Профессиограмма продавца-консультанта

Профессионально-важные качества

продавца-консультанта

Как известно, текучесть кадров в среде продавцов достаточно высокая. Подобрать хорошего профессионала  трудно. Проще обучить новенького всем премудростям самому. Или проще  брать уже готовых специалистов? Безусловно, продавец с опытом может  быстрее включиться в работы. Если вы решили сделать ставку на грамотных  специалистов, то, приглашая их, нужно  быть уверенным в их компетентности и квалификации именно в вашей  области, т.е. необходимо учитывать  специфику товарного ассортимента. Если человек был успешным продавцом  женской одежды или косметики  не факт, что он так же успешно  будет продавать технику, поскольку  это требует специфических знаний. С другой стороны, приглашать «технаря»  продавать косметику тоже не самый  лучший вариант решения кадрового  вопроса. Любая торговля имеет свою специфику. Поэтому важно определить, что должен знать работник о специфике  данной области, что ему необходимо знать о ваших конкурентах, какими техническими знаниями они должны обладать.

Практика показывает, что  чем выше уровень профессионализма человека, тем больше в нем индивидуального  и личностного. Поэтому при подборе  кадров очень важно учитывать  профессионально-важные качества или  качества человека, включенные в процесс  деятельности и влияющие на ее эффективность  по основным показателям (это могут быть общесоматические свойства, индивидуальные особенности психических процессов и функций, характеристики направленности личности и пр.). Для продавца, например, важны такие качества, как общительность, стрессоустойчивость, самоконтроль (умение управлять собой – эмоциями, поступками, поведением), ровное и спокойное отношение к людям, внимательность, ответственность, честность, доброжелательность, наблюдательность, умение убеждать, а также желание развиваться, учиться новому.

 

Как известно, личность развивается  в двух сферах – потенциальной и актуальной. К сфере потенциального относятся природные особенности, присущие человеку, особенности как индивида, способности, социальные возможности общества, которые могут быть использованы для личностного развития. К сфере актуального можно отнести качественное новопреобразованное потенциальное и внешние проявления реально функционирующего. Развитие личности будет гармонично, если оно происходит одновременно в этих двух плоскостях, а не изолированно. И преимущественно нужно развивать потенциальную сферу человека. Профессионализм деятельности может характеризоваться:

 

·        Высокой  стабильной эффективностью деятельности

 

·        Высоким  уровнем квалификации и профессиональной компетентности

 

·        Оптимальной  интенсивностью и напряженностью труда

 

·        Высокой  точностью и надежностью деятельности

 

·        Высокой  организованностью

 

·        Низкой зависимостью от внешних факторов

 

·        Креативностью

 

·        Высоким  уровнем концентрации знаний в труде

 

·        Возможностью развития субъекта труда как личности

 

·        Направленностью  на достижение целей.

 

 

 

Принимая на работу новых  сотрудников, руководитель фирмы должен иметь четкие критерии, по которым  он будет отбирать соискателей. Необходимо ясное понимание того, для какой  работы вы берете нового человека.

 

·        Что  будет делать новый продавец?

 

·        Нужны  ли ему будут определенные технические  знания?

 

·        Если необходимые знания отсутствуют, есть ли у вас возможность обучить  его необходимым знаниям и  навыкам?

 

Понимание данных вопросов поможет  вам более четкое понимание каких именно кандидатов вы должны искать. Прежде всего, составьте приблизительный перечень функциональных обязанностей любого должностного лица, и вы будете четко знать, кто именно вам нужен.

 

Второй этап – это обучение новых кадров всем тонкостям своего дела. И третий важный фактор – хорошая  работа должна должным образом оплачиваться. А значит нужно продумать систему  мотивации.

 

Какими же качествами должен обладать продавец? Понимая это, легче  найти подходящую кандидатуру.

 

 

 

 

 

Профессиограмма «Продавец-консультант»[1]

 

 

Наименование профессии 

Продавец

 

Доминирующий способ мышления 

Приложение-процедура

 

Область базовых знаний 

Техника торговли,

 

психология торговли,

 

математика,

 

эстетика торговли,

 

основы бухгалтерского учета  в торговле

 

Профессиональная область 

Сфера обслуживания

 

Тип деятельности 

Человек-человек

 

Доминирующий интерес 

Командный, предпринимательский

 

Дополнительный интерес 

Социальный 

 

Условия работы 

В помещении

 

 

 

 

 

 

Доминирующие виды деятельности:

 

 

 

−        Проверка наличия основных групп товара в  отделе до начала рабочего дня;

 

−        Подготовка товара к продаже (расположение, оформление продукции, расположение ценников);

 

−        Предложение  товара и обслуживание покупателей;

 

−        Ознакомление покупателя с ассортиментом и  помощь в выборе покупки;

 

−        Информирование покупателей о назначении, свойствах  и качестве товара;

 

−        Предоставление покупателю кратких сведений о технологии производства товара;

 

−        Информирование покупателей о ценах, выписка  чеков и подсчет стоимости  товара;

 

−        Выдача товаров по оплаченным чекам или  непосредственный прием денег за товар, обмен товара (при предъявлении чека);

 

−        Поддержание  чистоты и порядка на витрине, рабочем месте в течение рабочего дня, оформление витрин;

 

−        Проверка и демонстрация действия товара;

 

−        Информирование покупателя о моде текущего сезона;

 

−        Оформление гарантийных паспортов на товар;

 

−        Комплектация товара.

