Особенности соглашения с консигнатором, агентом дистрибьюторами

на тему "Особенности  соглашения с консигнатором, агентом  дистрибьюторами"

 

договор консигнация агент  реализация

 

 

1. Вознаграждение консигнатора

 

 

По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров  на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени  и за счет консигнанта контракты  купли-продажи.

 

Поскольку договор консигнации  является разновидностью договора комиссии, то все положения действительны  для консигнационных соглашений, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно:

 

консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров;

 

консигнационные соглашения заключаются на сбыт относительно крупных  партий товаров;

 

консигнационные соглашения заключаются на определенный срок;

 

платежи за реализованные  на рынке товары переводятся консигнатором  консигнанту после получения  выручки от покупателей в установленные  промежутки времени (например, раз в  месяц, раз в квартал).

 

Рассмотрим особенности  консигнационного соглашения на примере  реализации на рынке партии бытовых  холодильников в количестве 1000 штук. В консигнационном соглашении консигнант обязуется поставить в определенный срок на склад консигнатора 1000 штук холодильников с техническими характеристиками, установленными в приложении к соглашению.

 

Консигнационное соглашение, так же как и комиссионное, содержит пределы полномочий посредника по минимально допустимым ценам реализации товара на рынке, например 100 долл. за холодильник. Однако чтобы консигнатор мог проводить на рынке сбыта более гибкую ценовую политику, в соглашении могут указываться не минимально допустимые цены, а сумма общей выручки за проданную партию товара. В нашем примере это 100 000 долл. Для сокращения затрат на взаимные расчеты стороны обычно договариваются, что консигнатор будет переводить консигнанту полученную выручку за минусом положенного ему комиссионного вознаграждения, например, один раз в квартал. При этом консигнанту при определении размеров вознаграждения следует учитывать, что указанная периодичность расчетов означает дополнительное финансирование консигнатора примерно на стоимость кредита одной трети общей стоимости поставленных на консигнацию товаров. Консигнационным соглашением всегда устанавливается срок, в течение которого консигнатор обязуется реализовать партию товара на рынке, например, в течение года.

 

Консигнационные соглашения обычно предусматривают право консигнатора вернуть консигнанту за счет последнего товары, не проданные в течение  установленного периода реализации. Например, если через год после  поставки на консигнацию 1000 холодильников  оказались проданными только 700, то консигнатор имеет право вернуть  консигнанту 300 холодильников. Такое  условие включается в соглашение затем, чтобы консигнант не завышал  минимально допустимые цены или общую  сумму выручки, снижая тем самым  конкурентоспособность товара.

 

Чтобы повысить ответственность  консигнатора за сбыт товара, консигнанты  нередко включают в соглашение оговорку о частичной безвозвратности  консигнации, устанавливая ее в процентах  от общего объема партии.

 

Если в нашем примере  оговорка безвозвратности составляет 20%, то к концу консигнационного срока  при реализации 700 холодильников  из поставленных 1000 штук консигнатор  должен сам купить у консигнанта 20% партии товара, т.е. 200 холодильников, а остальные 100 штук имеет право  вернуть консигнанту за его счет. Естественно, что консигнатор примет на себя такие обязательства при  условии достаточной конкурентоспособности  сбываемого товара на рынке и увеличении комиссионного вознаграждения.

 

Известны также случаи применения полностью безвозвратной  консигнации, т.е. лишения консигнатора права возвращать консигнанту товар  и возложения на него обязательства  оплатить консигнанту всю не проданную  к установленному соглашением сроку  часть товара. Однако требуемое в  этом случае увеличение комиссионного  вознаграждения настолько существенно, что с самого начала резко снижает  эффективность консигнационного соглашения.

 

На практике если к концу  консигнационного периода поставленная партия товара оказывается проданной  не полностью, то обычно консигнант и  консигнатор встречаются и анализируют  причины возникшей ситуации. В  подавляющем большинстве случаев  главной причиной неполной продажи  товара является его недостаточная  конкурентоспособность по техническому уровню или ценам. При поиске выхода из создавшегося положения консигнатор, естественно, не хочет оплачивать непроданный товар, а консигнант не может на этом настаивать, опасаясь, что требование оплаты товара может поставить консигнатора в слишком сложное финансовое положение. Если консигнант заинтересован в продолжении сотрудничества с консигнатором, то он чаще всего идет па снижение минимального уровня цен на оставшуюся часть товара. При этом скидка с цены не должна быть существенно ниже двойной стоимости транспортировки товара от консигнанта к консигнатору и расходов на уплату пошлины.

 

Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые  были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных обязательств консигнаторов: содержать склад, находить покупателей, заключать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и  вести текущую рекламную деятельность.

 

Наименее эффективным  способом вознаграждения является оставление консигнатору разницы цен между  установленным минимальным уровнем  и реальной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начисление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в  этом случае консигнант должен включить в соглашение обязательства консигнатора предоставлять одновременно с периодическим  платежом копии заключенных с  покупателями контрактов или счетов-фактур, выставленных консигнатором покупателям. В противном случае консигнатор, как и комиссионер, может кроме  причитающихся ему процентов  присваивать и разницу цен.

