Бизнес-план: компания "Эксклюзив"– производство офисной мебели

Некоторые традиционные производители  мебели по-прежнему выпускают письменные столы, предназначенные для работы с компьютерами. Некоторые из этих компаний являются конкурентами.

4.3.2. Виды распределения

Четыре основных производителя  офисной мебели продают свою продукцию  непосредственно розничным магазинам. Этот канал распределения для  них является основным. Дело в том, что среднестатистический покупатель офисной мебели предпочитает покупать товары в розничных магазинах, где  он может их увидеть и испытать.

Основные корпоративные  закупки по-прежнему осуществляются непосредственно у производителей. Этот канал распределения практически  закрыт для конкуренции. На рынке  прямых поставок доминируют две торговые марки и два распространителя. Иногда они соглашаются открыть  новую линию сбыта, как это  произошло в случае с компанией «Эксклюзив», но основной рост происходит в розничной сети.

Открытые отчеты свидетельствую о том, что 51% общего объема продаж осуществляется через розничные магазины. Другие 23% продаж осуществляются через прямые каналы поставок, однако в этом случае распространители покупают оптом продукцию  сразу нескольких производителей. Оставшиеся 18% продаж производятся по каталогам.

4.3.3. Основные конкуренты  и поведение клиентов

Для массовых поставок каналы распространения играют ключевую роль. Производители, оказывающие влияние  на общенациональные продажи, планируют  открывать специализированные магазины, чтобы большинство покупателей  могли купить их продукцию непосредственно  на месте. Кроме того, чрезвычайно  важную роль играет цена, поскольку  распространение товаров по каналам  съедает значительную часть прибыли. Покупатели хотят отдельно платить  за качество и дополнительное обслуживание.

Для прямых продаж корпорациям  чрезвычайно важны цена и объемы поставок. Корпоративные покупатели желают получать бесперебойные поставки по разумной цене. Надежные поставки настолько  же важны, как и высокое качество.

На специализированном рынке  высококачественной продукции, особенно в нише компании, особую роль играют характеристики товара. Целевой потребитель компании не принимает решений, ориентируясь лишь на цену. Не менее важным для него является эргономичность, дизайн, удобство работы с компьютером и высокое качество отделки. Кроме того, для перевозки и доставки большое значение имеет модульная сборка. Однако покупатели не желают иметь никаких проблем при сборке мебели. По этому необходимо убедить их, что процедура сборки нашей мебели очень проста и приносит удовольствие.

5.1. Себестоимость

Данные о себестоимости  товаров приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость

Себестоимость
Товар	2009	2010	2011
Письменный стол из дуба	50 000,00р.	60 000,00р.	70 000,00р.
Письменный стол из вишни	60 000,00р.	70 000,00р.	80 000,00р.
Другая мебель из дуба	40 000,00р.	50 000,00р.	60 000,00р.
Другая мебель из вишни	50 000,00р.	60 000,00р.	70 000,00р.
Общая себестоимость	200 000,00р.	240 000,00р.	280 000,00р.

5.2. Стратегия

Товары компании «Эксклюзив» предназначены для менеджеров, высоко ценящих качество ручной работы и материалов, а также желающих воспользоваться достижениями современных технологий в своем офисе, не заботясь о цене. Стратегия компании заключается в том, чтобы предоставить информацию тем, кто ищет качественные офисные принадлежности, способные удовлетворить специфические технологические потребности. По этой причине планируется выпустить новый каталог товаров, который должен дополнить спектр каталогов, распространяемых в рамках существующих маркетинговых программ. Кроме того, поскольку товары предназначены для использования компьютерной технологии, нам следует открытьWeb-сайт, представляющий собой естественную информационную среду для потенциальных клиентов.

5.3. Предложение

Компания «Эксклюзив» предлагает взыскательным пользователям персональных компьютеров, ценящим дизайн, добротность материалов и уровень исполнения, относительно дорогие наборы офисной мебели самого высокого качества, воплощающие в себе достижения современных технологий.

5.4. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании заключается в доминировании на рынке эргономичного офисного оборудования и высококачественной мебели ручной работы. Несмотря на то, что в стране существует множество производителей офисной мебели и любителей компьютеров, лишь некоторые из них смогли совместить эти качества в своей деятельности, как это удалось этой компании.

5.5. Ценообразование

Цены на продукцию объясняются лидирующим положением компании. Компания предлагает самую лучшую продукцию, предназначенную для самых взыскательных клиентов. Тем самым отмежевывается от остальных компаний, предлагающих дешевые товары. Основные принципы ценообразования на протяжении трех лет изменяться не будут.

5.6. Стратегия продвижения

Основным средством продвижения  товаров на рынок является каталог прямых поставок по почте, публикуемый издательством «Товары–почтой». Рекламный бюджет, равный 200 000 руб., будет истрачен именно на поддержку издания этого каталога.

Кроме того, планируется принять участие в основных выставках компьютерной мебели, а также в специализированных рекламных кампаниях. Общий бюджет, выделенный на эти цели, достигает 40 000 руб., кроме того, 360 000 руб. выделяются на командировки.

В следующем году планируется  выпуск специальных буклетов, распространяемых среди клиентов и поставщиков.

5.7. Стратегия распределения

Наиболее важной маркетинговой  программой является выпуск собственных  каталогов, на что выделяется 240 000 руб. Эта программа предназначена для распространения достоверной информации среди клиентов. Ее успех будет оцениваться по количеству новых заказов.

Другой ключевой маркетинговой  программой является поддержка собственного Web-сайта. Эта программа предназначена для продвижения товара в среде пользователей Internet. Ее успех также будет оцениваться по количеству новых заказов.

