Организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли конкретными товарами

      - широкое использование экономических  методов регулирования и стимулирования  всей системы взаимоотношений  процесса оптовой торговли между  поставщиками и покупателями, с  сохранением достойной доли коммерческого  успеха для каждого;

      - получение максимально возможной  совокупной экономии в результате  снижения уровня издержек обращения  на всех этапах реализации  процесса оптовой торговли.

      Повышенное  внимание к оптовой торговле в  советской экономике практически  началось с 1965г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом к новым методам планирования и экономического стимулирования, что положило начало экономическим реформам в стране. В этот период оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как форма планового распределения материальных ресурсов; основанная на государственном плане развития народного хозяйства. Руководил процессом развития оптовой торговли средствами производства в стране Госснаб СССР. Основными формами оптовой торговли были: - торговля через оптовые предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами Госснаба СССР; - реализация продукции через оптовые магазины; - реализация продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов.

      Плановое  распределение товара и его свободная  реализация оказались несовместимыми, поэтому несмотря на большие усилия по внедрению её основных форм, в  те годы объективно она не могла  быть реализована.

      Новый качественный этап в развитии оптовой  торговли в России следует отнести к 1991г., когда было упразднено централизованное распределение продукцией; приняты законы РСФСР "О собственности в РСФСР" от 24 декабря 1990г. и "О предприятиях и предпринимательской деятельности" от 25 декабря 1990г. ; стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.

      Отличительным признаком функционирования этих структур явился рыночный характер их деятельности: свободный выбор партнеров, полная финансовая самостоятельность, независимость, моральная и материальная ответственность за итоги коммерческой деятельности.

      На  современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение.

      Общая структура оптовой торговли, функционирующей  в настоящее время в России:

      Оптовая торговля сырьем

      Оптовая торговля готовой и полуфабрикатами  продукцией

      Продовольственные товары

      Средства 

      Потребительские товары без переработки производства

      Оптовая торговля средствами производства

      Оптовая торговля потребительскими товарами

      Торговые  связи с производством 

      Торговые  связи с потребителем

      Система оптовой торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию.

      Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

      Для повышения научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой  торговли необходимо государственное  регулирование этих вопросов со стороны  Российского Правительства и  государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего, льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

      ГЛАВА 2 . МЕСТО НА РЫНКЕ 

2.1 Ориентация в хозяйственном пространстве 

      Успех любого предприятия зависит от удачного выбора сферы, правильного определения  стратегии и умелой тактики деятельности. Каждый предприниматель должен найти  себя в хозяйственном пространстве-времени, найти свою хозяйственную  нишу. Необходимо иметь достаточное представление об "окружающей среде", "общем климате"  предпринимательства,  т.е.  необходимо  интересоваться условиями и возможностями вложения денег в различных регионах, изучив предварительно состояние рынка -предложения и спроса в каждой из привлекающих отраслей; возможностью предоставления льгот и привилегий, например, низких ставок налогов, или полного освобождения от них в начальном периоде деятельности, получения займов на льготных условиях (под низкий процент и на длительный срок), пониженной платы за аренду помещения , земли и т.д. Однако, существуют препятствия, которые в той или иной форме возникают на пути: нехватка, отсутствие сырья, ненадежный сбыт, или социально-политическая неустойчивость в стране, инфляционные процессы и прочее.

      Найти подходящую среду обитания очень  важно, но это лишь первый шаг. Следующий - поиск рыночной ниши, что определяет специализацию деятельности предприятия.

      При выборе сферы бизнеса надо соблюдать  ряд требований, которые по мнению зарубежных предпринимателей, гарантируют успех:

      - постараться иметь монополию  на какой-либо вид изделий,  или услуг, доминировать на  рынке своим патентом и продукцией, не имеющей близких аналогов;

      - если предприятие осуществляет  коммерческую деятельность, в том  числе коммерческое посредничество, то его доля в приросте объема продаж, в стоимости реализованной продукции должна быть достаточно велика:

      - в периоды спада производства  необходимо обеспечение роста  оборота.

      - предприятие нуждается в постоянно  высокой норме прибыли и темпах роста заказов, причем обязательно должна быть большая доля повторных заказов на продукцию:

      - необходимо постоянно создавать  рынок для своей продукции,  а не пытаться всеми силами  удержать старый.

      Чтобы выйти на рынок, фирма должна предварительно провести глубокий анализ рыночной ситуации и сделать прогноз развития ожидаемых соотношений спроса и предложения, т.е. предприятию необходимо:

      -обладать   определенной   степенью   свободы   в   установлении горизонтальных (с другими фирмами и предприятиями) контактов:

      -иметь  собственную позицию на рынке  с учетом коммерческого риска,  связанного с конкуренцией:

      -разработать   технологическую,   организационную,   коммерческую политику, позволяющую учитывать конъюнктуру и влиять на нее;

      -знать  информацию о конкурентах:

      -использовать  труд квалифицированных специалистов  и руководителей, способных   вести   переговоры,   разрабатывать   и   практически реализовывать  маркетинговые решения.

