Маркетинговая стратегия продаж

Однако процессы в организации  осуществляются персоналом компании. Это показатели определяют инфраструктуру, которую страховая организация  должна построить для того, чтобы  обеспечить рост и развитие в долгосрочной перспективе. Обеспечить долговременный финансовый успех компании невозможно с помощью технологий, используемых в текущий момент. Рост и развитие организации являются результатом  воздействия трех основных факторов: людей, систем передачи информации и  автоматизации, организации работы. Для того чтобы обеспечить долгосрочное конкурентное преимущество на рынке, компания должна инвестировать средства в  повышение квалификации своих сотрудников, информационные технологии, системы  и процедуры. Поэтому необходимо задать следующие основные вопросы:

• Что нужно изменить в работе с людьми?
• Какие люди необходимы компании, где их взять?
• Почему они будут в данной страховой компании?
• Чему их нужно научить, как часто нужно проводить обучение?
• Как контролировать результат?
• Что нужно изменить в работе информационных систем компании?
• Какие организационные изменения в деятельности компании нужны?

Рассматривая данную составляющую необходимо обратить внимание на следующие  показатели:

• удовлетворение сотрудников,
• удержание сотрудников,
• умения и квалификация сотрудников,
• срок получения информации, необходимой для принятия управленческих решений,
• генерация инициатив,
• эффективность работы информационной системы,
• эффективность работы других систем.

В результате описания показателей  определяются основные направления  работы для компании на планируемый  период. Это позволяет составить  план мероприятий с указанием  следующих разделов:

• задачи;
• ожидаемый результат;
• период, в который эту работу нужно выполнить;
• ответственные;
• ресурсы, необходимые для выполнения;
• возможные проблемы при реализации задачи;
• основные пути решения этих проблем.

Под стратегической темой  подразумевается группировка одинаковых целей и показателей эффективности  их реализации. Она тесно связана  с конкурентными преимуществами страховой компании. Стратегической темой может выступить бизнес-процесс, фактор, составляющая. Стратегическими  темами могут быть выбраны и продажи, и снижение убытков, и снижение не операционных расходов, и развитие региональной сети, и т.д.

Следующим этапом в процессе разработки системы сбалансированных показателей будет определение  системы показателей. Стратегическая карта и стратегическая тема лишь описывают процессы и факторы  капитализации компании, но они требуют  измерения. Показатели должны быть обязательно  измеримы, иначе они не имеют практического  смысла. Система сбалансированных показателей  и есть система показателей, влияющих на стоимость компании, при этом они могут быть как финансовыми, так и нефинансовыми. Например, в  финансовой составляющей это будут  показатели объема продаж и прибыли, а в маркетинговой – количество продавцов и точек продаж с  определенной производительностью, которая  позволит выполнить показатель объема продаж. В не операционной составляющей показателем может выступить  время, затрачиваемое на обучение продавца для вывода его на определенный уровень  производительности, которая позволит нарастить такие объемы продаж, которые  приведут к определенной стоимости  компании.

Далее создание системы сбалансированных показателей предполагает «оцифровку»  показателей, что означает придание показателям, описывающих факторы  роста стоимости компании, конкретных числовых значений. После этого показатели нужно сбалансировать между собой, а это означает, что из общей  группы факторов повышения стоимости  компании каждому из них нужно  присвоить свой вес в общей  стоимости компании.

Для того, чтобы достичь  поставленных стратегических показателей  в компании нужно осуществить  ряд мероприятий, которые будут  называться стратегическими инициативами. Реализация этих инициатив потребует  соответствующих бюджетов.

Разработав стратегическую карту, стратегические темы и сбалансированную систему показателей на уровне компании, следующий шаг – разработка системы  сбалансированных показателей подразделений  и сотрудников компании, которые  будут логично вытекать из сбалансированной системы показателей страховой  компании в целом.

Последним действием в  процессе создания системы сбалансированных показателей является разработка системы  мотивации персонала компании, направленной на достижение стратегических ключевых показателей деятельности, определенных в системы сбалансированных показателей. После завершения этапа разработки сбалансированной системы показателей, начинается процесс ее реализации.

Таким образом, сбалансированная система показателей позволяет  руководителям страховых компаний переводить стратегические цели компании в четкий план оперативной деятельности подразделений и ключевых сотрудников, оценивая результаты их деятельности с точки зрения реализации стратегии  с помощью основных показателей  эффективности. Соответственно главной  целью применения системы сбалансированных показателей является реализации выбранной  стратегии развития, а основными  задачами становятся: формализация процесса стратегического управления, эффективное  распределение ресурсов в соответствии со стратегией, преобразование стратегии  в конкретные задачи для подразделений  компании, оценка степени реализации поставленных задач в рамках стратегии, а также мотивация персонала  на реализацию задач.

Условия сложившейся социально-экономической  ситуации в нашей стране, предъявляют  особые требования к действующим  страховым компаниям. Так, экономически оправданного функционирования, смогут добиться лишь те страховые компании,  которые смогут провести качественные преобразования в своей деятельности, смогут перевести «взгляд» на потребности страхователей, а также, смогут построить свою деятельность на эффективной маркетинговой политике.