 

Если в обязанности  консигнатора входит проведение маркетинговых  исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной  доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать  заключение на эти работы отдельных  договоров с расчетами по системе  «стоимость плюс вознаграждение».

 

2.Защита интересов консигнанта

 

 

Принципы защиты интересов  консигнанта аналогичны тем, которые  применяются для защиты комитента, но следует учитывать некоторые  особенности:

 

Во избежание потерь, которые  могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует  включить оговорку, что находящийся  на складе товар, поставленный консигнантом, является до продажи третьим лицам  собственностью консигнанта.

 

Во избежание ущерба, который  может понести консигнант от воровства  или повреждения товаров вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства консигнаторов  страхование товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта.

 

Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реализованные  на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму  не менее одной трети стоимости  поставленного на консигнацию товара.

 

Непременно следует включить в обязательства консигнатора предоставление консигнанту периодических отчетов  о ходе реализации товара на рынке.

 

3. Защита интересов консигнатора

 

 

Принципы защиты интересов  консигнатора аналогичны тем, которые  применяются для защиты комиссионера. Среди них наиболее существенными являются следующие:

 

консигнатор должен иметь  право потребовать от консигнанта  возмещения убытков и упущенной  выгоды, которые консигнатор понесет  из-за ненадлежащего исполнения обязательств по срокам поставки товаров на склад, недопоставке и пересортице товаров, а также в связи с дефектами  качества;

 

если дополнительные обязательства  консигнатора содержатся в основном соглашении, но оплачиваются по системе  «стоимость плюс вознаграждение», консигнатор  должен зарезервировать право вычитать расходы, понесенные им по перечисленным  обязательствам из причитающейся комиссии.

 

4. Особенности соглашения  с агентом

 

 

По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) сбыт или приобретение товаров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. По существу, агент в  зависимости от поручений принципала может исполнять обязанности, сходные  с обязанностями поверенного  или комиссионера.

 

Агентским соглашением, как  и другими видами посреднических соглашений, может быть предусмотрено  исключительное, неисключительное или  преимущественное право деятельности на договорной территории, однако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной категорией покупателей  или исключительно с покупателями, имеющими место нахождения или место  жительства на определенной в договоре территории, являются ничтожными, т.е. недействительными.

 

Агентские соглашения могут  быть заключены на определенный срок или без указания срока; они могут  быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также  в случае смерти агента или признания  его банкротом. Агенты могут заключать  субагентские соглашения, если это не запрещено основным соглашением.

 

Перечень обязательств агентов  может быть ограничен заключением  контрактов по поручениям принципалов  или расширен и может включать складирование, предпродажную доработку  и техническое обслуживание товаров.

 

Принципалы обязаны выплачивать  агентам вознаграждения, покрывающие  их расходы на исполнение обязательств и обеспечивающие получение ими  прибыли не ниже средней нормы  на вложенный в обращение капитал  в странах или регионах, где  действуют агенты.

 

Методы начисления вознаграждения, способы стимулирования агентов  и формы платежей аналогичны тем, которые изложены ранее. Принципалы и агенты имеют право предъявлять  друг другу претензии и требовать  возмещения виновной стороной ущерба.

 

Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территории стран Европейского союза, с 1 января 1990 г. регулируются Директивой ЕЭС 86/635. Она относится к посредникам, ведущим переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающим  контракты от своего имени и за счет принципала.

 

В отличие от действующего российского законодательства указанная  Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания  срока соглашения или при досрочном  его расторжении. В этой связи  следует обратить особое внимание на следующие положения Директивы.

 

Пункт 4 предусматривает обязательство  принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено  российским законодательством. Речь идет о том, что после прекращения действия агентского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы заключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты. При изложении разделов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообразность включения в соглашения обязательства продавцов, доверителей и комитентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения действия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется не как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов.

 

Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связанных  с истечением срока действия или  досрочным прекращением агентского соглашения. В Директиве предусмотрено, что если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль  не возместила его затрат на создание административной и технической  базы, которая была необходима для  выполнения агентами обязательств перед  принципалом, то принципал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после  продажи административной и технической  базы по текущим ценам рынка.

 

Российским посредникам  тоже следует настаивать на включении  в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также  следует иметь в виду, что при  торговле с партнерами из стран ЕС через агентов российские фирмы  несут перед агентами более серьезную  и более конкретную ответственность.

 

5. Особенности договоров  с дистрибьюторами

 

 

Дистрибьюторы подписывают  с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары б свою собственность, и затем могут сбывать эти  товары на рынке покупателям непосредственно  или через все виды посредников  и агентов, включая и сбытовых дистрибьюторов.

 

По отношению к продавцам  дистрибьюторы выступают как  покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали  на себя обязательства, типичные для  посредников, среди которых могут  быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена  номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

 

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные  разбирательства споров и некоторые  другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами.

 

Контракты купли-продажи  товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки  поставок, технические гарантии и  условия платежей. Они оформляются  как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о  том, что «во всем остальном, что  не оговорено в настоящем дополнении, действуют соглашения с посредником-дистрибьютором».