Выбор контрагента

Изучение и выбор международного рынка - важная и сложная задача, как для поставщика, так и для потребителя, предполагающая определение стран и фирм, наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продукции. Успешный выход на новый рынок предопределяют выбор страны и контрагентов взаимодействия, то есть резидентов данной страны.

Процесс выбора страны сбыта продукции включает несколько стадий: 
Вначале составляется обширный список стран, которые вызывают интерес,

при этом используются различные источник информации, такие как данные торгово-промышленных палат, различных министерств и ведомств, клиентов, партнеров, контрагентов, специализированных информационных институтов.

Не рекомендуется включать в список политически не стабильные страны, или те в которых существуют запреты на ввоз продукции поставщика.  
Далее путем отбора оставляют наиболее перспективные государства. 
Рыночному исследованию предшествует анализ общей информации об интересующей стране: 
-размер территории; 
-численность населения, уровень развития экономики, денежная система, валютное таможенно-тарифное регулирование, налоговое законодательство, уровень образования и культура населения. 
При этом устанавливается технические или организационные причины, по которым может быть затруднен сбыт продукции на определенном рынке, наличие или отсутствие каких-либо торговых или правовых барьеров препятствующих экспорту.

• К основным трудностям, возникающим при осуществлении международного сотрудничества относят: 
  -высокая зависимость от политической и экономической ситуации в стране партнере; 
  -расхождение в законодательствах; 
  -влияние таможенной политики; 
  -менталитет и этика бизнеса; 
  -затрудненная коммуникация (языковой барьер, визы, накладные расходы); 
  -валютный риск; 
  -различие в системе стандартов; 
  -неполная информационная компетентность; 
  -сложности в системе договоров транспортировки. 
   
  Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Важно изучить различные аспекты её деятельности, так как:
• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
• научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затрат на них;
• организационный — изучение организации управления фирмы;
• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера.

Изучая потенциального партнера, следует руководствоваться определенными принципами. Один из них — степень солидности, под которой подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия банков.

Другим важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственно деловая характеристика — деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

В числе принципов можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

Основными источниками информации при изучении зарубежных фирм являются:

• личная информация, получаемая непосредственно в процессе делового общения или косвенно от органов власти, представителей деловых кругов, СМИ, имеющих дело с интересующей фирмой;
• информация, публикуемая самими фирмами (отчеты, проспекты, рекламные и информационные материалы, каталоги);
• периодическая печать, освещающая текущую деятельность фирмы. Это известные газеты и журналы «Business Week», «The Wall Street Journal», «Barron's», «Fortune» и ряд других, постоянно публикующих информацию о выпуске отдельных видов продукции, объемах капвложений, состоянии рынка, конкурентоспособности фирм, стоимости акций и их доходности, экономических и финансовых результатах деятельности фирм. Американский журнал «Fortune» ежегодно публикует данные о 500 американских и 500 неамериканских промышленных компаниях. «Business Week» публикует подборки «100 лидеров мирового бизнеса» и сводные показатели по 1000 крупнейшим компаниям из трех десятков стран;
• фирменные справочники. Они ежегодно издаются информационно-справочными агентствами. В зависимости от назначения и характера информации справочники делятся на адресные, товарофирменные, общефирменные, отраслевые, по финансовым связям, биографические, директорские;
• информация, предоставляемая специализированными банками данных. Здесь речь идет о банках (базах) данных, создаваемых с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами;
• информация, предоставляемая специализированными организациями: консалтинговыми фирмами, банками, союзами предпринимателей, торговыми палатами, государственными организациями. Эта информация — наиболее дорогостоящая и конфиденциальная.
• Ярмарки и выставки.

Информация, полученная из различных источников, систематизируется, анализируется и заносится в досье на фирму.

Досье фирмы включает ряд документов, которые подготовлены специально сотрудниками внешнеэкономических служб. К документам, обязательным для заполнения, относятся:

• карта фирмы;

• сведения о переговорах с фирмой;

• сведения о деловых отношениях.

Информационная карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности фирмы:

1. преамбула (наименование фирмы, адрес, номер факса); 
2. общая характеристика фирмы (характер деятельности, правовая форма, национальная принадлежность капитала, номенклатура производства и экспорта и т.д.); 
3. финансово-экономические показатели (годовой оборот, число работников, основной капитал, расходы на научные исследования); 
4. сведения о руководящем составе фирмы; 
5. деловая характеристика фирмы (выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставляемых скидок, качество поставляемого товара, отношение к рекламациям); 
6. Деловая характеристика представителей фирмы.

Сведения о переговорах составляются после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

• предмет переговоров;
• результат переговоров;

• характеристика представителей фирмы, проводивших переговоры: особенности характера (слабые и сильные стороны), знание коммерческих и технических вопросов;

• поведение фирмы во время переговоров;
• деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о переговорах, составляемых после каждого раунда переговоров с фирмой, составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение этого времени. Они содержат данные о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованности в работе с партнером, деловых качествах руководителей фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контракта.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

После выбора нескольких контрагентов принимается окончательное решение по поводу наиболее предпочтительного контрагента.