Как стать гением переговоров

     8. Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений. Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов.

     9. Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем. По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь. В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях — вообще затормозить переговорный процесс. При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. 

8. Заключение

     В заключение отметим следующее. Как  уже отмечалось, переговоры - это  вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение  проблемы. В процессе переговоров  можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

     Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты  считают переговоры «острием экономических  отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

     В отличие от зарубежных коллег, для  российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение  к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

     Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько  приемов таких отношений, изученные  различными исследователями: «максимальное  завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

     Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно  считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

     Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение.

     Неумение  наладить полноценное общение, порождает  конфликты, для которых не было никаких  предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными  и скрытными, что негативно сказывается  на их дальнейшем сотрудничестве.

     Таким образом, можно разработать следующие  основные практические рекомендации для  эффективного ведения деловых переговоров  в любой сфере деятельности: написание  плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров. 

9. Список использованной литературы

1. Карнеги Дейл. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей: Пер. с англ./Общ. Ред. И предисл. В. П. Зинченко и Ю. М.  Жукова.- Л.: Лениздат, 1991.-708 с.
2. http://www.bizlogic.ru/articles/284
3. http://smart-tula.narod.ru/peregovor.html
4. http://referat.mirslovarei.com/jetika-i-jestetika/136222-pravila-vedenija-peregovorov.html
5. http://revolution.allbest.ru/management/00048290_0.html
6. http://www.i-u.ru/biblio/archive/kusin_culture/04.aspx
7. http://www.vuzlib.net/beta3/html/1/21888/21933/

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ 

ИЗОП

Биолого-технологический институт 
 
 
 
 

Русский язык и культура речи 
 
 
 
 

Контрольная работа

по Русскому языку и культуре речи 
 

Тема 24: Как стать гением переговоров?  
 
 
 

                                                                        Выполнила:

                                                                                 Студентка 1курса

                                                                             Буторина Ю.В.

                                                                              Шифр УС 1004 
 
 
 

Новосибирск 2011