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может свободно осуществлять свою деятельность за определенное вознаграждение. Агентская фирма лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сама в ней (в качестве стороны контракта) никогда не участвует и никогда не покупает за свой счет товары. Она действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским договором.

       Брокерские  фирмы – это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит свести контрагентов по купле-продаже товаров, заключить договор страхования или фрахтования. Институт брокеров получил наибольшее развитие  в Англии, где они выступают в роли неизбежных посредников в торговле биржевыми товарами: пушниной, лесом. Брокеры подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом.

       Брокерские  фирмы поддерживают регулярные связи  с крупными банками, что позволяет  им в ряде случаев финансировать  крупные сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей.

       Фэкторы – это торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени продавца (экспортера). Они не только осуществляют продажу продукции своего принципала, но и финансируют эти операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателю). Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом.

       Посредники, финансируя процесс обращения товаров, не создают прибавочной стоимости, но несут весьма существенные издержки, особенно когда соглашения предусматривают значительный объем обязательств посредников по исследованию рынка, рекламе, созданию сбытовой сети и технического обслуживания. Продавцы привлекают посредников для повышения эффективности сбыта товаров за счет сокращения издержек обращения и ускорения оборота капитала.

       К основным издержкам обращения посредников  в их собственной сбытовой сети относятся:

       а) заработная плата административно-хозяйственного персонала с учетом всех отчислений на социальные нужды, а также заработная плата рабочих, осуществляющих предпродажный сервис, не являющийся производственным процессом;

       б) телекоммуникационные расходы, т.е. расходы на почту, связь, канцелярские товары;

       в) амортизационные отчисления на здания, сооружения, канцелярское оборудование, машины;

       г) расходы на содержание зданий и сооружений;

       д) таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;

       е) расходы на рекламу, представительские расходы;

       ж) расходы на выплату вознаграждений субагентской сети;

       з) налоги и сборы.

       Поскольку в результате деятельности посредника не создается никакой дополнительной стоимости, то все его расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами и покупателями. Более того, посредник должен не только возвратить капитал, но и получить прибыль на этот капитал в размере не ниже средней нормы прибыли.

       Во  внутренней и международной торговле практикуется несколько способов начисления и выплаты вознаграждений посредникам:

       а) Большое распространение получили соглашения, по которым посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами продавцов. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условии договоров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде разницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересованности в увеличении продажных цен, т. е. в повышении эффективности продажных операций.

       б) Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен. Такое начисление стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпосылки роста эффективности операций.

       в) Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли.

       г) Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Это форма вознаграждения обычно применяется при выполнении посредником по поручению продавца отдельных услуг. Такими услугами могут быть целевые исследования рынков по новым товарам, рекламные мероприятия, получение специальных юридических консультаций.

       д) В последние годы в отношениях между продавцами и посредниками все шире практикуются расчеты вознаграждения по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посредник, выполняющий определенные обязательства, входящие в соглашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника.

       е) В отношениях с посредниками практикуется также выплата дополнительных поощрительных вознаграждений за выполнение ими своих обязательств.

       В практической деятельности цены и особенно размеры вознаграждений устанавливаются довольно часто без уторговывания, без достаточно обоснованных расчетов, что ведет или к снижению эффективности торговли, или к недостаточной заинтересованности посредников в активной работе на рынках.

       Важно отметить, что оптовые посредники – вне зависимости от их конкретной деятельности – выполняют торгово-логистическую функцию: координируют материальные точки  в сфере обращения, осуществляют кооперирование и комплектование поставок. Кроме того, оптовые посредники представляют «то устройство» в логистической системе, которое воспринимает импульсы рыночного механизма саморегулирования, вырабатывают управленческие решения, преобразуют их в управляющие воздействия и доводят до каждого товаропотока. В результате деятельности посредников достигается сопряжение (синхронизация) параметров товарных потоков, поступающих в сферу обращения, с режимом метериало-потребления каждого потребителя.