Методы ведения деловых переговоров

    - что  ему (им) известно: о вас, о деле, о ваших предложениях;

    - что известно персонально о представителе: индивидуальные данные (возраст, пол, образование, вкусы, привычки, психологические и другие значимые особенности), его собственные цели, задачи поставленные перед ним, индивидуальный стиль, стратегия;

    - особенности  группы, представителем которой  является контрагент: нормы, установки,  стереотипы, ценности;

    - как они связаны с вами как представителем: внешние (клиенты, потребители, продавцы, коллеги), внутренние (подчиненные, сотрудники, руководители). 

5. Место встречи

    Следует ли организовывать встречу в своем  офисе, в домашней для вас обстановке, или нужно предпочесть офис оппонента? У обеих ситуаций есть свои преимущества.

    В начале каждых новых переговоров  требуется рассматривать этот вопрос заново.

    Если  встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества [3, с. 78]:

    1) вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели;

    2) это не дает возможности противной  стороне преждевременно завершить  переговоры и уйти, что они  могли бы сделать, находясь  в собственном офисе;

    3) вы сможете заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства;

    4)  это представляет вам психологическое  преимущество из-за того, что противная  сторона пришла к вам;

    5) это экономит время и деньги  на поездку.

    Когда вы будете принимать решение о месте проведения переговоров, обязательно убедитесь в том, что обе стороны смогут слышать все, о чем будет говориться. Если в помещении что-то будет постоянно отвлекать или будет слишком шумно, стороны не смогут выслушивать друг друга – независимо от того, насколько настойчиво вы будете к этому стремиться [1, с. 55].

    Перемещение переговоров на территорию оппонента  также имеет свои выгоды:

    1) можно посвятить все время  именно переговорам, без отвлечений  и прерываний, которые могут возникнуть  в вашем офисе;

    2) можно «придерживать» информацию, заявляя, что в данный момент  она у вас отсутствует;

    3) у вас будет возможность зайти  к кому-нибудь из руководства  противной стороны;

    4) бремя подготовки хозяйственных  дел будет лежать на оппоненте,  и оппонент не будет свободен от других своих обязанностей.

    Если  ни одна из этих альтернатив не кажется  удовлетворительной, можно встретиться  с оппонентом на нейтральной территории. 

6. Новые методы подготовки к переговорам

    Среди новых методов подготовки к переговорам  можно назвать компьютерную интерактивную экспертную систему, получившую название «Генератор идей». Она используется для поиска новых идей в решении проблем, возникающих на переговорах. Эта система сочетает в себе мощь компьютеров с мощью навыков творческого мышления.

    В число дополнительных методов входят  и методики «мозгового штурма», и  деловые игры, а также совещания. Эти методики эффективно используются для поиска решения различных проблем и подготовки к переговорам. Вам можно будет понять, что собирается говорить другой человек, что будет предложено в ответ на сказанное и сделанное вами; другими словами, вы сможете понять логику развития ситуации. Использование группового подхода оказалось весьма эффективным способом получения ответа на подобные вопросы [3, с. 96].

    Метод, называемый «мозговым штурмом», в  определенных ситуациях заметно  превосходит метод обычных совещаний. Обычной практикой является созыв  конференций квалифицированных  экспертов для того, чтобы выслушать  их мнения. Проблема формулируется  в четком и сжатом виде. Неформальная атмосфера разговора и стимулирующая роль группового мышления рождает ощущение безопасности. Под влиянием группового обсуждения мышление людей ускоряется, и появляется гораздо больше свежих оригинальных идей по сравнению с той обстановкой, которая возникает в условиях обычного совещания.

    Групповая психотерапия  может представлять значительную ценность при тренировке к предстоящим переговорам, поскольку  она дает возможность полностью  разыгрывать переговоры еще до того, как они будут реально происходить. В разное время вы можете разыгрывать как свою роль, так и роль своего советника [3, с. 98].

    Деловые игры представляют возможность самоанализа. Изучение собственной мотивации  зачастую дает подсказки по выяснению  точки зрения оппонента. Это представляет шанс спросить самого себя, что конкретно вы хотите получить от предстоящих переговоров. Глубокое исследование этого вопроса служит для пояснения мышления относительно приемлемости решений той проблемы, которая будет обсуждаться на переговорах, а также может подсказать те компромиссы, на которые при определенных условиях можно будет пойти. Полученные ответы, естественно, не могут иметь абсолютной силы, и их реализация может лишь прогнозироваться с определенной степенью вероятности.

     Заключение 

    Для того чтобы успешно провести переговоры необходимо сначала поставить цель. Решить, что вы хотите получить от переговоров, какой результат. Следует также  отметить, что цель не должна быть слишком  жестко поставлена, то есть в зависимости  от обстоятельств иногда нужно идти на компромиссы. Необходимо также решить, кто будет проводить переговоры: либо один человек, либо это будет команда. Отметить пункты и позиции, обсуждаемые на переговорах.  Любая информация, по поводу которой имеются расхождения, может быть упорядочена по пунктам, подлежащим переговорам.  Решающее значение при подготовке к переговорам имеет также информация о партнерах, следует должное внимание уделить сбору информации о человеке (команде), с которыми предстоит вести  переговоры. Необходимо определить место, где будут проходить переговоры, в офисе (в каком), или на нейтральной территории.

    Таким образом, можно сделать вывод, что  умение подготовиться к переговорам, возможно, наиболее важное из шести  основных качеств, которыми необходимо обладать для проведения переговоров. Если вы будете подготовлены надлежащим образом, то сможете вести переговоры с позиции силы. Вооружившись фактами и справочной информацией, вы усилите свои  слабые места, если они у вас есть. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Список  использованной литературы 

      1. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для «чайников»: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000. – 224с.

    2. Кузин Ф.А. Культура делового  общения: Практическое пособие.  – 6-е изд., перераб. и доп.  – М.: Ось-89, 2002. – 320с.

    3. Ниренберг Дж. Н. Гений переговоров:  Пер. с англ. – Минск: ООО  «Попурри», 1997. – 416с.

    4. Цепцов В.А. Переговоры: Психология. Воздействие. Практика. – М.: Издательство «Институт Психологии РАН», 1996. – 136с.

    5. Цепцов В.А. Психология общения для менеджеров: Руководство по ведению переговоров. – М.: ПЕР СЭ, 2001. – 175с.