 

 

 

Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности:

 

 

 

Способности:

 

−        Грамотная, краткая, выразительная речь

 

−        Оперативность

 

−        Хорошая  память

 

−        Развитое воображение

 

−        Большой  объем, концентрация, распределение  и переключение внимания

 

−        Выдержка

 

−        Артистичность

 

 

 

Личностные качества, интересы и склонности:

 

−        Общительность,

 

−        Стрессоустойчивость, самоконтроль (умение управлять собой – эмоциями, поступками, поведением)

 

−        Терпение,

 

−        Выдержка,

 

−        Снисходительность

 

−        Ровное и спокойное отношение к людям

 

−        Эмоциональная  устойчивость

 

−        Оперативность

 

−        Расторопность 

 

−        Внимательность

 

−        Ответственность

 

−        Честность

 

−        Доброжелательность

 

−        Наблюдательность

 

−        Умение убеждать

 

 

 

Качества, препятствующие эффективности  профессиональной деятельности:

 

−        Плохая память

 

−        Нечеткая речь (заикание и т.п.)

 

−        Медлительность

 

−        Нерасторопность

 

−        Грубость

 

−        Несдержанность

 

 

 

 

 

Собеседование с кандидатом

 

Собеседование с соискателем  – достаточно сложное дело. Кроме  того, кандидатов, как правило, много  и удержать в памяти всю поступающую  от них информацию бывает достаточно сложно. Никогда не полагайтесь на собственную память. Все, что можно  записать, записывайте. При собеседовании  полезно опираться на должностную  инструкцию. В любом случае соискатель должен быть проинформирован о следующем:

 

·        Краткое  описание должности

 

·        Характеристика территории, на которой предстоит  работать

 

·        Порядок  ведения торговых операций

 

·        Время  работы

 

·        Характеристика клиентов, с которыми предстоит работать

 

·        Время  работы

 

·        Оплата: постоянная, переменная части зарплаты, премии, штрафы – все, о чем вы посчитаете необходимым сообщить

 

·        Обучение и контроль за рабочей деятельностью

 

·        Наличие  командировок, командировочные расходы, деньги на машину, бензин либо предоставление транспорта – если работа связана  с разъездами

 

 

 

Подобное описание функциональных обязанностей и прав помогает находить именно тех людей, которые необходимы.

 

При отборе кадров используется целый набор средств. Это и  специально разработанные анкеты, и  собеседование. Можно использовать различные профессиональные тесты. Чаще всего используются индивидуально  разработанные анкеты, в которые  внесены все интересующие работодателя вопросы. Хотя иногда пользуются и типовыми бланками анкет.

 

Как показывает опыт, разработка подобных анкет – дело кропотливое  и достаточно трудоемкое. Но в нем  есть рациональное зерно. Анкета позволяет  не только понять что за человек находится перед вами, но и построить свое собеседования, опираясь на анкетные данные. Кроме того, то, как соискатель заполняет анкету дает довольно подробную картину его личностных особенностей. Особенно, если анкета достаточно большая по объему.

 

Какие графы должны быть в  подобной анкете обязательно? Это:

 

1.      Фамилия  и адрес. Причем сейчас важно,  чтобы человек указывал не  только прописку, но и адрес  фактического проживания.

 

2.      Возраст  и дата рождения

 

3.      Образование,  специальность, любимые предметы  или те, по которым соискатель  достиг наибольших успехов. Это  позволяет оценить кто он –  технарь или гуманитарий, «физик»  или «лирик». В разных отраслях  преимущества может отдаваться  тому или иному типу. Это также  позволяет сделать предварительное  заключение, насколько успешен будет  претендент в данной отрасли.

 

4.      Причина  увольнения с предыдущего места  работы – позволяет выяснить  личностные характеристики соискателя.

 

5.      Чем человек  хочет заниматься, каковы его  планы на будущее, каковы цели, которых он хочет достичь.

 

6.      Сколько  зарабатывает сейчас, на какую  минимальную зарплату согласен и сколько хочет зарабатывать в будущем. Это показатель самооценки личности, уровня его притязаний. Нецелесообразно брать человека, если у него неадекватный уровень притязаний – чрезмерно занижен (что характеризует вечного неудачника) или чрезмерно завышен (тут жди постоянных конфликтов из-за того, что человека «недооценили»).

 

 

 

Если соискателей достаточно много, то анкеты позволят отсеять тех, кто абсолютно не подходит уже  на первоначальном этапе, не тратя время  на само собеседование.

 

Во время собеседования  старайтесь держаться дружелюбно. Не ловите кандидата на мелочах, дайте  ему расслабиться. И одновременно с этим сами обращайте внимание не только на то, что именно говорит  собеседник, сколько на то что именно он говорит. Как он одет? Аккуратно или небрежно? Какой стиль одежды он предпочитает? Ведь по продавцу судят о фирме в целом. Развязные манеры так же не способствуют формированию позитивного имиджа организации в целом.

 

Еще одним важным моментом является то, что продавцы должны быть надежными, трудолюбивыми, аккуратными  людьми. Если продавец вместо того, чтобы  находиться на рабочем месте, будет  находить постоянные поводы его покидать, вряд ли продажи будут удовлетворительными. Хотя можно сидеть на рабочем месте  и не утруждать себя чрезмерной работой. Поэтому в подборе продавцов  очень значимым и важным этапом является стажировка новичков. Она позволяет  ближе познакомиться с ними и  понять, насколько подходит вам данный конкретный человек.

 

В целом же сотрудникам, занимающимся подбором персонала можно порекомендовать  развивать у себя такие личностные качества, как наблюдательность и  проницательность, поскольку визуальная психодиагностика является очень мощным инструментом оценки личности.