Страховые посредники

Ко второй категории  отнесены предприятия различных  сфер деятельности, при реализации товаров и услуг которых возникает  необходимость оказания услуг по страхованию. Безусловно, в классификации  не полный перечень организаций, которые  могут оказывать страховые услуги как сопутствующие при реализации товаров и услуг. Однако наличия этих групп страховых посредников уже достаточно, чтобы сделать вывод о наличии большого количества организаций, занимающихся исследуемой деятельностью.

Разделение посредников  в представленной классификации на агентов и брокеров носит весьма условный характер. Любая организация по российским законам при соблюдении определенных требований может получить брокерскую лицензию. Однако именно такое разделение не только целесообразно (так как неспециализированным посредникам и посредникам, работающим преимущественно с физическими лицами, не имеет смысла получение лицензии брокера и силу различных причин), но и имеет место быть в действующей практике.

Страховые посредники играют важную роль в продвижении страховых услуг от страховой компании к потребителю, а также в консультационном сопровождении потребителя страховых услуг на этапе заключения, исполнения, модификации и прекращения договора страхования. Учитывая ключевые функции страховых посредников – продвижение страховых услуг и консультационное сопровождение потребителя услуг, – можно говорить о двух категориях посредников, для которых в силу их правового статуса и особенностей организации и осуществления деятельности в большей или меньшей мере характерно проявление этих функций. Так, согласно статье 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ» страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых посредников – агентов и страховых брокеров. При этом под страховыми агентами понимаются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с объемом предоставленных полномочий (пункт 2 статьи 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ»). Страховыми брокерами согласно пункту 3 статьи 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ» признаются юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном законом порядке в качестве предпринимателей без образования юридического лица, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени и на основании поручений страхователя либо страховщика.

Деятельность страховых  посредников в Российской Федерации  регулируется следующими нормативно-правовыми  актами:

– в части  организационно-правовой структуры, правоспособности, корпоративно-правового и организационно-правового  устройства:

1) Гражданским  кодексом РФ, часть 1, введенная  в действие с 01.01.1995 года;

2) Федеральным  законом №14-ФЗ «Об обществах  с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 года, либо Федеральным законом «Об акционерных обществах» №208-ФЗ от 26.12.1995 года в ред. федеральных законов №65-ФЗ от 13.06.1996 года и №101-ФЗ от 24.05.1999 года, иными законодательными актами, в зависимости от организационно-правовой формы, выбранной учредителями;

3) Федеральным  законом «Об организации страхового  дела в РФ» № 4-15-1 от 27.11.1992 года в редакции Федерального закона №157-ФЗ от 31.12.1997 года;

4) Временным  положением о порядке ведения  реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвержденным Приказом Федеральной службы России по надзору за страховой деятельностью от 09.02.95 №02-02/03;

– в части  договоров, заключаемых страховыми посредниками в порядке осуществления  ими их уставной деятельности (договоры агентирования, договоры поручения, договоры на оказание консультационных услуг и некоторые другие, в зависимости от вида страхового посредника, модели администрирования бизнеса, выбранной посредником, его организационно-правовой формы и т.п.):

5) Гражданским  кодексом РФ, часть 2, введенная  в действие с 01.03.1996 года;

– в части  налогообложения:

до принятия главы 25 Налогового кодекса РФ «Налог на прибыль организаций»:

6) Законом «О  налоге на прибыль»;

7) Инструкцией  Министерства по налогам и сборам РФ №62 «О порядке исчисления и уплаты в бюджет налога на прибыль предприятий и организаций»;

– по всем выше перечисленным вопросам.

8) также подзаконными  нормативными актами Министерства  по налогам и сборам, Министерства  финансов и иных государственных органов, чья законотворческая и законоприменительная деятельность затрагивает деятельность по страховому посредничеству.

Страховыми  агентами выступают физические или  юридические лица, действующие от имени и по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями. Заключение договора страхования страховым агентом относится к категории совершения сделки представителем (статьи 182, 183 Гражданского кодекса РФ). Основные черты отношений представительства заключаются в следующем:

– страховой  агент выступает как представитель  конкретного страховщика, то есть действует  исключительно от его имени и  на основании специального акта (например, доверенности, договора агентирования  и т.п.);

– страховой  агент действует только в пределах полномочий, предоставленных ему страховой организацией. При этом полномочия агента могут быть установлены по видам заключаемых представителем договоров, по кругу страхователей, по объему отдельной сделки;

– права и  обязанности по договору страхования, заключенному страховым агентом, возникают непосредственно у страховщика. Но если агент при заключении договора страхования превысил свои полномочия либо действовал в отсутствие полномочий страховщика, то такой договор страхования, в силу действующего законодательства (статья 183 Гражданского кодекса РФ), считается заключенным от имени и в интересах самого страхового агента. Страховщик вправе впоследствии одобрить такой договор страхования либо отказать в его одобрении. Однако страховщик в любом случае не вправе одобрять договоры страхования, заключенные при посредничестве страхового агента, если указанные договоры противоречат требованиям действующего законодательства и (или) условиям (правилам) страхования, утвержденным страховщиком и согласованным с органом исполнительной власти по страховому надзору.[2, c.89]

3. Правила работы страхового агента с клиентом.

Специалисты отмечают, что  важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность.

Невозможно сформировать рекомендации на все случаи жизни. Однако многолетней практикой страхования выбраны определенные правила, в рамках которых должен вести себя и действовать страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта.

Как начинающий, так и  опытный страховой агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит прежде всего в его настойчивости и соответствующей подготовке.

Действия страхового агента до встречи с клиентом.

До посещения клиента  с предложением о страховании  очень важно получить хотя бы немного информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни).

При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования  страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и  соответственно характеру и результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать.

Прежде чем встречаться  с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему  буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключении договора страхования.

Выбор времени  и места встречи с клиентом.

Опытные страховые агенты считают, что надлежаще выбранное  время для встречи с клиентом в сочетании с обеспечением внимания слушателя, который выслушает доводы и возражения агента, почти равно заключению договора страхования. Для этого и у страхового агента, и у клиента должно быть достаточно времени. Чтобы обеспечить удобный момент для встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Беседа страхового агента с клиентом.

Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно.

В начале встречи следует  представиться и объяснить, насколько  это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование. Страховой агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся действовать в интересах клиента.

Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений.

Излагать суть и особенности  условий страхования необходимо подробно, а не в общих чертах, но не рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела. Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту рекомендацию получить консультацию у другого, более компетентного в этих вопросах специалиста.

Возражения  и аргументы.

В процессе беседы страховой  агент должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументировано, и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании. Страхователь, как и всякий человек, имеет свое самолюбие. Если нужно убедить человека, делающего возражения, то лучше согласиться с его мнением в каком-либо маловажном и второстепенном вопросе, что польстит его самолюбию и облегчит достижение цели беседы.

Тайна искусства в  страховании состоит в том, чтобы  внушить клиенту, что страхование является для него выгодным и что страховаться он должен в его же собственных интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

По возможности нужно  избегать вопросов клиента о размере  комиссии.

Как бы ни складывалась беседа с клиентом, страховой агент никогда  не должен просить заявления о  страховании как милости и даже высказывать желания получить его. Наоборот, клиент должен быть признателен страховому агенту за то, что он предоставил ему возможность узнать, как и где можно застраховаться.

Следует пропагандировать, как правило, какой-то один вид страхования и убеждать клиента как о самом выгодном для него, но всегда давать ему возможность самому сделать выбор из многочисленных тарифов, комбинаций и т.д. В то же время желательно давать клиенту совет, как бы вы поступили на его месте.