      Оптовые предприятия являются основным звеном в распределении продукции при  ее движении из сферы производства в сферу потребления. Они выступают в этой цепи распределения как потребители и поставщики одновременно.

      Организатору  предпринимательского дела необходимо знать, что существуют и чисто  экономические ограничения на проникновение в ту или иную отрасль -так называемые входные барьеры : высокий уровень первоначальных капиталовложений, длительный срок окупаемости вложенных средств, неопределенность в достижении коммерческого результата, отсутствие прибыли даже при нормальном течении предпринимательской деятельности. 

2.2 Стратегия и тактика предпринимательства 

      Следующий шаг на пути предпринимателя - разработка стратегии и тактики своей деятельности. Стратегия -это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли).Рыночная стратегия предприятия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Она строится с учетом имеющихся возможностей. Тактика - предполагает краткосрочные, оперативные решения для реализации стратегической установки в конкретных условиях. К основным вопросам стратегии относится:

      -какую  продукцию (товары, услуги, работы  и все иное, что можно рассматривать  как товарное предложение, вынесенное  на рынок) выводить на рынок,  в каком ассортименте и по каким ценам;

      -на  какого потребителя, она  рассчитана и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем;

      -какие  условия необходимы для продажи  продукции на запланированном  уровне:

      -через  какие каналы распределения и  в каких объемах будет организована рыночная поставка;

      - какими средствами лучше всего  воздействовать на спрос и  стимулирование продажи;

      -каким  должно быть послепродажное обслуживание и кем оно будет осуществляться:

      -каких  экономических результатов ожидают  участники рынка и какие для этого требуются затраты.

      Оптовое предприятие может выступать  в качестве дистрибьютора -сбытового  посредника, торговца по договору, заключающего с фирмой-изготовителем договор  на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока и совершающего операции от своего имени и за свой счет, но придерживающегося условий, установленных договором с  изготовителем товара. Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Необходимо добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги, поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора зависит от его умения прогнозировать

      потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои стратегические планы и тактические действия.

      Стратегию можно строить, полагаясь лишь на собственный опыт и интуицию. Но это не всегда приемлемо. Стратегия  требует всестороннего анализа  рыночной ситуации, не исключено и применение специально разработанных методов. 

2.3 Конкуренция 

      Знать своего конкурента не менее важно, чем  знать своего клиента. Конкуренция- соперничество в достижении цели - была и остается формой взаимного экономического спора, борьбы за покупателя и свое место на рынке. Отсутствие конкуренции невыгодно для клиента: только в период конкурентной борьбы он оказывается в преимущественном положении. Для него конкуренция-основное условие для приобретения максимально дорогих товаров по максимально низким ценам.

      В конкурентной борьбе используют ценовые  и неценовые методы. Ценовые строятся на извлечении дополнительной прибыли  путем уменьшения издержек производства и реализации, снижения цен без  изменения ассортимента и качества продукции. Снижая цену, можно осуществить захват части рынка.

      Используется  на рынке и скрытая ценовая  конкуренция, когда по такой же, как  у конкурентов, цене продается продукция  более высокого качества.

      Неценовая конкуренция предполагает изменение  свойств  продукции, придание качественно новых свойств, создание новых изделий для удовлетворения тех же потребностей, предложение продукции для удовлетворения    потребностей,    не    существовавших    ранее совершенствование услуг,  сопутствующих товару (демонстрация, установка,  гарантийный  ремонт).  Существуют  и  другие  виды конкуренции. Например, фирмы SAMSUNG Electronics и SAMSUNG Display разработали оригинальную модель телевизора, который экологически безвреден и даже полезен для здоровья. Изобретение запатентовано уже в 13 странах, в том числе в Японии и США. Эта модель относится к разряду уникальных, поэтому при реализации создается функциональная конкуренция, при которой объекты, размещенные в одном секторе, функционально конкурируют друг с другом и выявляют достоинства новой модели. Видовая конкуренция возникает из-за наличия товаров, предназначенных для одной и той же цели, но имеющих различия по некоторым важным характеристикам (например,  магнитофоны с различным уровнем выходной мощности, мониторы, телевизоры-с различной разрешающей способностью и т.д.) Скоростная конкуренция основана на быстром исполнении заказов по той же цене.

      Выбор стратегии конкурентной борьбы осуществляется предприятиями в зависимости  от их финансовых и производственных возможностей, завоеванного на рынке положения и поставленных целей. Потеря каждого клиента означает не только упущенную прибыль, но и ведет к укреплению позиций  конкурента,  поэтому необходимо  постоянно  повышать конкурентоспособность предприятия и товара. Конкурентоспособность товара отражает его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение, т.е.