5.8. Прогноз продаж

Прогноз объемов продаж основан на предположении, что затраты компании и цены в течение ближайших лет не изменятся. Анализ архивных данных показывает, что эта гипотеза является вполне обоснованной.

За текущий год объем  продаж увеличится с 3,5 до 5 млн. руб. Для этой отрасли промышленности такой рост является довольно высоким. Это объясняется использованием новых каналов сбыта. В 2012 и 2013 гг. мы планируем увеличить объем продаж еще на 1 млн. руб. в год, доведя его до 10 млн. руб. в 2013 г.

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. Прогноз продаж

План продаж
		2010	2011
Письменный стол из дуба	5 000 000,00р.	6 000 000,00р.	7 000 000,00р.
Письменный стол из вишни	6 000 000,00р.	7 000 000,00р.	8 000 000,00р.
Другая мебель из дуба	4 000 000,00р.	5 000 000,00р.	6 000 000,00р.
Другая мебель из вишни	5 000 000,00р.	6 000 000,00р.	7 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	20 000 000,00р.	24 000 000,00р.	28 000 000,00р.
Затраты на продажи
	2009	2010	2011
Письменный стол из дуба	1 000 000,00р.	1 200 000,00р.	1 400 000,00р.
Письменный стол из вишни	1 200 000,00р.	1 400 000,00р.	2 000 000,00р.
Другая мебель из дуба	1 000 000,00р.	1 100 000,00р.	1 200 000,00р.
Другая мебель из вишни	1 100 000,00р.	1 200 000,00р.	1 400 000,00р.
Общие затраты на продажи	4 300 000,00р.	4 900 000,00р.	6 000 000,00р.

5.9. Календарный план

Контрольные отметки указаны  в табл. 5.

Таблица 5. Календарный план

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Третий каталог		15.1.11	5.2.11	30 000	Иванов	Отдел рекламы
Второй каталог		10.1.11	31.1.11	40 000	Иванов	Отдел рекламы
Первый каталог		1.1.11	11.1.11	50 000	Иванов	Отдел рекламы
Новый дистрибутор		15.3.11	25.3.11	5 000	Ольга	Отдел командировок
План выпуска собственных  каталогов		5.1.11	19.2.11	240 000	Ольга	Отдел продаж
Разработка собственного каталога		21.2.11	22.3.11	0	Алексей	Общий отдел
Рассылка собственного каталога		25.3.11	30.3.11	20 000	Алексей	Общий отдел
Тестирование стола для  ноутбуков		1.2.11	1.4.11	50 000	Алексей	Общий отдел
Распространение стола для  ноутбуков		1.4.11	16.4.11	10 000	Алексей	Общий отдел
Весенняя демонстрация - подготовка		5.1.11	5.3.11	50 000	Иванов	Отдел связей с общественностью
Весенняя демонстрация		10.3.11	15.3.11	1 500 000	Иванов	Отдел связей с общественностью
Осенняя демонстрация - подготовка		1.7.11	30.8.11	50 000	Иванов	Отдел связей с общественностью
Осенняя демонстрация		1.9.11	11.9.11	10 000	Иванов	Отдел командировок
Web-сайты		1.2.11	31.5.11	20 000	Иванов	Отдел информационных технологий
Другие		1.2.11	11.2.11	0	Иванов	Отдел информационных технологий
Всего, руб.				2 075 000

6. Резюме менеджмента

Первичная команда менеджеров состоит из основателей компании. По мере развития компании  планируется привлечь к работе дополнительных сотрудников, осуществляющих консультации, выполняющие графические и редакторские работы, продажи и маркетинг.

Стиль маркетинга отражает особенности компании. Она представляет собой тесное товарищество коллег. Планируется поддерживать этот командный дух и в дальнейшем. Компания не стремимся выстроить иерархическую структуру компании.

6.1. Недостатки

Успех компании сильно зависит  от профессионализма бухгалтера и юрисконсульта, поскольку  ни один из менеджеров не имеет профессионального образования в области финансового дела или бизнеса.

Кроме того, необходимо усовершенствовать производственную базу и увеличить выпуск продукции. Начальник производства должен обладать большим опытом работы на мебельном производстве.

6.2. Штатное расписание

Компания  предусматривает медленный рост количества сотрудников компании, увеличивая объем зарплаты примерно на 10% в год. В компании уже существует продуманная система поощрений (медицинские страховки, путевки и премии). Текучесть кадров практически отсутствует.

Величина средней зарплаты не отличается от средней по области, в то время как премии часто  превышают средний размер. Однако следует учитывать, что Алтайский край является не самым богатым и средний уровень зарплаты здесь отличается от лидирующих регионов. Следовательно, по мере развития компании следует повышать уровень доходов своих сотрудников.

Таблица 6. Штатное расписание

Штатное расписание	Затраты на штат
	2009	2010	2011
Начальник производства	30 000,00р.	30 000,00р.	30 000,00р.
Сборщик	25 000,00р.	25 000,00р.	25 000,00р.
Менеджер по маркетингу	40 000,00р.	40 000,00р.	40 000,00р.
Дизайнер	25 000,00р.	25 000,00р.	25 000,00р.
Секретарь	10 000,00р.	10 000,00р.	10 000,00р.
Всего:	130 000,00р.	130 000,00р.	130 000,00р.

7. Финансовый план

Финансовый план основан на амбициозных оценках. Ранее неохотно прибегали к займам, но при увеличении объемов продаж следует открыть кредитную линию в банке, ограничив ее 1 500 000 руб. Эту линию легко обеспечить собственными активами.

Кроме того, необходимо предусмотреть  выплату дивидендов. Владельцы компании не получают чрезмерных зарплат, так  что выплата дивидендов была бы справедливой мерой.