Формирование ассортимента товара

Можно назвать следующие  методы изучения спроса:

оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и  отдельным позициям, а также распределение  спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно  получить данные о количестве покупателей  и средней сумме покупки;

"журнал неудовлетворенного  спроса", в который заносятся  товары, число обращений за которыми  превышает установленное. Попавшие  в журнал позиции регулярно  рассматриваются в качестве "кандидатов" в ассортимент;

опросы существующих и  потенциальных покупателей;

наблюдение в торговом зале. Используется и фотографирование зала через равные промежутки времени, что помогает понять, в какое время  совершаются покупки представителями  разных групп, и где концентрируется  активность покупателей;

фокус-группы;

беседы с посетителями магазина;

метод "глазами покупателя";

анализ маршрутов покупателей, их предпочтений относительно места  совершения покупки;

пробные покупки в своем  магазине и магазинах конкурентов.

Важность наблюдения в  собственном магазине часто недооценивается. В выходные дни и часы повышенной покупательской активности сотрудники, ответственные за маркетинг и  закупки, часто не присутствуют на работе. При этом не только теряется бесценная  информация, но и появляются проблемы с выкладкой и непрерывным  присутствием ассортимента в зале. Конечно, дни отдыха сотрудников - это  святое, но изменение графика рабочей  недели вполне возможно в случае личной заинтересованности сотрудников, и  практика успешных торговых компаний доказывает это.

Наблюдение в торговом зале должно быть не рутиной, а увлекательным  процессом, даже игрой. Поэтому закупщиков при приеме на работу рекомендуется  спрашивать, любят ли они сами ходить по магазинам, и как совершают  покупки. Таким образом проверяется  их наблюдательность, внимание к поведению  покупателей, способность выстраивать  модели воздействия. Можно и отсеять  кандидатов, внутренние убеждения которых  не позволяют им эффективно работать с покупателями ("Сам я водку  не пью, потому что это отрава!" или "Обстоятельства заставили пойти  в торгаши, а так я честный труженик, кланяться и угождать покупателям не приучен"). На стандартный вопрос "Что бы вы улучшили в магазине?" на собеседовании можно получить ответ, свидетельствующий о том, что кандидат даже не осмотрелся и не вник в ситуацию (кстати, работодатели отмечают, что, услышав такой вопрос, некоторые ценные кандидаты замыкаются, потому что не хотят давать бесплатную консультацию). Более эффективно узнать мнение о существующих и потенциальных покупателях, также и в местах предыдущей работы. В одном из городов был пример: в микрорайоне построили четыре новых дома, но люди совершали, в основном, маленькие покупки и выбирали дешевые товары. Кандидат заметил, что возле построенных домов очень мало машин, а гаражей и подземных стоянок нет, и сделал вывод о финансовых возможностях жителей. В другом случае потенциальный сотрудник был в курсе того, что магазин окружают ведомственные дома, а положение на предприятии ухудшилось.

Таким образом изучение потребностей  представляет собой  сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает  общее состояние и тенденции  развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам, изменения  в потребительских предпочтениях  и ожиданиях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Исследование  факторов формирования ассортимента товара в торговой организации (на примере  конкретной организации и конкретной товарной группы)

 

Объектом исследования курсовой работы является минская фирма ЗАО «Классик» (магазин «Классик»).

Ассортиментный перечень товаров ЗАО «Классик» представлен в таблице 5 (см. приложения).

Одним из показателей, характеризующих ассортимент товара в магазине является коэффициент устойчивости, который показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции. Для обувной продукции оптимальным является значение коэффициента, равное 0,75. На основании данных таблицы 5, мы рассчитали коэффициент устойчивости товарного ассортимента ЗАО «Классик» (см. приложения, таблица 6).

При расчете коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня  исключены товары сезонного спроса.

