Внутриличностная коммуникация как способ противостояния социальному влиянию и социальному контролю

     Сознательное  планирование того, каким образом  лучше всего оказывать влияние  на других людей, может показаться посягательством на их свободу выбора и самоопределения. Однако существует различие между использованием влияния и манипуляцией. Любое человеческое взаимодействие предполагает обоюдное влияние; манипуляция является определенным типом влияния. Манипуляция — это управление другими или осуществление контроля над ними путем ловкого и расчетливого использования влияния, в особенности несправедливым и нечестным образом ради своих собственных целей и выгод.

       Существует шесть возможных источников  социального влияния человека: его способность вознаграждать и принуждать; его законное положение его способность быть референтом, с которым хотят идентифицировать себя другие; его компетентность; и его информированность. Каждый из этих ресурсов позволяет оказывать влияние на других.

     Существует  несколько механизмов социального  влияния.

Роберт  Чалдини выделил и описал шесть основных механизмов социального влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит.

     1. Взаимный обмен. Когда мы получаем  какой-либо подарок, мы начинаем  чувствовать себя обязанными  по отношению к дарителю. Это делает нас более уступчивыми и склонными подчиняться его требованиям. Правило взаимного обмена имеет несколько важных особенностей. Во-первых, оно универсально, т.е. чувство долга возникает независимо от качества подарка. Во-вторых, это правило навязывает долги - неважно, хотим мы того или нет, возникает ощущение обязанности. И, в-третьих, при помощи этого правила можно инициировать неравноценный обмен.

     2. Обязательство и последовательность. Люди склонны к последовательности в своих действиях, словах и суждениях. Общество высоко оценивает последовательных и обязательных людей, прикрепляя ярлыки «надежный», «верный», «держит слово», и осуждает непоследовательность. Однажды выбрав дорогу, направление, способ действия, человек зачастую оказывается не в силах преодолеть давление правила последовательности и изменить решение, каким бы глупым и нелогичным оно ни казалось.

     3. Социальное доказательство: «Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом»1 (чалдини). Власть общества люди подметили еще с незапамятных времен. Сила воздействия этого механизма огромна.

         4. Благорасположение. Сущность этого правила заключается в том, что мы обычно охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Выделяют три основных аспекта, формирующие благорасположение: это физическая привлекательность, сходство и похвала.

     5. Авторитет. Мы склонны с большей  охотой соглашаться на требования  и выше оценивать мнения и  поступки, если они исходят от  людей, авторитетных в наших  глазах. Есть три основных критерия, по которым мы определяем степень авторитетности человека: титул (звание), одежда (внешний вид) и атрибуты (вещи, свидетельствующие о социальном статусе: автомобиль, часы, ручка, сигареты и т.п.). Сила авторитета порой может быть непреодолима.

     6. Дефицит. Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, когда оно становится недоступным. Другими словами, дефицитные объекты мы склонны оценивать выше и стремиться обладать ими. Как следствие, мы с крайней неохотой уступаем свои позиции обладания чем-либо: из-за того, что объект может стать недоступным, его ценность в наших глазах резко возрастает.

     Механизмы социального влияния универсальны и действенны, и в управленческой деятельности их нельзя ничем заменить. 

Стратагемы  влияния.

     Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия, традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение — это психологическое воздействие через сообщение. Анализируя факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

     Предубеждение включает в себя манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Вполне успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и что "все считают само собой разумеющимся", даже если это отнюдь не так и данное положение, напротив, следовало бы принять как дискуссионную точку зрения. Правильно организуя формулировку и обсуждение вопроса, коммуникатор, однако, может влиять на когнитивные реакции и получать согласие, внешне даже не пытаясь нас убеждать.

     Доверие к источнику. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию, благорасположение, выглядеть авторитетным или заслуживающим доверия при помощи любых средств. Следует отметить, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор — ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. Впрочем, иногда личные свойства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентности.

     Послание. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору: например, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточивая его внимание на мощном ярком образе, или даже побуждая его убедить самого себя. Задача коммуникатора  - говорить правду, только правду, ничего, кроме правды, и никогда всей правды. Очень часто, для того чтобы переключить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы используют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» — «оригинальный», вместо «старый» — «проверенный» и т. д.

     Эмоции. Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции или сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», несомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия.

     Помимо  четырех стратагем влияния, описанных  Аронсоном и Пратканисом, можно выделить еще две: информация и время. Пятая стратагема влияния — это применение массированного количества структурированной информации, а шестая — обеспечение достаточно большого количества времени, в течение которого информацию предъявляют объекту влияния.

     Приведенные выше стратагемы влияния — наиболее общие правила убеждения, превращающие его в действенный инструмент управления. 
 

Существует  несколько видов социального  влияния:

     1. Убеждение. 

Сознательное  аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

     2. Самопродвижение 

Объявление  своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность т.д.

     3. Внушение 

Сознательное  неаргументированное воздействие  на человека или группу людей, имеющее  своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. 

     4. Заражение 

Передача  своего состояния или отношения  другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние  или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

     5. Пробуждение импульса к подражанию 

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как  непроизвольно проявляться, так  и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным. 

     6. Формирование благосклонности 

Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

     7. Просьба 

Обращение к адресату с призывом удовлетворить  потребности или желания инициатора воздействия.

     8. Принуждение 

Угроза  применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или “обстоятельств”.

     9. Деструктивная критика 

Высказывание  пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет  человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

     10. Манипуляция 

Скрытое побуждение адресата к переживанию  определенных состояний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. 

     Эта классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения — нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения. 

     С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения. Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью “улучшение” поведения адресата воздействия, а неосознаваемой — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть. Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения — один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных.

     Таким образом, различие между деструктивной  критикой и внушением — в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение — то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения. 

Можно выделить следующие  виды противостояния влиянию:  

1. Контраргументация 

Сознательный  аргументированный ответ на попытку  убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная  критика 

Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств  или действий инициатора воздействия  и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая  мобилизация 

Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество 

Создание  нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.

5. Уклонение 

Стремление  избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в  том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая  самооборона 

Применение  речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование 

Действия, свидетельствующие о том, что  адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.