Умение “читать” людей как фактор успешного общения

Что же до аутокоммуникативной функции этого жеста, то он содержит символику подчинения природного начала произвольному, а также упрямства, упорядоченности (симметрии), закрытости, насильственной "дрессировки", более того – боязни собственной эмоциональности. Жест Каренина – гениально отобранная Толстым художественная деталь; в реальной жизни каждого из нас есть десятки разнообразных аутокомму-никативных проявлений, не менее многозначных. Разумеется, в них участвуют не только руки: в ситуациях общения с партнером (и даже вне их) там и тут разбросаны своего рода "знаки для себя", которые чаще всего даже не считываются человеком. Иногда поведение собственных ног или плеч может больше и правдивее сказать об отношении к ситуации, конкретному человеку или мелькнувшей в голове мысли, чем все умозрительные рассуждения.

Закончился разговор –  так, ничего особенного. Собеседники  давно знакомы и, что называется, "в прекрасных отношениях". Один из них выходит из комнаты. У того, кто остался сидеть, на полсантиметра опустились ("разжались") плечи... не очень явно, но изменилось дыхание – пара более глубоких вдохов и выдохов, компенсация за "придержанное" во время разговора... Кто замечает за собой такие вещи? Кто в подобной ситуации может внятно спросить себя: "Ну, и почему я напрягаюсь при этом человеке? Если боюсь, то чего? Что с этим можно сделать?"

А ведь действительно похоже, что боится – когда напрягаются по другим причинам – скажем, желая понравиться, готовясь к спору или сопереживая партнеру – то напрягаются по-другому. Это самое "боюсь" составляет, конечно, не первый, а какой-нибудь пятый "план" общения, но ведь тем важнее его в себе учесть. Потому что оно все равно так или иначе вмешается в отношения, только "инкогнито" и, стало быть, более нелепым и деструктивным способом. Ох, лучше было послушать свои плечи...

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

Когда мы говорим, что человек  чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он обладает способностью читать невербальные сигналы  другого человека и сравнивать эти  сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или  что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между  языком тела и сказанными этим человеком  словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется  существование такого понятия, как  женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и  расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

ОСНОВНЫЕ КОММУНИКАТИВНЫЕ  ЖЕСТЫ И ИХ ПРОИСХОЖДЕНИЕ.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны - они хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.

Совокупность Жестов

Одной из наиболее серьезных  ошибок, которую могут допустить  новички в деле изучения языка  тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение  пота, неуверенность, забывчивость или  произнесение неправды - в зависимости  от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для  правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Рис.4 показывает совокупность жестов, обозначающих критически оценочное  отношение. Главным здесь является жест "подпирание щеки указательным пальцем", в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением того, что слушающий относится к вам критически, является то, что ноги его крепко скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "Мне не нравится, что вы говорите, и я с вами не согласен".

Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов

Если бы вы были собеседником человека, показанного на рис.4, и  попросили его выразить свое мнение относительно того, что вы только что  сказали, на что он бы ответил, что  с вами не согласен, то его невербальные сигналы были бы конгруэнтными, т.е. соответ-ствовали бы его словесным высказываниям. Если же он скажет, что ему очень нравится все, что вы говорите, он будет лгать, потому что его слова и жесты будут не конгруэнтными. Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы не -конгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Часто можно наблюдать, как  какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди ( защитная поза ) с опущенным подбородком ( критическая или враждебная поза), и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка словесно убеждала его в том, что она счастлива

 

Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка

Хорошим лектором считается  тот, кто инстинктивно чувствует, когда  его аудитория заинтересована в  том, что он говорит, а когда она  потеряла интерес. Хороший агент  по торговле чувствует, когда он "затрагивает  правильные струны", т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его  товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее  в случае, если его потенциальный  покупатель присутствует на презентации  товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции  можно судить по ряду жестов, среди  которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.

Скука

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы  опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало  скучно, и он подпирает голову рукой  для того, чтобы не заснуть.

Степень наскучивания соотносится с выраженностью использова-ния руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис.58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!

Удивительно не то, что жизнь  быстро меняется, а то, что при  разительных внешних переменах  человек сохраняет какой-то только ему одному присущий способ думать, общаться с ребен¬ком или собакой, запоминать и забывать свои сны.

Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног  по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют  о нетерпении.

Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать  стратегический ход, чтобы отвлечь  нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал  других присутствующих. Если вся аудитория  проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему  пора заканчивать свою речь. Важно  в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем  нетерпеливее становится слушающий.

 

Оценочные Отношения

Человек принимает оценочную  позу, если он подпирает щеку сжатыми  в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис.59). Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что  голова будет опираться на основание ладони, как показано на рисунке 58. На многочисленных совещаниях менеджеров, можно увидеть, как молодые подрастающие менеджеры пользуются этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к руководителю компании, который в этот момент делает скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а руководитель может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить.

Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой  способ возродить их интерес, может быть, если руководитель скажет что-нибудь типа: "Я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!" Это поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы.

Когда указательный палец  направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или  критически относится к лектору  или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может  потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек  эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что  выступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться  увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ, заключается в  том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при критическом отношении обязательно будет  присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис.60).

 

 

 

 

 

 

 

Поглаживание Подбородка

В следующий раз, когда  вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внимательно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет поглаживать подбородок.

Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек  пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия решения". Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Смиренные по своей малости  черточки уникального человеческого существования оказываются жизнеспособнее империй. Почерк друга или походка старушки-соседки реальнее раздувающихся и лопающихся социальных институтов. Любовь к ближнему по-прежнему начинается с интереса и внимания к тому, каков этот ближний.

Диалог – с желания и умения слышать и видеть.