Из данных таблицы видно, что показатель устойчивости ассортимента обуви в 2000г. увеличился в 0,02, и стал близок к оптимальному для магазинов  обуви значению – 0,75.

Это увеличение связано с  открытием 3-го салона обуви. Показатель устойчивости ассортимента аксессуаров  и кожгалантереи в 2000 г. снизился на 0,04. Это произошло вследствие того, что фирма отказалась от торговли сумками и колготками.

Увеличился показатель устойчивости сопутствующих товаров на 0,02 за счет увеличения перечня данного ассортимента.

Одним из показателей эффективности  товарного ассортимента является широта, т.е. число совокупностей товаров  в наборе, выделенном по определенному  признаку.

Основой для анализа этого  свойства являются классификационные  группировки. На рисунке 4 представлена классификационная ассортиментная группировка ЗАО «Классик».

Рисунок 4 - Классификационная ассортиментная группировка обуви ЗАО «Классик»

 

В качестве базового показателя взяли количественный состав обуви, параметрический ряд регламентирован  стандартом, т.е. по размеру.

Широта ассортимента фирмы  ЗАО «Классик» по размерам обуви равна 0.49. Этот показатель можно считать близким к оптимальному, так как для обувной продукции оптимальным считается значение коэффициента равное 0.50.

Одним из показателей эффективности  товарного ассортимента является его  глубина. Как правило, для обувных  товаров - это общее число разновидностей моделей. Наглядно мы представили глубину  ассортимента в таблице 7 (см. приложения).

Как видно из таблицы 7 фирма "Эльче" обладает наибольшей глубиной в отличие от других фирм производителей обуви, т.к. коэффициент глубины этой фирмы составляет 0,98.

Полнота ассортимента обуви  ЗАО «Классик» равна 6,77, т.е. можно сделать вывод, что ассортимент обуви практически позволяет удовлетворять твердо сформированный спрос на обувь, он близок к рекомендуемому числу разновидностей товаров для магазинов обуви с площадью от 251-650 кв.м, т.е. 301-500 единиц. Такие фирмы как "Эльче", "Баден", "Белвест", "Фим", предоставляют разные возможности для удовлетворения альтернативного спроса потребителей.

Следующим показателем, характеризующим  эффективность ассортимента товаров, является показатель обновляемости  ассортимента.

Обновление происходит за счет пополнения набора товаров новыми образцами и исключением из них  устаревших образцов.

Итак, фактическая обновляемость  обувного ассортимента ЗАО «Классик» равна 50,5%, базовый темп обновления составляет 66%, отсюда коэффициент обновления равен 0,7. Обобщенный показатель равен 2,81.

Рассмотренная система показателей  ассортимента ЗАО «Классик» позволила измерить отклонения фактического состояния ассортимента от предпочтительного, на основе этого можно сделать вывод, что незначительное 0,07 отклонение говорит о рациональности ассортимента товаров в ЗАО «Классик».

Такой принцип формирования ассортимента позволяет фирме создавать  большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми товарами, сокращает  затраты времени на осуществление  покупок, способствует совершению импульсивных покупок.

На основе анализа показателей  ассортимента фирмы ЗАО «Классик» можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента обуви, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

Формы торговых залов ЗАО «Классик» имеют прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

• площадь для размещения торгового оборудования;
• место для движения покупателей;
• площадь для работы продавцов.

Рабочие места продавцов  расположены ближе к подсобным  помещениям. Оборудование в торговых залах расположено вдоль стен, по линейной системе расстановки  оборудования, которая считается  наиболее рациональной, т.к. позволяет  четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия  для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость  всего зала.

Чтобы оценить эффективность  использования торговой площади, рассчитаем коэффициент установочной и экспозиционной площади торговых залов ЗАО «Классик» (см. приложения, таблица 8).

