Понятие и сущность переговоров, их классификация

Понятие и сущность переговоров, их классификация.

 

Сущность  переговоров

Переговоры  – одно из важнейших средств, в  первую очередь, дипломатической деятельности. Часто переговоры просто отождествляют  с дипломатией. Саму дипломатию зачатую  определяют как искусство ведения переговоров. По определению французского дипломатического словаря переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное положение.

Переговоры  – это один из многочисленных видов  взаимодействия между людьми. История  человечества знает множество способов вербального и невербального  взаимодействия между людьми. К основным из них относятся: консультации, дискуссии, «круглые столы», арбитраж, беседа, переписка, посредничество.

Традиционные  подходы к ведению переговоров. Переговоры как вид диалога с  деловыми партнерами. Переговоры как  инструмент урегулирования конфликтов. Виды переговоров. Цели переговоров. Информационная функция переговоров. Коммуникативная функция переговоров. Основные этапы переговорного процесса. Модели переговорного процесса. Переговоры как "комплекс умений", которые соответствуют времени. Новые формы ведения переговоров.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для с целью достижения взаимоприемлемого  соглашения. К переговорам как  явлению деловой жизни следует  относить не только определенным образом  согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам  обычно приступают, когда имеется  обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые  контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными. Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров. К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

Конфли

Классификация переговоров

Под классификацией мы будем понимать общепринятое в  науке ее определение как распределение  в определенной системе совокупности (множества) предметов на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия.

Классификация помогает ответить на вопрос, какие  типы переговоров бывают. Типология  переговоров зависит от тех критериев, в зависимости от которых будет  производиться классификация. В логике они называются основаниями деления.

Такими основаниями  для классификации переговоров  могут являться:

-Заинтересованность  сторон в переговорах;

-Уровень представительства  на переговорах;

-Потребности  участников переговоров;

-Обсуждаемые проблемы;

-Число участников  переговоров; 

-Степень регулярности  переговоров; 

-Форма переговоров.

В зависимости  от заинтересованности сторон американский исследователь Дж. Дин выделяет три  типа переговоров:

1.Переговоры, в  которых участники (или один  из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.

2.Переговоры, в  которых участники проявляют  умеренный интерес к достижению  результата.

3.Переговоры, участники  которых реально заинтересованы  в совместном решении проблемы.

В зависимости  от уровня представительства переговоры принято делить на:

-Политические  переговоры;

-Дипломатические  переговоры.

Политические  переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны (например, в соответствии с законодательством Казахстана право вести переговоры без специальных полномочий предоставлено Президенту, Премьер-министру и министру иностранных дел).

Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не вправе принимать самостоятельные решения.

Французский исследователь  переговоров Ж.-И. Нирамбер предложил  делить переговоры в зависимости от потребностей участников на пять типов:

1.Переговоры, участник  которых стремится удовлетворить  потребности противника.

2.Переговоры, участник  которых позволяет противнику  попытаться удовлетворить свои  потребности.

3. Переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные.

4.Переговоры, участник  которых идет навстречу потребностям  противника.

5.Переговоры, участник  которых идет навстречу потребностям  противника и своим собственным.

В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно классифицировать на:

-Переговоры  по экономическим вопросам;

-Переговоры  по военным вопросам;

-Переговоры  по экологическим вопросам;

-Переговоры  по гуманитарным вопросам;

-Переговоры  по политическим и другим вопросам.

В зависимости  от числа участников переговоры можно  разделить на:

-двусторонние  переговоры ;

-многосторонние  переговоры (примерами могут служить  сессии Генеральной Ассамблеи  ООН, конференции и сессии региональных  международных организаций –  ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты «Большой семерки»).

В зависимости  от степени регулярности выделяют:

-разовые переговоры;

-регулярные (возобновляемые) переговоры. Отличие вторых заключается  в том, что такие переговоры  имеют постоянную и преемственную  повестку дня (примером могут служить сессии ОБСЕ).

В зависимости  от формы проведения переговоры могут  проводиться в виде:

конгрессов;

саммитов;

конференций;

встреч;

сессий;

совещаний и  т.п.

Разумеется, как  всякая классификация, данная типология  носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры можно классифицировать по разным основаниям, перечень критериев для типологии переговоров можно продолжить.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные  подходы к переговорам и тактические  приемы, применяемые на них.

 

В исследованиях, посвященных  переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента используя при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Приемы, используемые при  позиционном торге.

Приемы, относящиеся к  переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1) Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2) Расстановка ложных  акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!».

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

искажение информации;

сообщение заведомо ложной информации;

отсутствие полномочий для принятия решений по тем или  иным вопросам;

отсутствие намерений  выполнять условия соглашения.

7) Выдвижение требований  по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием  используется в конце переговоров, когда остается только заключить  соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

Двойное толкование. При  выработке итогового документа  одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет  трактовать соглашение в своих интересах.

10) Оказание давления  на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

указание на возможность  прекращения переговоров;

демонстрация силы;

предъявление ультиматума;

предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Приемы, используемые при  переговорах на основе взаимного  учета интересов.

Если использование  первой группы приемов демонстрирует  отношение к оппоненту как  противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1) Постепенное повышение  сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают  трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные  вопросы не рассматриваются, что  позволяет достичь частичных  договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право  разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому -- выбрать из двух частей одну. Смысл  этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5) Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые  объединяют оппонентов:

заинтересованность в  положительном результате переговоров;

взаимозависимость оппонентов;

стремление избежать материальных и моральных потерь;

наличие длительных отношений  между сторонами.

Приемы, носящие двойственный характер.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

1) Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.