По данным таблицы 8 можно  сделать следующий вывод: торговая площадь в ЗАО «Классик-1» в 2010 году стала использоваться эффективнее на 0,5% за счет того, что в 2009 году был произведен ремонт торгового зала, площадь складских помещений составляет - 50 кв.м, торговая площадь 52 кв.м. следовательно, 39% торговой площади занято торговым оборудованием, а 66% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

Коэффициент экспозиционной площади равен в 2010 году 0,50, на основании  этого можно сделать вывод, что  площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в  магазинах обуви с площадью 50 кв.м равен 0,52.

Торговая площадь ЗАО «Классик-2», по данным таблицы, используется так же эффективно, т.к. коэффициент установочной площади равен 0,27 и близок к оптимальному значению 0,3, коэффициент экспозиционной площади 0,62, т.е. торговая площадь Дома обуви составляет 62% общей площади, а неторговая - 38%.

Отношение торговой площади  к общей ЗАО «Классик-3» составляет 0,58, а это значит 58% торговой площади, а неторговой - 42%.

Следовательно площадь здания салона используется эффективно, т.к. значительная ее часть предназначена для обслуживания покупателей. Коэффициент установочной площади равен 0,34, близок к оптимальному 0,3 - 0,32.

Из всего этого можно  сделать вывод, что торгово-технологическое  оборудование, используемое в ЗАО «Классик» соответствует экономическим, эстетическим и техническим требованиям.

Проблема управления ассортиментом  является одной из пограничных областей в сфере менеджмента и маркетинга.

Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении - управлять можно только тем, что  измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно эффективно управлять.

Ассортимент фирмы ЗАО «Классик» на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп:

• обувь;
• средства по уходу за обувью;
• аксессуары;
• белье;
• кожгалантерея.

Проценты прибыли, приходящийся на каждую товарную группу мы отразили в таблице 9 (см. приложения).

По данным таблицы 9 можно  сделать вывод, что в 2010 г на обувную  товарную группу приходится 84% всей прибыли, это на 2 больше, чем в 2009 г, на все остальные товарные группы присутствующие в ЗАО «Классик» приходится 16 %.

Увеличение ассортимента обуви произошло за счет открытия 3-го салона обуви. Снижение доли прибыли  аксессуаров, кожгалантереи, белья  произошло за счет отказа от торговли ими. Спрос на данные товары небольшой  за счет высоких цен, товарооборот этой товарной группы низок, следовательно, это может привести в дальнейшем, к убыткам.

В следствие этого, фирма  уделила внимание расширению ассортимента обуви и средств по уходу за обувью. Цены данных ассортиментных групп  ориентированы на средний сегмент  рынка, а следовательно присутствует сбалансированность предложения и  спроса.

Для оценки ассортиментных видов обуви также ориентировались  на прибыль приносящую каждой группой  обуви (см. приложения, таблица 10).

Из таблицы 10 видно, что  мужская и женская обувь имеют  практически одинаковый процент  прибыли: 46% - женская и 48% - мужская. Это  вызвано тем, что количество пар  мужской и женской обуви продаются  практически в одинаковом количестве, но пара мужской обуви дороже пары женской. Процент прибыли приходящийся на долю детской обуви составляет всего 5% из всего объема прибыли. Это  является следствием того, что детская  обувь имеет низкий уровень широты и глубины ассортимента, а так  же пара детской обуви в 2,8 раз  дешевле, чем пара мужской и женской  обуви.

Такие фирмы как "Белвест", "Бионика", "Эльче", "Вигорос", "Баден", "Инвито" пользуются наибольшим спросом у клиентов ЗАО «Классик». Но на долю таких фирм как "Бионика" и "Инвито" приходится 17% возвратов обуви, следствием является брак обуви. На долю фирмы "Бионика" - 11,1% брака, "Инвито" - 5,9%. Выше нормы в 0,17 раз.

Итак, можно сказать, что  принципы формирования ассортимента товаров  в магазине позволяют фирме создавать  большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже  товарами, сокращает затраты времени  на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".